河北石油非油新思路

○ 文／吴树彬

通过开展推介会、合理利用泵岛位置，河北石油不断更新发展思路，让非油经营走上了快车道。

近年来，零售市场竞争日益激烈，管理和经营模式的同质化趋势越来越明显，再加上国际国内经济的影响，使得便利店经营面临更加严峻的挑战。“人无我有，人有我优，人优我专”已成为在市场竞争中赢得一席之地的不二法门。今年以来，河北石油在对市场进行充分调研的基础上，不断开拓思维，更新发展思路，突破发展瓶颈，消除“成长中的烦恼”，让非油经营走上了发展的快车道，让易捷的生命更加鲜活。

内外兼顾巧营销

“现在公司销售黑龙江大米，在便利店优惠的基础上对内部员工还有一定的优惠，而且大米的品质优良，绝对物美价廉。我刚才就买了3袋。”河北石油员工小李在得知这个好消息后开始向身边的同事介绍起来。

节日营销，已经成为各个商家扩大知名度、增加商品销售的有利手段。河北石油抓住节日的有利时机，在开展便利店促销的同时，精心组织安排，系统内外“两手抓”。今年春节期间，河北石油在全系统内组织开展了“过大年员工惠购”活动，在便利店节日促销的基础上对内部员工又实施一定的优惠。

“以前过节去便利店买东西也有优惠，但幅度没有这么大，这次促销的商品价格比外面的超市商场便宜很多，让我们内部员工享受到了实实在在的实惠。”员工小李高兴地说。员工享受到了实惠，公司也增加了销售。不止是黑龙江大米，公司通过加强与供应商的沟通，还保证了贵州茅台王子酒、唐山栗源等特色商品的供应。节日期间，河北石油共计销售1324万元，促销效果非常显著。

河北石油在对内优惠的同时，还把目标直接瞄向了系统外客户，积极“走出去”，在河北省电信和石家庄市电信组织开展了“电信机关员工易捷惠购”活动，将各地特产、汽车模式等商品搬到现场，立即引来了电信职工的抢购，场面十分火爆，当天销售额就达3.2万元。

“原来很多节日优惠活动都是在便利店内举办，现在我们将活动扩展到系统外的一些企事业单位，这样活动的覆盖面扩大了，易捷的知名度提高了，销售成绩比我们预期的好了许多。”河北石油非油品副处长郭英说。

推介会促销成效显

节日促销成为商家营销的惯用手段，但时间限制较为明显，节日一过销售又会进入常态，销售的影响力难以持续。对此，河北石油创新思维，采取举办客户联谊和商品推介会的形式来持续吸引客户的关注，从而促进商品销售。

9月26日，河北秦皇岛石油组织开展客户联谊暨柴油车尾气处理液产品推介会，邀请了150余名大客户参加，现场销售柴油车尾气处理液30万元，茶酒礼盒、轮胎、茅台系列酒及防冻液100万元；10月23日，唐山石油组织召开了海龙柴油尾气处理液、双钱超级舰队轮胎产品推介暨客户答谢会，共邀请了170余名大客户参加，销售柴油车尾气处理液2530桶，轮胎520条，现场非油品销售额416万元。

“客户联谊，这种方式我很喜欢，每次举办我都参加，在这样的场合购买商品有优惠，让我对易捷商品有了更进一步的了解。”一家运输企业的老板陈先生这样介绍。今年以来，河北石油在全省举办了6场客户联谊和商品推介会。

举行这样的推介会需要做很多会前筹备工作，包括前期要对辖区内的大客户进行调查走访，初步锁定目标客户群体。此外，公司要组织人员精心布置会场，各种展板、宣传页等全部统一形象设计，同时精选沙画、古筝、水鼓等一些高雅大气并具有特色的演出节目。推介会现场，公司人员还要给客户详细介绍相关商品专业知识，认真解答客户提出的各种疑问，让顾客在愉快的气氛中了解易捷及其商品，提高非油商品销量的同时，还发展了一批潜在客户。会后，公司还要安排专人对顾客进行一对一回访，跟踪了解用户对商品的意见和评价，并建立客户档案，随时进行更新。

泵岛有偿陈列价值高

除了在时间上对顾客持续关注外，河北石油还开始谋求在空间上出效益。加油站泵岛，一直都是商品销售的黄金陈列位置，摆放的商品第一时间映入顾客眼帘，商品供应商也都对泵岛位置青睐有加。但位置毕竟有限，如何陈列商品，值得研究一番。

为了让泵岛位置发挥最大价值，今年3月，河北石油经过深入调研，针对不同类型的加油站，将泵岛资源进行有效整合，推出了定位、定价、定量的“三定”管理模式。对所辖519座便利店的839个泵岛陈列位于实行有偿使用，其中娃哈哈、农夫山泉、可口可乐三个品牌的水饮供应商通过竞争性谈判，取得有偿使用权。此举为公司创造收入57万元。

“石油公司分得可够细的，泵岛上的每个位置都有具体的标记安排。”娃哈哈水饮相关负责人拿着《加油站泵岛陈列图》惊讶地说。

针对过去加油站商品陈列的无序状态，河北石油采用定位坐标模式，将第一排加油机泵岛陈列位从入口到出口方向依次设定A1、A2、A3，将第二排依次设定为B1、B2、B3，逐站统计出泵岛陈列位，建立了《加油站泵岛陈列位统计表》和《加油站泵岛陈列图》。

河北石油根据加油站泵岛陈列位的位置分布，把市区、县城同位置的泵岛陈列位分成A1、A2、B1三组，本着“同组同价、优位优价”的原则，实行同组整体定价。为了保证陈列的美观醒目，又能给顾客造成一定的视觉冲击，河北石油经过探索，要求每个泵岛陈列位不超过两种单品，每种商品摆放至少三层以上。

“这样的陈列美观大方，顾客一进站就能被吸引住，比以前随意摆放的效果好了很多。”石家庄元南站加油员小陈笑着说。他所负责加油机旁的水饮一天能多卖出10多件。