改革铁路货运 参与市场竞争

陈俊岭

(郑州铁路局党校，河南 郑州 450052)

0 序言

铁路货运改革已经进入实质性操作阶段。与其他运输形式相比，铁路运输的优势在于大运力、低运价、全天候、节能环保。但是由于长期政企不分，铁路货运的优势在市场经济中一直未能得到很好体现，加快铁路货运改革步伐迫在眉睫。如何改革，从而促进我国现代物流体系新格局的形成，成为公众关注的热点。

1 铁路货运改革需要高度重视营销

所谓营销，就是宣传自己，推销自己。铁路运输企业过去是“坐等上门”，不重视营销。改革后，铁路货运企业必须重视营销，没有高效的营销，继续板起面孔“坐等上门”，改革很难有本质意义上的突破。因此，“营销”做得如何是关系铁路货运改革成败的关键之一。

1.1 铁路货运营销人员要具有竞争意识

由于改革滞后、服务质量差及其他种种原因，铁路货运市场份额在不断萎缩，经济效益逐年下滑。面对严峻形势，铁路货运人员必须增强市场竞争意识和营销观念，把货主当成“衣食父母”和“上帝”，彻底改变几十年一贯制的铁老大“坐等上门”的工作方法，主动参与市场竞争，积极走出去，对市场进行普查，变“坐商”为“行商”，变“等米下锅”为“找米下锅”，在市场经济的风浪中奋勇搏击。

由于铁路运输的特殊性，决定了铁路货运营销是一种有组织、有目的的较为复杂的商业活动。铁路货运营销人员在组织各种营销活动时，离不开周密计划和精心组织。既要协调好铁路内部之间的关系，又要协调好铁路内部和外部的关系;既要认真听取货主单位的意见建议，又要从铁路运输实际出发统筹兼顾。因此，铁路货运营销人员进行营销活动时，需要对运输市场的变化做出敏锐反应，创造性地策划出既适应市场需求，又行之有效的营销方案，并采取相应的营销组织策略，这样才能获得成功。

1.2 营销人员要善于推销自己

营销离不开市场，而市场是由许许多多的买卖双方构成的，其中包括货主、社会公众、社会组织、社会团体等，必须与它们建立广泛而紧密的联系，畅通信息渠道，市场才会更加广阔。因此，向社会宣传并推销自己，是铁路运输营销的一个行之有效、必不可少的手段和技巧。多年来，铁路货运企业受传统观念的束缚，“一家独大”，在市场宣传和推广自己方面做得极少。现在铁路货运企业改革了，决心在市场中“搏一搏”，就要利用各种媒介推销自己，还要主动走出去，深入货主单位推销自我。要经常发布铁路运输新产品、新服务、新设施、新项目、新举措等广告信息，做到立体宣传、整体推广、全员参与的货运营销。要把营销指标分解，努力做到“包产到户”，引入竞争机制，打破铁路系统长期形成的“大锅饭”状态，形成一个以市场为导向的、全员参与的货运营销体系。

铁路货运具有较强的专业性，货运营销人员除掌握市场营销人员的一般技能外，还应掌握货运组织、运输经济、运输安全等铁路运输相关专业知识，并熟练掌握铁路货运业务技能。这些要求对货运营销人员的业务能力提出了新的挑战。

2 制定货运营销策略

我国幅员辽阔，地区资源与经济布局有很大的不同。因此，需要因地制宜，制定有针对性的营销策略。在货源组织上，要认真调查研究、准确掌握本地区主要企业的数量、产品产量和销售方向，制定出一套最佳的货运营销策略，与货主建立经常性的联系，在互惠互利的基础上，满足不同层次货主的要求，与货主建立长期的战略合作伙伴关系。

2.1 创建货运品牌

随着铁路高速重载列车的增加，铁路货运实现了新的历史性跨越，相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车、国际货运专列等新产品，但总的来看，与市场对接仍然不够紧密，没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列和货运品牌。我们在高速公路上经常见到的超长大型货运汽车满载货物奔跑就是反证——虽然汽车运输方式既不安全成本又高，但是铁路运输却无竞争力。这值得我们反思。再如，郑州到欧洲的国际货运列车，虽然目前运往欧洲的货物实现了满载，但是列车返回时货运量却很少，甚至近乎空载，这说明回程货源的营销组织工作亟需加强。这就需要铁路货运加大在欧洲的宣传力度，早日形成货运品牌。

形成货运品牌不可忽视铁路货场的现代化管理。铁路货场的现代化管理要求使用新方法、新技术、新设备，做到服务文明化、管理科学化、作业标准化、运输集装化、装卸机械化，提高工作效率和服务质量，使货运品牌名副其实。

2.2 合理运用促销手段

开展市场营销必须合理运用促销手段，树立良好的铁路形象，取得货主的了解和信任，促进铁路运输产品的销售，提高铁路货运市场占有率。市场竞争的规律表明，在服务质量相同的情况下，价格是影响托运人的首要条件;在价格相同的情况下，满意的服务是影响托运人的首要条件。对于铁路运输企业来说，应根据运输市场的变化，采取一些行之有效的措施，合理运用促销手段，包括价格策略和增值服务，以适应市场变化的需要。

3 扬长避短，拓展市场

货运手续繁杂、服务不对接、办理环节多、运输时限没有保证、理赔不及时等是制约铁路货运市场开拓的主要因素。因此，铁路货运改革的方向就是发挥优势，改善服务，方便货主，安全快捷。同时，要强化铁路纽带作用，减少流向限制，减少审批环节，使流向跟着货源走，而不是货源受制于流向。要努力做到稳定老客户的同时开辟新的运输市场。

开发铁路货运新产品，实行名优精品战略是铁路货运营销走向市场的重要一步。只有最大限度地满足货主迅速、安全、经济、便利的运输需求，才能赢得市场的青睐。

3.1 提高延伸服务水平

提高服务水平是赢得市场青睐的重要一环。铁路货运营销机构要多为货主考虑，努力延长服务时间;要设立更多的货运代理点，使货主可以就近办理，最大程度地方便货主;要努力开展电话预约、电脑下单等服务新项目。营销人员要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变以往货主深恶痛绝的“铁老大”形象，让货主有一个“宾至如归”的感觉。

货运安全质量是增强市场竞争力的要素之一。铁路货场的装卸人员要杜绝野蛮装卸现象，减少人为的货损，以安全、方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。通过各种“联运”实现货运的无缝衔接，最大限度地提高运输效率，减少货物在途时间。随着各种新科学技术的普及，要加快铁路货运融入多种联运的步伐，尽快形成高速度、低成本的“快递产业链”。

3.2 简化货运手续

铁路货运营销机构要以方便货主为原则，进行必要的技术升级和设备设施改造，尽可能增加现代化的设备，运用现代化的管理手段，提高服务效率，通过提高效率拓展铁路货运市场份额。货运改革必须简化货运手续，实行“窗口革命”早已成为人们的共识。让货主能“一个窗口、一张支票”办完所有运输手续，交清所有运输费用，这是最理想的办理流程。要努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。同时，大力推行货运代理制，整顿价外收费，规范货运收费标准。

3.3 建立卓有成效的诚信机制

对于许多货主而言，货物按期运到就是商机，就是金钱，就是效益，延误了时间就会坐失商机，造成不可弥补的经济损失。因此，对于铁路货运企业来说，必须制定出一套行之有效的措施，提高货物运到期限的保证水平。“言而有信，其行则远”，铁路货运企业必须按照市场经济的规律，建立起卓有成效的诚信机制，升华服务理念，得到货主的完全信赖，才能焕发出新的生机和活力。

［1］苗秋林.中国铁路运输［M］.北京:中国铁道出版社，1994.

［2］编写组.中国交通年鉴1997［M］.北京:中国交通年鉴出版社，1998.