互联网B计划下的软件商

赵艳秋

当互联网企业挺进企业级市场，那些传统企业级软件商的反应是什么？

企业级市场正在成为谷歌、Facebook、腾讯等互联网巨头的必选项。

面对夹带着完全不同DNA、新思维模式、新构建元素以及超强软件开放能力的互联网巨头，传统企业级软件商在最初的忧虑之后，将如何拥抱新世界？

腾讯“企业号”的冲击

在继订阅号和服务号之后，腾讯微信即将推出“企业号”，定位在企业办公，员工打卡、报销、会议、协同都可在微信上完成。据说，CRM（客户关系管理）功能也将包含在其中。此举将对传统OA、CRM厂商造成冲击。

“我们对这件事既新奇，又忧虑。”摩卡软件总经理潘韬坦言。摩卡软件是家有着16年历史的企业“协作软件”供应商。

潘韬的忧虑与其他IT厂商如出一辙。一直以来，IT业界的一些企业都在与腾讯打一场反掠夺的战争。这次，战争又拓展到企业办公软件领域。最近一年，看到很多企业都在微信公众号上开发办公管理和协作功能，腾讯也迅速跟进。 潘韬深深感到，市场上这种急功近利的氛围，严重损害了大家的创新积极性。

但在忧虑之后，潘韬还要想办法去适应。潘韬与微信创始人张小龙曾有过交流。张小龙告诉他，腾讯做过的产品有上千种，真正成功的并不多。这说明，腾讯即使依靠QQ和微信客户端庞大的市占率去攻占各种市场，到头来并不都能成功。

与此同时，潘韬也看到其中的机遇。现在，一个新技术商业模式，需要培养用户习惯和搭建生态圈，大公司的作用不可小觑。“京东电子商务今天能做这么大，刘强东要感谢马云。” 潘韬举例说，正是因为阿里多年的努力，才让用户相信网上也可以放心买东西。同样，2006年，业界就提出了手机办公，但发展得一直磕磕绊绊。办公市场要想加速变革必须要有重量级企业来引导市场。“腾讯只能做通用、基础性的功能，还有很多个性化或贴近业务的功能，它没有能力去做。这其实就是我们的机会。”

摩卡也在摸索新的创新。今年，在正和岛的一次会议上，潘韬介绍了“游戏化执行力”。这是企业管理的新理念，也影响到未来企业办公软件的发展。现场400多位企业家中，有279位点赞。

潘韬最早是在与中国移动的合作中接触到游戏化管理理念的。中国移动汲取它来激发员工活力。再早之前，潘韬在华胜天成有过10多年管理销售团队的经历。那时，销售部用“龙虎榜”激发员工斗志；到了摩卡软件后，摩卡有个知识问答社区，几百位工程师就工作中的问题提问和解答，并获得相应的积分、排名和奖励，这是促进大家分享、积累知识库的好方式。潘韬发现，积分、徽章和排行榜等游戏化元素，的确激发了员工的参与度和内在动力，这恰恰是企业管理中最看重的。

实际上，这些实践现在有了理论基础。沃顿商学院教授凯文·韦巴赫通过多年研究撰写了《游戏化思维》一书。他认

为，游戏化是企业管理方式深度变革的正确方向……每款设计精良的游戏都是激发人类内在潜力的导火线，巧妙运用这些游戏经验可以彻底改变商业模式。

“现在，传统企业都在做互联网转型，如果管理理念还停留在100年前，那肯定是不行的。”摩卡软件公司战略支持部总经理石振勇说。为此，摩卡团队分析了小米的管理体系。“小米的模式已从管控型进化到‘社区型。他们没有层级、没有KPI、人和人之间自发协作，因此，员工的自我驱动力更强，这与游戏化执行力中的协作机制不谋而合。”

与此同时，企业管理软件也在“轻盈化”。从2008年成立起就为中国移动定制企业管理软件的摩卡，早已适应了大型软件的重型开发。石振勇认为，管理软件就要用最简单的方式让企业员工用起来，而不似以往需要几个月的培训。

除了管理理念的更迭，商业模式的创新是不易被竞争对手轻易拷贝的。潘韬很赞赏“羊毛出在猪身上”的做法。他认为，企业管理软件供应商不能一味靠软件本身盈利。

在他的计划中，摩卡新产品会让80%的人免费使用，20%的 VIP用户提出定制化要求，摩卡收取少量费用，从而维持系统100%地运转。同时，通过办公管理这个链条，搭建一个圈子，再在其中摸索其他商业模式。比如，摩卡已为某地运营商运营积分兑换奖励系统。再如，圈子可以实现上下游生态链的协同，摩卡也有机会创造增值服务。

“总之，我们就是不断地想新招。”潘韬说，“在互联网时代，你一旦停滞了，你就会死掉。”

谷歌开源的影响

谷歌找到了福昕（Foxit）CEO熊雨前。当时，谷歌正在为一个开源项目忙碌。

谷歌的成功一直与开源技术相关。它使用了大量开源技术，也设立了超过900个开源项目。这些项目的目的只有一个——让用户更容易地使用谷歌服务。

现在，谷歌希望把PDF核心技术也纳入Chrome浏览器开源项目中。它们评估了市面上的PDF开源技术，都不甚满意。于是，它们找到了Chrome目前集成的PDF技术供应商福昕，希望福昕将其PDF核心技术开源。福昕是除了Adobe之外，拥有PDF核心技术的企业。

熊雨前坦言，一开始对这件事有些担忧，但仔细分析后又感觉不太必要。经过几十年的演进，PDF核心技术没有再发展，而PDF未来发展的核心是提升用户体验。于是，福昕同意与谷歌达成开源协议。

如今，很多中国公司都在利用开源技术，但对于怎样把自己的技术开源出去，做到既不影响自身竞争力，又能建立影响力，并利用开源社区的力量推动自身发展，基本上没有什么概念和经验。福昕这次是中国企业的一次大胆尝试。

谷歌的认同让福昕在技术领域树立起品牌。同时，福昕也获得了有史以来最大一笔资金。利用这些资源，熊雨前更有底气去展开他的转型计划——做自主品牌产品和云服务。这是熊雨前一直以来的梦想。

“在企业云俱乐部中，用户量超过100万的云应用商市值几乎都在10亿美元以上。”福昕云战略合作伙伴Sumilux CEO Steven Li很有底气地说。原因很简单，今天的云服务就像100年前的电供给一样，有着巨大的潜力。在该市场，除了CRM云服务企业SalesFoce外，同时面向消费和企业级市场的云服务商，如Box/DropBox、DocuSign/Adobe-EchoSign也获得了成功。

“我相信福昕在不久的未来也将成为这个俱乐部的一员。”Steven Li说。但他也坦承，传统软件企业进行云化转型并不容易。首先，云服务商在产品规划与实施、市场细分与定位、销售策略与补偿，售后客户维护和持续销售等方面，需要一套与传统企业完全不同的战略。两者需要完全不同的DNA。其次，云服务的销售分散在多年获得，这不像传统软件企业，能在一开始就获得大笔收入。传统软件企业向云服务转型，一开始销售额通常会明显下降，对于上市公司来说，这无法向股东交代。

看到这样的转型障碍，福昕建立了新的企业组织架构，云的运营既与主营业务保持充分独立，又能利用主营业务的资源。同时，福昕已在文档市场积累了一批客户——福昕PDF产品安装量已近2亿，今年福昕与全球主流PC企业达成预装协议，预计由此每年将新增1亿用户。这些用户将成为福昕云服务的对象。

去年底，福昕云上线，先在澳大利亚、新西兰、泰国等5个国家小规模试点，提供阅读和分享服务。“我们正在自己革自己的命。从商业模式来说，未来，我们将把产品授权转变成服务授权。把客户端和云服务结合起来。”熊雨前说。

除了阅读和共享外，PDF最大的价值是交换服务。福昕正在以此为基础开发增值云服务。福昕与台湾捷而思成立合资公司，先在海峡两岸提供数字证书方式的PDF文件签署云服务，这具有法律效力，可以在电商合同、报价等商务文本签署中使用。这样，海峡两岸原来需要3个星期的纸质文件签署，现在变成实时。“在美国财富500强公司中，90%的企业已通过数字签名方式开展合同、订单的签署。中国未来3年也会发生同样的状况。”捷而思董事长James Wu说。

福昕也开放了开发接口，第三方开发者可以开发各种应用。“在商业领域，文档应用真是太多了。微软Office办公软件一年的销售就100多亿美元，文档加密和管理的SharePoint一年也有100多亿美元的营收。”熊雨前说，“我们可做的事情很多。”

大平台与微应用的创新

普元软件与阿里云最终达成了合作。

已经搭建起基础设施服务的阿里云，正在说服应用软件企业到阿里云上来，构建SaaS服务生态圈；普元软件是一家基础软件供应商，结合过去几年的摸索，它为阿里云SaaS服务提供了新应用的规范、开发模式以及管理平台。

这是什么样的新应用呢？

过去3年，普元软件和上海移动一直在干一件事——把原有上海移动Boss（业务运营支撑系统）等核心系统，拆成2000多个小微服务。过去，这些系统是由上百号人开发N年才建起来的庞大系统。但如今，中国移动已将“营业厅”搬到掌上，电信运营商发现，自己内部原有的资源与现有客户需求之间存在巨大差距。企业想要快速提供灵活服务，或是与第三方更快地接入合作，就必须把原有的庞大系统碎片化。

“现在的趋势是，业务系统要像乐高玩具一样，每一个小碎片都很简单易用，能够灵活应对变化。”普元软件董事长刘亚东说。

不仅仅电信运营商，银行业也出现了类似趋势。现在，工商银行的“移动银行”用户已突破1亿。工商银行构造了“新一代基础平台”，让数千多名开发者使用，面向全业务领域，支撑数千个微应用。

刘亚东观察到，在移动互联时代，过去HR、财务、OA等大软件，往往模块众多，功能复杂。而移动化要求以往在PC和服务器上运行的“大应用”，要前所未有地碎片化，让人们的工作体验从长流程变成短流程，线性协作变成了点状聚合，大软件系统要成为小软件服务。

同时，企业应用架构也发生变化。虽然企业应用平台化早就发生，但在云、移动互联的推动下，这个平台将变得更大。在这个更大的平台上，能支撑更多微应用。这类似苹果App Store的模式，苹果大平台上现在有70多万个微应用。

刘亚东说，企业级应用也将像苹果应用那样发生变革——基于开放平台的微应用创新。在这个创新潮流中，大平台将复杂技术封包，对外暴露简单的技术标准与接口，从而催生出无穷的微应用创新——它们基于服务形态，连接于流程，包含有数据。大平台与微应用将让企业应用架构焕发新生。

“事实上，这种模式已经出现，像IBM Cloud Marketplace。”刘亚东说，“而需要定制才能满足需求的大企业， IT部门可聚焦在‘大平台建设上，外包应用开发，持续创新来满足业务部门需求。”

刘亚东很欣赏Netscape创始人、硅谷著名投资人Marc Andreessen的一句话——“当今的软件应用无所不在，并且正在吞噬整个世界”，他希望普元融入到软件应用浪潮中。