现阶段烟草销售工作要坚持走群众路线

王仲敏

习近平总书记在党的群众路线教育实践活动工作会议上的重要讲话，从战略和全局的高度深刻阐述了开展党的群众路线教育实践活动的重大意义，对以整风精神开展批评和自我批评，着力解决作风方面存在的突出问题，建立促进党员干部坚持为民务实清廉的长效机制，加强对教育实践活动的领导提出了明确要求，具有很强的思想性、针对性、指导性。同时，习近平总书记的重要讲话精神也深刻体现了我们党长期坚持群众路线的宝贵经验，为此，笔者将烟草销售工作的思想行动统一到习近平总书记的重要讲话精神上来，以讲话精神为指导扎实开展好基层烟草销售工作。

一、坚持走群众路线是基层烟草企业开展销售工作应贯彻的至尚精神

（一）堅持全面发展的理念 ,正确分析卷烟销售形势,切实提高市场占有率。当前由于各地经济发展水平存在很大的差异,这就直接决定了烟草消费结构高中低并存的现状长期存在。但是烟草企业为了追求效益最大化和规模最大化，偏重于高档卷烟的生产，忽视了低档烟品牌的市场培育。从我国目前的国民收入结构来看，国民收入的纺锤型结构仍然没有建立，金字塔型的收入结构仍然是我国的主流形态，虽然这个结构正在转化，但是目前最为庞大的卷烟消费群体还是低档烟消费群体。就是在经济比较发达的地区，也要充分分析外来人口和经济发展的关系，外来人口的主体是庞大的民工群体，经济越是发达的地区，容纳民工的数量就越多。我们烟草人如果忽视低收入群体的需要就是忽视了消费者的利益，国家利益就会受到伤害。国家利益是消费者利益的保障，消费者利益是国家利益的具体体现，两者是辩证统一的。因此在今后一段时期，我们要充分调查分析低收入群体的实际消费需求，不断完善货源供应保障机制，力争最大限度满足消费需求。同时，高收入群体的扩张也是事实，发达地区要注重高端结构卷烟品牌的培育，建立高中低平衡的卷烟结构是符合两个利益的。因此，抓好高、中、低档卷烟的销售品牌建设，狠抓那部分消费群体的开发，挖掘新的卷烟销售增长点。

（二）坚持协调发展理念，做好工商协同营销工作，共同培育品牌。进一步深化工商协同营销工作，对品牌培育要精耕细作，加大对重点品牌的培育工作，培育好适合销售的品牌，实现真正意义上的按照客户需求组织货源，切实为客户着想，提升中小客户的经营能力，提升他们的盈利空间和水平，调动中小客户营销工作的积极性。提升新形势下工商深度协同营销工作，关键要把握好三点：一是要深化完善精准营销。二是要积极推进网上营销。三是要高度重视终端营销。

（三）坚持可持续发展的理念，抓好按照客户订单组织货源的工作，提升烟草公司和客户的关系。按照客户订单组织货源改变了过去由上到下销售模式，进一步的适应了市场、适应了零售客户的经营需求，切实解决了计划供应和市场需求之间的矛盾，促使卷烟物流更加畅通，避免了滞销烟的出现，融洽了烟草公司和客户的关系。作为烟草销售基层单位，重点要做好以下两方面的工作：（1）立足市场，科学开展预测。市场化是“按订单组织货源”工作的本质属性。客户经理必须立足市场、把握市场，做到充分了解市场的动态行情、明晰市场销售的特点和规律以市场为导向，科学开展预测工作；在考虑市场的因素中，应侧重于把握市场消费者的消费能力、消费喜好、细分卷烟消费群体，在充分了解零售户经营情况、经营能力等基础上，提高卷烟需求预测能力。（2）结合需求，客观商定月度总量。以尽量满足客户需求为原则，依据可靠、准确的市场信息及客户经营能力等信息，客观合理的与客户商定月度总量，指导客户合理制定月度商定总量计划，帮助客户规划每次订货量，促使客户在订烟过程中，根据实际货源情况，结合商定总量，科学选购卷烟规格和数量。通过合理客观的制定商定总量，能够防止零售户订单的失真与过度需求，有助于市场需求订单向真实性回归。

二、深化改革，坚持以人为本，加强烟草营销队伍建设

（一）加强基础知识培训，丰富学习方式。坚持“干什么、学什么、缺什么、补什么”的原则，围绕上级部署和实际工作需要，搜集整理学习材料，安排培训课程，开展包括上级文件、专项业务知识、先进经验介绍及实地观摩等方面专题性培训，让营销各个岗位人员在典型引路中明确工作方向、开拓工作思路，在讲解中学习业务知识，在评论中分享工作经验，切实提高营销人员工作的协调性。

（二）推进营销岗位专业化。提高工作标准和工作要求，转变工作方法，激发工作热情，提高工作效率。完善营销人员行为规范，控制营销人员非职业行为，实现营销队伍行为的规范化、标准化。

（三）强化考核机制。绩效评估对于营销人员的良性成长具有促进作用，科学合理的考核体系是激励和引导营销人员的重要手段。目前，我们已经出台了一套科学合理的营销人员考核标准，通过有效运用考核标准严格开展考核工作，能够确保营销人员工作方向明确，能够确保客户服务工作的有效性和持续性，能够对营销人员进行有效地管理，增加营销人员的服务意识，提高客户服务的主动性，从而激发营销人员的竞争活力和创新精神。

结论：总之，走群众路线是我们烟草企业开展销售工作的行动指南，我们要认真领会、掌握开展群众教育实践活动的内涵，从国家的整体利益出发，从烟草行业改革、发展的大局出发，全面落实开展群众教育实践活动的精神，促使烟草销售工作协调、健康、持续发展。