奶粉企业模式变革抛弃经销商你别无选择

文∕雷永军

（北京普天盛道企业策划有限公司）

经销商的前世今生

不可否认，中国的奶粉经销商对中国奶粉市场的发展起到了至关重要的作用。

然而时代不同了，模式要变化。

这就是竞争，也是中国奶粉市场最大的难题。一罐50～70 元成本的奶粉，到消费者手中会变成150～450 元。5年前100 多个品牌，到现在2000 多个品牌，这说明，这个市场在过去有高额的利润。那么，经销商在过去的作用是什么？

第一，是企业的物流延伸。企业通过经销商把产品分销出去，铺遍全国各地，城市村庄。

第二，是企业经营风险的缓冲。企业通过经销商，把钱收回的同时，把货品压给经销商，完成资金的风险转化。

第三，是企业开拓市场的窗口。企业通过经销商的关系体系和业务体系，将货物铺到终端。

现在呢？大量的物流企业已经让经销商丧失了物流的优势。

电子商务在马云等人的支付宝和全国银行网络化的情况下，已经完成了消费者直接下单或终端店直接下单。企业完全没有了资金风险的压力。

传统商业终端渠道依赖的是信息不对称，今天，信息不对称已经不可能。经销商开拓市场的功能正在丧失。

奶粉企业的模式难题和突破

大企业们，你们为什么过去五年做的很难？

大企业们，你们为什么今年做得更难？

大企业们，为什么毛利那么高，你却不赚钱，或少得可怜？

大企业们，为什么……？

我至少可以问10个为什么？而答案只有一个：高价高投的模式过时了。

估计很多企业家还没有想明白。看到今天很多大企业陷入泥潭，和2015年大多数中小型企业将要陷入泥潭，我觉得我有这个责任说说。

2014年，不少企业说是要转型。但是让我看，他们的转型已经失败了，或者说是注定是要失败的。因为他们转型的方式采用了这两点：①丰富产品线，希望学假洋鬼子、学小企业。②把集团化作战改为小股部队、游击化作战。

这两点，都是战略不明晰的表现，都是头疼医头，脚疼医脚的表现。我就提一个问题：“如果行业终端价格下滑30%，你还能蹦跶几天？”

在我看来，模式的突破固然要根据企业的不同现状重新设计，但是，如果你没有从经销商的角度做改变，那你就等于没有改变模式。没有改变模式，你将可能落后于其它竞争企业。

落后就要挨打，落后就可能亡企。在还没有达到企业和消费者直接全面接触之时，你可能就被市场淘汰了。固然，现在很多企业的模式之中，经销商还有很大的作用，是一个庞大的参与者。但是，比较他们的正面作用和负面作用后，你会发现你必须改革。

2015年，暴风雨会更加猛烈。与其未来要在风雨中搏斗，还不如今天就计划登岸的思路。