关于《国际商务谈判》课程教学方法改革的思考

王凤丽 崔 莉

崔 莉 陕西师范大学国民经济学在读博士 西北政法大学经济管理学院讲师 陕西西安

《国际商务谈判》是一门技能性较强的应用型课程，讲授该课程旨在提高学生分析与解决问题的能力，培养素质全面的商务谈判人才。实践性强、操作性鲜明是本课程最主要的特点，学习和掌握的重点即是商务谈判中各种技巧策略的运用。国际商务谈判又是一门综合性较强的学科，这又要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授有关商务谈判的基本常识，还要全方位提高学生对相关学科知识的综合应用能力。

近年来在讲授《国际商务谈判》课程过程中，笔者发现现用教材内容滞后、教学效率不高、案例教学和实践操作严重脱节，造成这些问题的根本原因是教师本身缺乏实务工作的经验，学生缺乏足够的实践机会。所以笔者尝试了一些新的教学方法，制订了相应的教改方案。

《国际商务谈判》课程教学方法改革的内容

1.加强教师自身实践经验和素质、能力的提高

商务谈判要求教师不仅有进取精神和谈判的理论知识，还应具有多方面的综合素质，即不是单一领域内的行家，而应是兼备多方面专业知识和多种能力的多面手。基于这样的要求，通过学习、进修、切磋和与学生的交流等方式，不断提升创新思维、扩充现代知识、增强实际能力，对于授课教师来讲十分必要。当然，除了具备优秀的人格品质和基本知识外，还需具备课堂设计能力和运用现代信息技术的能力，具备丰富的谈判实践经验并能融入教学中，这样课堂上才会有更好的师生互动，活跃的课堂气氛，调动起学生的学习热情。为了实施教学改革方案，笔者及研究团队在完成学校教学科研任务的同时，利用一切机会学习、充实、提升其个人的实际谈判能力。通过课程讲授和培训工作，丰富了商战经验。同时也利用到企业培训和讲课的机会，在企业采编谈判案例，然后在教学中将其个人的真实谈判经历融入课堂之中，以谈判专家的身份进入课堂，教学效果大为增色。学生目睹教师的成长经历，感觉谈判实际并不难，商场就在课堂，师生形成良好互动，加强了实战性、真实性教学。学生普遍反映，用现代企业真实的谈判事例充实教学内容，不仅使课程的讲授惟妙惟肖、引人入胜，而且能帮助学生更好地理解和掌握谈判的知识与技能。

2.在课堂上以商务人员的职业规范要求学生的行为举止

教学方案改革实施的对象是学生，学生如果不具有商务人员的基本素养，教改方案的实施就无法取得良好效果。让学生转换身份，以商务人员的身份进入课堂，把课堂变为商场，以商务人员的职业素质培养学生规范的行为和意识。为了能激发学生的学习兴趣和参与意识，每学期第一堂课，笔者和学生都会达成口头协议：上课绝对不允许迟到、关闭所有通讯工具、不允许说与课堂上无关的事情、上课着装必须规范，违纪者将扣减平时成绩，或提交与课程内容相关的作业作为惩罚。这些要求是为了让学生以商务人员的职业素质来规范自己的行为和意识，使大家进入课堂如进入商场。同时还尝试改变传统的点名方式，要求学生自报家门，评析自我，评价教师，然后再让同班同学帮助分析，最后由教师总结点评。这样不仅加强了师生之间的了解，而且在点评总结时可对学生在公众场合说话时的语气、语态、语速、发音、肢体语言、着装进行规范式训练，加深学生对自己性格、兴趣和商务礼仪方面的认知。通过一学期的训练，学生在行为规范上均有较大提高和深刻认识，每位同学在每节课上均期待“被点名”，希望通过他人的帮助规范自己的行为，提高自己的修养和素质，这些措施的实施使学生具备了基本的职业素养和责任感、使命感。

3.整合教学内容，分模块讲授

课程内容的设置是否科学、合理，是否体现创新教育，是实现培养目标的重要环节。国际商务谈判的实践教学改革，其首要任务是及时更新教学内容，使教学内容更贴近实际。为此须根据素质教育的需要，从面向实际和体现实用出发，改变过去依据教材章节线条式讲授的方法，把强化精讲理论与扩充课外阅读结合，把强调思维训练与实战训练结合，并在考查论证的基础上，编写出新的教学大纲，按商务谈判的流程，将商务谈判课程分模块、分层次编排内容。

笔者在教学实践中按照上述宗旨和目标制订新的教学大纲，将教学内容划分为六大模块，具体为：第一模块为商务谈判导论。重点讲授商务谈判的基本概念、特点、分类、功能、框架、思维方式。通过该模块的教学，使学生系统掌握何谓商务谈判；商务谈判的特点与功能；商务谈判的分类与运用；商务谈判的基本架构与流程；商务人员的基本思维方式。第二模块为商务谈判的基本原则。重点讲授双赢原则、公平原则、信息原则、心理原则、时间及地位原则等。通过该模块的教学，使学生树立科学的思维模式和正确的处事方法。第三模块为商务谈判的运行阶段。重点讲授商务谈判的开局、磋商以及讨价还价、收尾与签约等。通过该模块的教学，使学生系统掌握商务谈判的流程、组织管理以及各阶段的操作方法、应注意的问题。第四模块为商务谈判的技巧。重点讲授商务谈判的微观操作方法和技巧。通过该模块的教学，使学生深刻领悟商务谈判是科学性、艺术性的辩证统一和完美结合。第五模块为商务谈判的风俗和礼仪。重点讲授国际商务谈判中不同国家、民族的风俗习惯和商务人员的礼仪规范。通过该模块的教学，培养学生良好的职业素养和尊重各民族风俗习惯的意识。第六模块为商务谈判的实训。重点演练和点评学生的全真模拟商务训练。通过该模块的教学，加深学生对前五个模块所学内容的理解和运用，找出不足和存在问题，置身于仿真的商务谈判之中，并感受商务谈判的真实魅力和实际效果。配合分模块、有层次地讲授，同时构建了“日常训练——单元训练——综合训练”的实践教学体系，实现由孤立的“单项训练”向完整、系统的专业“综合技能训练”的提升。

4.实行“多元化教学”

国际商务谈判课程多元化教学的实质在于教师在教学过程中，通过使用丰富多彩的教学手段和方法，调动学生学习的积极性，全方位地将基本知识和技能传授给学生，从而使学生能真正理解和掌握商务谈判这门课程的知识体系和技能方法。在《国际商务谈判》课程的教学中，多元化教学的具体实施就在于利用诸如课堂讲授、案例评析、多媒体教学、全真模拟训练等手段和方法，多途径、多角度地向学生传授国际商务谈判的理论知识和操作技能。多元化教学所采用的教学手段和方法主要有：

（1）具有特色的课堂讲授

《国际商务谈判》课程虽然实践性强，但它是一门科学，具有系统的理论架构，不能因为重视了实践而忽视其基本理论的讲授。学生只有充分、全面地了解和掌握相关的理论知识，方能在实践中真正做到概念明确、方法得当、方向清楚、熟练运用。在授课时首先要让学生在导论中了解这门课的基本理论、基本体系和学习的基本方法，然后向学生推荐研究这门课程的专著和文献资料，并要求他们在课外认真阅读且写出心得体会。教师利用每一章节涉及到的具体理论，有针对性地评析学生的学习心得，加强学生对这部分理论的理解，用互动教学方法为学生打下坚实的理论基础。教师在每一章节讲授时，尽量将理论知识由浅入深、由表及里地理成若干系统和条理，再用图表的形式表现出来，使其一目了然，从而加深学生从宏观和微观两个层次对理论知识的理解。

（2）案例教学法

案例教学法是在学生学习并掌握了一定理论知识基础之上，通过剖析具体的案例，让他们把所学的理论知识运用于相关的实践活动中，以提高其发现问题、分析问题和解决问题的能力。

在讲述商务谈判的理论知识时，精选谈判的真实案例，最好是自己亲身参与的案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解水平和运用能力，同时在每一部分理论讲述和案例分析完后，穿插专题训练，将学生分成若干小组，分别扮演买方和卖方，实践各种谈判技巧，并给这些实践活动评分，且作为平时考评成绩记入学期总成绩。案例教学可将书本知识通过生动形象的例子体现出来，让学生在平时上课时能身临其境，时刻感受到谈判的气氛，在轻松愉快的环境下牢牢掌握知识并学会应用。在实施案例教学时，充分控制案例的趣味性、真实性、时效性和认知性是十分必要的。

（3）多媒体教学法

现代信息技术对教学的贡献已被广泛认可，借助多媒体技术、电视剪辑技术和一些谈判决策支持系统可以让课堂变得更为丰富和生动。借助电视剪辑技术选取一些经典案例，利用网络资源搜索商务谈判的案例，亲手制作出既形式生动又内涵丰富的多媒体课件，并实现每一学期中引入一定课时的视频教学，使学生通过视觉、听觉大量接收活生生的实际案例和生动真实的谈判过程，从而对讲授内容有了直观形象的把握，大大增强了学生对课程内容的“实感”。

由于这些精典案例来源于真实生活，直接相关实践的应用，对学生商务谈判实际能力的提高起着事半功倍的效果，弥补了这门课程实践部分的某些不足。

（4）全真模拟训练法

这是一种最接近于实际的教学方法。通过全真模拟商务谈判，培养学生运用各种谈判策略和技巧以达到谈判目标的综合能力。在具体教学中，可以采用角色扮演和专家论证集于一体的形式，在有限的课时中引导全体同学参与到模拟谈判的实践中来。具体实践中，全体同学按照四人一组被指定分配为若干小组，要求用一周的课外准备时间完成如下工作：①每一小组按照成员特点确定分工；②完成资料搜集、整理与分析工作；③拟定谈判方案；④在课堂模拟谈判中，选择两个小组进行仿真练习；⑤在此过程中其他小组被要求承担专家诊断的任务，认真观摩台上小组的实际表现；⑥课后要求各小组认真总结，将台上小组的优缺点以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。这一模式较好地解决了以往课堂模拟谈判由于课时所限的两大问题，即参与面狭窄，学生积极性不高，如今课外有序而充分的准备确保了课堂教学的高效率和高水平。

完善《国际商务谈判》课程教学的建议

1.建立模拟演练的谈判室

为了能增强模拟谈判的真实性，应在校内建立一个可供学生进行模拟演练的谈判室，这可使谈判情景更加真实。目前我们的模拟训练主要是在教室进行，因现有教室的桌椅均为固定的，无法布置成一个仿真的谈判室，缺乏真实场景的氛围。假若建立起仿真谈判室，有助于把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，提高学生身临其境的感觉。

2.扩展第二课堂

扩展第二课堂可以巩固和提升第一课堂的教学，而目前教学工作在这方面整体上还有欠缺。针对《国际商务谈判》课程来说虽有组织地进行过一些学生社团的模拟谈判活动，但因师资、经费以及其他条件的限制，广泛联系校外企业进行商务谈判的实践教学未能开展。应考虑进一步加强商务谈判实习基地的建设，联系若干企业为商务谈判课程教学提供实践教学的条件，接纳同学作为商务部门的实习生学习和参与公司、企业的商务活动，给学生创设一个学习掌握最先进、最真实的商务运作知识的实在环境。

3.教师应进一步加强课程设计

课程设计的优劣对于商务谈判课程的教学效果具有重要的影响，这涉及到上课人数的多少、针对不同专业所选择的讲授内容、授课教师的知识背景与结构、授课的具体方式，以及上课所能借助的现代信息技术手段等。作为课程负责人在课程设计时必须充分考虑这些因素。加之商务谈判课程的教学有丰富的人文和社会特征，使得其仅仅使用传统的教学方法很难达到良好的教学效果，所以教师应该设计好每次课程，譬如是否运用多媒体技术、是否采用案例、是否借助模拟的方式再现谈判场景、时间比例如何分配、如何安排学生课堂参与机会等。

伴随我国市场经济的快速发展，社会对商务谈判人才的需求会越来越大。为满足这一社会需求，商务谈判教师责任重大，因此研究商务谈判的课堂教学也就变得十分必要而急切，而在商务谈判课程中必须突破传统的教学方法，在理论讲述中适当强化案例教学、专题训练、模拟谈判等实践教学，并进行考核方法的改革，才能培养和提高学生的谈判思维、谈判技巧和谈判能力，使他们能真正地适应社会，成为国家所需要的商务人才。

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