途家网：让旅行者像在家里一样

黄剑

旅行者不再局促在酒店里，而是可以像在家里一样生活起居。这是罗军的梦想，他正在慢慢把这个梦照进现实。

途家网CEO罗军是个藏不住情绪的人。6月18日，早晨7点，刚下过雨，天有些湿润，他刚起床，坐在位于五元桥南侧的单位集体宿舍里，一边喝着同事第一次煮的粥，一边刷着手机。看着公司财务发来的邮件，他有点兴奋。就在前一晚，途家网C轮融资的1亿美元已经划入公司账上。他看到这个消息，忍不住要告知世界，第一时间就发布在微信、微博里。

罗军创立的途家网，估值相比去年2月时翻了4倍，过去两年，已经完成了3轮融资，累计融资10亿元人民币。出资方都是如纪源资本、光速安振、鼎晖投资、启明创投、宽带资本这样的顶级投资机构，还包括携程网、HomeAway两家旅游业巨头。

途家网主要业务是通过线上、线下结合的方式，将各地闲置的别墅、公寓短期出租给旅游者和出差的商务人士。用罗军的话说，就是“废物再利用”。罗军和他的公司，几乎被各方一致认为是一种新业务模式的代表。

“9·11”启示录

2001年秋天，“9·11”事件的爆发让整个美国陷入悲伤与恐惧之中。美国政府开始对出入境进行管制。这也影响了罗军：他正在夏威夷出差，工作结束却暂时回不了国，不得不在希尔顿酒店滞留了4天，每晚花费170美元。“每天洗衬衫的钱也可以买一件新的了，每天只能吃西餐。”相比之下，他的两个朋友要幸运很多，他们与人合租了一套公寓，天天自己做中餐吃，喝着啤酒，而且每人一晚只需10美元。这是罗军第一次听说了短期房屋租赁业务，而现在这一产业在美国日渐红火，代表性公司Airbnb备受资本界青睐。

让陌生人住进家里，这个疯狂的想法吸引了美国人。目前，Airbnb的房源超过60万处，覆盖近两百个国家，已帮助超过1000万人获得租住屋。2013年夏的某个晚上，17.5万人同时通过Airbnb找到住处。中国商务部官网消息显示，Airbnb在今年5月完成了最新一轮约4.5亿美元融资，融资总额已达8.25亿美元，估值高达100亿美元。这不是一个小众市场，但在中国一直是空白。罗军回国后，开始琢磨，如何将这种业务模式移植到中国。

他想不一样

2007年底，罗军接受新浪CEO曹国伟的邀请，在新浪房地产频道的基础上，创立新浪乐居，开始进入房地产领域。在新浪4年，他对国内房地产行业有了更多的理解。他发现，国内空置房比例居高不下。“大多数别墅很少有人居住，或者居住时间一年只有一两个月。”而此时在美国，假期租赁网站Homeaway甚至已经实现上市。他认为时机到了。

罗军毕业于北京航天航空大学，是软件工程学硕士，在外企做了多年高级“打工仔”，在房产公司做了4年高管，有经验，有资源，也不缺钱。罗军想，自己完全有能力创业。在朋友洪清华看来，罗军以前一直为别人打工，他希望有属于自己的平台，“这是他的梦想”。

四十创业

2011年6月底，美国在线度假租赁网站HomeAway上市，市值32亿美元。这让罗军下定决心创业。一个多月后，43岁的罗军从新浪乐居离职，独自跑到三亚，租了两套别墅，一套办公，一套做员工宿舍，开始启动途家网项目。

合伙人杨孟彤是一名成功的CTO（首席技术官）。她在华盛顿大学计算机专业获得了硕士学位，在美国有15年的技术工作职业经历。2010年开始负责微软Bing的亚洲搜索引擎技术。在此之前，她在美国创办了一家在线度假公寓租赁公司Escapia，担任CTO——曾设计了一套为家庭度假酒店提供流程管理的系统，被多家公司采用——这家公司最后被美国另一家度假租赁公司HomeAway收购。

途家网其他高管也都来自业内顶级公司。研发中心的负责人庄海来自微软，呼叫中心、酒店系统、运营管理的高管则大多从艺龙旅行网挖来。最近，罗军甚至挖来一名腾讯高层。

“废物再利用”

越来越多的人开始谈论这家假期租赁网站，就像美国人谈论Airbnb。旅行者不再局促在酒店里，而是可以像在家里一样生活起居。这是罗军的梦想，他正在慢慢把这个梦照进现实。

Airbnb的成功，让它的中国追随者对未来充满信心，但现实困难也很多。很多人把途家网视为“中国版的Airbnb”，罗军觉得两者截然不同。

创立途家网之初，罗军想做一家类似于Airbnb或HomeAway的在线上公寓短租平台，结果发现这很困难。他跑了很多地方，去体验不同在线短租网的服务。有一次去青岛调研，他前后8次才在一家短租网站订上房间，价格便宜，但推门进去却失望了。房子比照片中的要旧，要小，被套很脏。他在海南的体验经历更糟糕，当他进入预订的房间时，发现地上的烟头都没有打扫，让人没有了入住的欲望。

“很多房主会把自己最差的房子放在网上短租，用户体验不好，不同的房子服务差距也大。”罗军觉得，相比于欧美，国内的房源品质普遍比较混乱，很难让租客获得较好的用户体验，也容易让公司陷入信任危机。途家网投资人之一、光速中国创业投资基金总经理宓群透露，投资人认为，国内的诚信制度暂时达不到美国的水平，很多房子难以通过照片来确认信息。罗军开始怀疑这种业务能否在国内成功。他想，应该统一管理房源，提供标准化的服务。

罗军调研之后，与搭档杨孟彤商议，是否坚持主做线上租赁模式。最终的结果是，罗军决定把途家做成线上与线下结合的度假租赁企业。与Airbnb不同，途家网不仅做平台，也直接管理线下房源。

途家网与业主签订托管协议后，对房子进行统一装修布置，提供类似于酒店的标准化服务，收益由途家与业主“五五分成”。业主在途家各个网点城市旅游、出差，可以免费置换其他业主的房子居住。“途家网的商业模式是在不限制业主任何自住时间的前提下，将空余时间实现出租。通过标准化管理提高空置房屋的利用率。”华美酒店顾问有限公司首席知识管理专家赵焕焱表示。

看上去很美

2011年的8月，是海南最酷热的季节。罗军去了海南三亚。

从与第一套房子的房主谈起，到打扫房间，刷马桶……罗军亲力亲为包揽了所有的事情。随后他开始招聘第一个员工，寻找第一个租客……与其他全国性短租网站不同，第一次，罗军只用了400套房源来试水。直到市场供不应求才开始拓展全国。

后业罗军觉得找业主一家家谈，效率低，到手的房源少，质量也参差不齐，影响了规模扩大速度。到第二年，他开始主动找开发商合作，借助开发商渠道，批量与别墅、公寓业主签订托管协议。结果出乎意料。

“开发商很乐意跟他合作。”驴妈妈旅游网CEO洪清华介绍，他在很多旅游地产项目上看到，开发商甚至主动打广告欢迎途家入驻。“花上百万买一套别墅，却又很少住，很多人会犹豫。但如果有公司帮他们经营，还有收益，大多人就愿意购买。”洪清华认为，途家的商业模式在一定程度上促进了开发商的销售。罗军称，途家网目前的房源已经很少找业主，大多是与开发商合作，而且是新房。

有了房源，罗军又面临房子没人预订的问题。他的解决办法是背靠“大树”，与携程网合作。在线旅游网站携程网目前拥有9000万会员。“我不跟它合作，跟谁合作？”罗军反问记者。2012年5月，罗军与携程网创始人梁建章达成合作协议。携程网成为途家股东，并在网站为途家网开辟专门的流量入口。

创业至今3年，途家还在“烧钱”，还没有盈利。罗军说，他不着急赚钱。他向记者介绍，途家通过开发商签约的房源大多为新房，有的甚至还在建设期，预计到2015年才能投入使用。

“我们可能有风险，但我们的优势是，我们有经验，知道结果可能是什么样子。”罗军一如既往地乐观。他不担心途家网缺钱，途家网完成新一轮融资后，累计融资10亿元人民币，在国内签约了四十多万套房源。罗军的这次创业，看上去很美，但他要做的，还有很多很多。

摘编自2014年第26期《南方人物周刊》