大户时代，农资企业如何“私人订制”？

□江苏阿波罗肥业集团公司农化中心副总经理

农资经营早已进入白热化竞争阶段，那种既想躺着赚钱，又不想下决心为终端用户做好服务的企业终将被市场淘汰，先知先觉者已经提前行动，也许不久的将来，针对大户的“私人订制”将是常态。

可以想象一下，有一天，种植大户在家里，打开电脑，点开网上商城，购买农业服务，有专业服务团队来到农场，测土、确定种植方案，再在网上商城购买化肥、农药、种子产品，企业把农资产品送到家门口，服务团队对于种植、施肥、除草、打药进行管理。同时，还可以打开专家视频对话系统，通过远程进行会诊，与相关农业专家面对面交流。

“私人订制”其实是产品营销服务的延伸，是企业综合解决问题的软实力，是给用户整体解决方案。

农化服务亟需跟进

面对激烈的市场竞争和复杂的农业现状，中国复合肥产业维持正常的生产经营比较困难，没有更多精力和财力开展农化服务。过去只是简单的肥料生产，对农化服务运营机制缺乏了解，加之农化服务投资较大，短期难以实现经济效益，农化服务沦为农资企业的附属品，其作用仅限于宣传促销、售后服务和培训讲座等。在国家层面，尽管中国开展测土配方施肥多年，也推荐了很多配方，但大部分企业还是按照自己的大配方生产，在农业生产实践中应用效果并不好。企业在实际操作中，不得不经常根据经验对配方进行调整。

随着土地流转等经营体系不断成熟与发展，农民将逐渐由以前的凭经验盲目施肥向理智用肥转变，这就要求肥料行业的从业人员，要以满足用户需求为核心，不断提高自身的专业技术水平，转变理念。

测土配肥时代来临

随着“三类大户”的发展，原来测肥适土的时代终将逝去，真正的测土配肥即将到来，即实现大户的“私人订制”。

在化肥界，中化河南公司电子卡同步配肥机的局部试验应用，加上年产2万吨以下配肥企业无需办理生产许可证的政策，加快了移动式配肥站时代的到来。当然，土壤数据可以来源于国家测土施肥，也可以现场测土。吉林推广的测土配方施肥采用手机信息技术服务。应用大数据库技术，农民在自家田地里通过手机拨打12582，完成手机定位，自动回复短信，测土配方、高产配方等都很快发回到农民手机上，简单几步就能获得配方肥的技术指导。

湖北长阳县土肥站通过积累的5万多个土壤养分数据，建立了县域耕地资源管理信息系统。在华中农业大学的帮助下，把数据盘活开发了“乡镇农资技物信息系统”。长阳县的每一部智能手机都可以登陆长阳农业信息网，免费下载APP，轻松实现手机导航种地。手指一点，先选村组，再点作物，不一会儿，自家地里需要用的种子、肥料、农药的品种和数量，全部一览无余。长阳县农资经销商们唯一能做的，就是按照“乡镇农资技物信息系统”提供“私人订制”的农资产品。

“私人订制”是主流

只有摸清当地情况，掌握基本数据，才能更好地为用户服务。市场调研内容包括：耕地面积、主要作物种类及播种面积、农资使用情况、农民施肥习惯、施肥标准、耕作制度以及不同作物的亩投入及亩产出等等情况。通过对当地情况的综合分析，找出各种类型的农资顾客群，确定各种影响购买行为的因素，而用户多会考虑价格、服务、品牌和质量。

“私人订制”要强化内部培训，不断总结学习，把实用技术和解决方案整理出来，形成模板，人人掌握。可以内部培训出技术营销小分队，为新客户导入技术营销，迅速开展业务，形成《用户合作技术推进流程》。同时，采取简约的农民语言，采用用户听得懂的语音、看得懂的信息、收得到的方式来实现。

要做好“私人订制”，营销工作者还要学会用整合的资源做市场。除了提高自身素质外，营销工作者还可以运用广播电视、电影、宣传手册、科技下乡、远程教育等新兴媒体，形成形式多样、种类丰富、立体交叉的综合服务体系，帮助用户学习、接触农业新技术，帮助他们了解农产品市场、价格、保险等方面的信息和服务。随着水资源匮乏程度的加剧，企业进行“水肥一体化”技术服务、推广专供的水溶肥的同时，还可通过“良肥+良种+良方（高产示范方）”整合种子公司资源，联合农民互助合作社、机播手、耕种队、劳务团队等开展服务。当然，如果企业有综合服务的技术专家团，可为农民创建一站式全程解决方案，“三类大户”注定会成为企业的铁杆粉丝。

今年6月初，江苏阿波罗农化中心得知，河南原阳县一合作社种植芦笋发病，两年已经投入了600万元，仍无显著效果。公司派人现场诊断后，调整了肥料配方，芦笋病害蔓延很快被遏止。之后公司又派出农艺师跟踪服务，让种植大户对于阿波罗肥料深信不移。