蒋宗平的永通帝国

田雄狮+陈艳震+刘念国

在湖南永通这个庞大的汽车帝国里，他是当之无愧的国王。

坐在永通商邸22楼的大班椅上，各路媒体聚光灯下，蒋宗平谈笑风生。“知道吗？基本上长沙每三台车就有一台是永通开出去的。”略显骄傲的语气背后，暗含着某种转折。

帝国战略：渠道下沉

狼一样的市场嗅觉是永通成就汽车销售界传奇的先决。

虽然年近六十，但曾经部队的磨砺和市场的洗礼让蒋宋平除了从外形上看至少年轻了十岁以外，再加上这么多年汽车销售市场的潮起潮落，至今，他始终保持着比年轻人更敏捷地思维——尤其是市场判断力。

他将永通的大本营才建到四方坪的时候，这里还近乎城郊，车迹鲜至。回忆起当年自己的先见，他不无得意。这块福地现在成为了他的永通帝国总部，周围也开始繁华。

这几年，永通汽车销售井喷式成长，长沙整个汽车销售市场也似乎一片繁荣。其他的经销商开始欢呼和庆祝，蒋宗平却异乎寻常的冷静。

在湖南，2011年，长沙市的机动车保有量就已超过100万辆。长沙市人口700多万，占湖南省总人口的十分之一，而汽车保有量却占到湖南的50%以上；湖南其他市、州共有6000多万人口，但只拥有100多万辆汽车。

“永通销售渠道必须下沉，沉下去，到二三线城市的市州，甚至区县。”永通吹响了攻占二三线城市市场的集结号。

还有一些细节坚定了他的判断，也加快了他的步伐。

秋冬季节，在长沙，他发现他的衬衣衣领不到一天就已经变脏。而当他和朋友们来到海南三亚，即使是白色的衬衣，衣领三天都不会邋遢。

果然，关于PM2.5，雾霾的报道开始铺天盖地而来。虽然蒋宗平认为，汽车尾气对这些造成的影响有限，但是，秉承着巨大的社会责任感，他依然决定在永通帝国的发展战略上作出某些调整。

在新的汽车品牌引进上，他开始越来越多地关注环保车型。并且，他深入思考“除了卖车，我们是不是还可以干点别的？”。

于是，除了将触角深入二三线市场。从地域上实现“横向到边”，他决定深耕汽车后时代，将汽车服务产业链“纵向到底”。以前完全靠卖车，现在开始卖服务。

横向到边，永通的销售网络开始在湖南境内遍地开花。

长沙，永通布局21家4S店，仅在河西地区就将建成10家4S店，现在已经建成4家。今年，第5家奔驰4S店，第6家保时捷店也将开门纳客。

怀化，国际汽车城一期工程已经完工，已建成35家4S店。完全建成后，将集汽车销售、商业、会展、办公、生活等功能于一体，打破了单一的汽车销售模式，包括40家以上的标准4S店、汽车物流配送园、综合维修及汽车配件市场、星级酒店、驾驶员培训学校、车友俱乐部及相应综合配套商务设施。

邵阳，一汽丰田、广汽丰田、东风本田3家4S店已经建成。

益阳，一汽大众、奥迪2家4S店均已建成。

……

而在县市级市场，目前永通已经在浏阳开出一汽大众和广汽丰田2家4S店。

永通帝国区域扩张近期的规划是，在2015年建成50家4S店。

扩张绝非跃进，效益才是硬道理。一些数据被逐渐反馈回来，譬如，前几年，永通60%的销量在长沙，40%的销量在市、州；现在，剧情翻转，永通销量60%在市、州，40%在长沙，并且，这个数据还在不断刷新中……

帝国蓝海：汽车后市场

纵向到底，永通的汽车后市场全产业链开始清晰可见。

实际上，永通除了卖车，早就尝到了汽车衍生产业的甜头。

2000年，汽车市场正处于有车不愁销的“卖方市场”，当时很多汽车经销商都是四处找货源，无暇顾及售后服务。而永通却在这一年成立了第一家维修服务公司。现在，永通的售后维修产值已经突破了7亿元。而其旗下包括奥迪、奔驰等品牌4S店，单店售后维修产值就已经过亿元。“要在2015年能够做到4个亿利润，去年维修这块的销售额是8.1个亿，所以我们争取要尽快突破10个亿。”

2004年，永通开展起汽车租赁服务，为暂时没有购买能力的消费者提供租车服务。

2006年，永通成立了全国首个无警员，具备购车、上牌、保险等一条龙服务功能的正点汽车俱乐部。

而最近，永通瞄准的第一个蓝海是二手车领域。

“在国外，一台新车可以带动三台二手车销售，湖南乃至中国二手车市场巨大。”蒋宗平言之铿铿。谋定而后动，现在，永通在建的一个占地150亩的二手车交易市场前景辽阔。

“三年内全面建成，5～8年内永通集团二手车交易要达到10万辆。”

而永通深耕二手车市场，其最大优势和特点是，在二手车交易的基础上，将集团十多年来积累的售后服务经验无缝对接，为客户打造一个专业系统的售后服务支持平台。其功能包括了鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、车辆美容装潢、售后服务等等，以及为客户提供过户、转籍、退牌、上牌、保险等相关服务。

永通有意分羹会展市场的蛋糕。在怀化，湖南省最高标准、最大规模的汽车主题现代展馆——怀化国际会展中心已经建成，内有超过千个国际标准展位。2013年10月，永通在这里举办了怀化车展，一炮而响，万人空巷，卖车2891台。巨大的市场潜力和消费热情再次印证了蒋宗平布局的前瞻性。

永通进军金融衍生行业。永通已经拿到了国内第一家由汽车经销商负责的保险经纪公司牌照。

永通甚至开始涉足教育领域。2013年12月18日，永通集团与长郡教育集团举行战略合作签约仪式，双方在永通集团位于怀化的国际汽车城创办一所长郡分校，这也开创了湖南省汽车经销商投资教育领域的先河。

蒋宗平透露，长郡怀化分校投资两亿元，今年5月份动工，将在2015年初建成，集初、高中教学为一体，9月份进行招生。规模大概是头一学期招生3200名学员。endprint

“下一步，我们永通还要办自己的技校，学习销售、汽车维修等。”蒋宗平有更长远的设想。

帝国契机：公车改革

不把鸡蛋放到一个篮子里，全产业、多地区发展让永通帝国在稳健发展中得以提升。

2013年，长沙有不少4S店出现了亏损，压力巨大，但永通却实现了稳步增长。完成整车销售4万多辆，同比增长超过14%；完成年维修产值7亿多元，同比增长23%；全年实现销售收入近80亿元。

而2014年1～3月，永通销售汽车11256台，和去年同期相比，增长了3000台，这就意味着，和去年同期相比，增长了33.08%，每天增长了10台车。

这当然与永通的品牌效应和战略发展有关，同时，又是“机会偏爱有准备的头脑”的生动诠释。

永通帝国效益逆势上扬，亦与其抓住了公车改革的契机有关。

国务院总理李克强3月5日在全国人大作政府工作报告时提出：“今年启动公务用车制度改革”。这是总理政府报告中第一次提出启动公车制度改革。

酝酿多年的公车改革，今年从中央政府开始，已经进入实质性操作。公车改革不仅可以减少行政开支，也是打造廉洁政府的重要举措。而对于汽车产业来说，公车改革还带来了新的契机。

蒋宗平分析，因为公车改革之后，原来使用公车的个人和家庭就可能自己购买私家车，而为了使用方便，有的家庭可能还不止购买一辆私家车，这将大大刺激国内的汽车消费增加。而公车改革能促使一部分公车进入二手车市场，从而带动整个汽车产业链的消费。

有数据显示，如果一辆公车一年可以省出5万元到7万元，就以5万元计算，再乘以全国的公车200万辆，公务车改革带来的市场机遇将有望达到1000亿元。

“最近，我每天接到10个电话有9个是找我买车的，而其中，有相当大一部分是公务员。”蒋宗平认为，这一利好还将持续。

随着公车改革深入推行，车市尤其是A级车市场无疑会再次迎来大爆发。

因为，在中国官场，什么级别的官员可以配什么样的官车早已经有了一套约定俗成的规矩。一把手配奥迪，二把手配雅阁……尽管在不同的地区、不同的部门，执行起来的标准也不尽相同，但是职位高的配的车肯定比职位低的车档次要高。

取消一般公务车之后，改由公务员自行买车了。对于特别讲究“秩序”的中国官员来说，买车时必须注意两点：一是车的档次不能超过上级；二是价格不能太高，即使有钱也不能露富。

要满足这两点，最保险的做法就是买A级车：公务车基本都是B级车，买A级车不犯政治上的错误；A级车基本都在十五万以下，价格也是普通公务员能接受的范围内，不会犯经济错误。

帝国梦想：百年老店

永通从300平方米的展厅起步，到如今拥有32家4S店，50家二级经销商，一个国际汽车文化城，1700多辆出租车，正在建设中南地区最大的二手车市场，今年实现销售收入破百亿……永通帝国的扩张创造了属于这个时代的永通速度。这种向上的气息恰如一个朝气蓬勃的青年。

“永通要打造百年老店。”关于永通帝国的未来，蒋宗平意志笃定。

蒋宗平慨叹，一个企业搞成功很不容易，但是要搞跨是很容易的。一个企业有生命周期，大部分的生命周期大概是3～5年，有20%的在7年，有10%的可能在10年周期，而生命周期在20年、30年，或者100年，坚持下来的估计就只有一两家了。很多企业短时间内做得很大，但在市场竞争、人才竞争、资金流失下，“眼看他盖高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了！”生命周期并不是很长。

蒋宗平正在打造一条通向百年老店的新路。

土地是永通帝国打造百年老店的基础。

“我们永通一开始就是奔着做百年老店的目标去的，所以，我们开店都要自己购买土地。”出身农家的蒋宗平对土地有一种天然的踏实感，“自己的土地才有安全感，企业才能长远发展。”

所以，时至今日，在永通帝国的版图上，90%的物业都是自己买的，关于土地的数据庞大而耀眼：长沙河西，买地300多亩开发河西精品汽车城，怀化国际汽车城，购买了2000亩地。益阳，购地300亩。邵阳，购地170亩……

除了土地，永通强大的现金流也为同行所乐道，基于这一点，蒋宗平曾高调对外宣称：永通绝不上市。这是为了做稳健企业的必须，也是对自身资金链的强大自信。

人才是永通帝国缔造百年老店的根本。人才队伍的稳定性也是最令蒋宗平骄傲和放心的地方。在汽车销售这个行业，如果一个4S店总经理离开，跳槽了，一般都会觉得自己特别受到伤害，于是，把下面的中层骨干都带走了。在一定时期内造成企业的动荡。所幸，永通不存在这样的问题，永通运行14年，中高层没一个跳槽的。这与蒋宗平特别注重人才的培育有关：“一要给他尊严；第二要让他享受物质实惠……”

除了与人为善和市场嗅觉敏锐外，作为永通帝国的掌门人，蒋宗平还具有一般领导者不具备的创新意识和开阔胸襟。

“我现在快60岁了，打造百年老店就是150岁。我估计心情开朗一点，活个八九十岁。我是看不到那天了，但我们要有信心。”说这话时，蒋宗平笑意盈盈的目光里透露出领导者特有的坚毅。

（程立群荐自《华声》）endprint