浅析工程投标策略与技巧

于京周邵建中张文扩

（1.淮河水利水电开发总公司〈驻蚌〉，安徽 蚌埠233000；2.枣庄市胜利渠管理处，山东 枣庄277000）

随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。投标策略是投标人研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制定获胜的投标策略和技巧。投标策略已成为投标人经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标人纵然有丰富的企业经营知识，雄厚的技术、设备、资金，但缺乏投标报价的准确判断、投标艺术、投标策略，其投标成功的可能性依然很小，甚至中标后得不到相应的利润回报甚至导致亏损。因此投标策略的制定是投标人成功和失败的关键，已成为企业生存发展的核心。

1 投标策略

影响投标策略的因素十分复杂，要根据企业经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

1.1 成本型策略

由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，在一定的时期内，企业在建项目很少，施工任务严重不足，人员设备闲置，难以维护生存。为承揽到足够的工程项目，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关，而采取不盈利或只要一定的管理费用的成本价中标策略。或有些社会效应好，公益性及抢险救灾工程，可以考虑成本价中标，为企业赢得社会尊敬，树立良好的企业信誉和正面形象。

1.2 低利型策略

投标报价以竞争为手段，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的，这种策略为大多数企业所采用。投标人处在以下几种情况下，可采取低利型报价策略。竞争对手强大、有威胁性、竞争激烈的工程；开辟市场，试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；施工条件好，施工工艺简单、工程量大、管理难度和投入少；附近有本企业其他正在施工的项目，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备等。

1.3 盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如投标人在该地区已经打开局面、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势，业主对企业的信誉和实力非常了解和信任，并对招标人有较强的名牌效应。或者技术复杂、难度高、结构特殊、专业性非常强的工程项目，本企业独有的施工经验、专业优势、技术特长，具有竞争对手无法比拟的优势。

2 投标报价技巧

工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在工程投标中，适当地运用报价技巧，对于投标人能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

2.1 采用不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，既不提高总价，不影响中标，又能在结算时获得最大的经济效益。常见的不平衡报价法有：

1）考虑资金的时间价值，能够早日结算收回资金的项目，如前期费用、基础工程、土方工程等可以适当提高，以利资金周转；后期项目如装饰、安装工程等的报价可适当降低。

2）经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，或设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，单价适当提高，在最终结算时可多获利润；而将工程量有可能减少的或工程内容说不清楚的项目，单价降低，工程结算时损失不大。

3）计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可多盈利。但如果招标文件已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

2.2 低报价高索赔

在投标时采用低利政策压低投标报价，争取工程中标。通过现场考察，对招标文件合同条款和图纸进行详细的分析研究，寻找项目实施过程中可能出现的一切索赔机会，有意识收集索赔的证据和资料，通过索赔弥补投标低价，获取额外利润。

2.3 多方案报价

有一些招标文件，工程范围不很明确、条款不清楚或不公正、技术规范要求过于苛刻等情况，这就使得投标人承担更大的风险，为减少风险就必须增大项目的单价，增加不可预见费用，这样又会降低中标的概率。这种情况，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件中的条件报一个价，然后再提出如果某条款改变，可降低报价的额度。以此吸引招标人修改某些条款，达到接受投标人所提出的报价的目的。

2.4增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可修改原设计方案。投标人应对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更为合理的方案。在按原方案主报价的基础上，同时提供建议方案报价，而新方案报价一般低于主报价或是缩短工期，以吸收招标人，促成自己的方案中标。

2.5 突然降价法

用降价系数调整最后总价（也即突然降价法），在填报工程量报价单的每一分项工程单价时，增加一定的降价系数，而在最后撰写的投标函中，根据最后的决策，提出某一降价指标，调整最后报价。这种报价法可以使已编制好的报价文件根据临时的需要作出合理的修改，在临近投标截止时，根据情报信息与分析判断，做最后决策，确定自己最终富有竞争力的投标价格。亦可用此法在报价时迷惑对手的保密性工作。

2.6 先亏后盈法

又称为未来策略，即着眼于长远的发展，目的不在于从当前的工程上获利，但一定争取到该项目的投标策略。如为了开辟新的市场；或如分期建设的项目，先以低价获得首期项目，创立的信誉，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。

2.7 阶梯差价法

针对一个项目多个标段的情况，可以采取多投方针，且最终报价不要在一个标准水平上，要有一定阶梯度，进行高、中、低价的组合，确保其中一个标段报价接近最优报价，避免一标不中，全面出局的情况。

2.8 合理使用辅助中标手段

投标人在工程投标，除在先进合理的技术方案和投标价格上下功夫。还有其他一些手段对中标起辅助性作用。如许诺优惠条件，与当地公司联合投标、开展外交活动等。

3 结语

投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用的是否得当。投标人投标策略的制定，就是使企业更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，在投标报价时显示自己不同于竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下获得预期的利润，尽可能地规避及防范风险。从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。