英国保险公司变额年金产品分析

孙玉淳

摘要：本文主要介绍了英国新兴寿险产品之一变额年金，首先介绍了变额年金是什么，罗列出变额年金的产品特征和主要型态。变额年金对客户来说有利有弊，同时也对公司和营销团队提出了新的挑战。

关键词：英国 变额年金 分析

一、变额年金产生的背景

过去，英国大部分为员工提供集体养老金计划的企业实行的都是“固定利益型计划”（Defined Benefit Scheme）。由于在这种计划下，未来应该给付的年金利益是提前固定的，投资账户价值不足以支付这些固定利益的部分全都必须由企业承担，这样企业的偿付能力往往面临着巨大的压力。此外，英国人持续增长的平均寿命，2008年以来金融市场低迷的投资收益率，以及SolvencyII法案的实施更是会对实行固定利益养老计划的企业的偿付能力现状雪上加霜。

进而英国大部分企业都转而对新入员工实行“固定贡献型计划”（Defined Contribution Scheme）。这种计划虽简单透明、方便管理，对偿付能力也无压力，但是却失去了给养老金受益者提供一种最低保障的功能。在这种情况下英国寿险行业开始着眼更加吸引客户的养老年金产品，很多公司开始尝试研究和设计变额年金产品。

其实英国寿险市场对变额年金并不陌生，因为已经在售的一些投连产品，如带有保证年金选择权的或是带有保证死亡利益的，都其实属于变额年金的范畴。而在英国的美国寿险公司更是可以直接套用他们在美国本土管理和运营变额年金产品的经验来在英国市场占据先机。

同时，日本寿险市场变额年金的成功引进也让英国寿险市场看到了希望。虽然此类产品在日本低迷的定期存款利率环境下更具优势，但是变额年金产品既能给客户股票式的投资收益，又能保证最低收益的特性无论对任何国家的养老金客户都是具有吸引力的。

二、变额年金产品的核心特征

变额年金产品需要具有下列核心特征：

（1）必须是一款可以选择股票、债券或者其他的实物资产的投资连结产品。

（2）必须带有可以转变为年金或者固定收入的条款。在英国的监管环境下，这可以由自由领取（Drawdown），账户价值年金化或是投资债券（Investment Bond）取款三种方式实现。

（3）必须附带至少一项保证条款，从而从低投资收益、长寿风险或早逝风险等方面对客户提供保障。

（4）必须得有两个分明的阶段：账户价值累计阶段和年金给付阶段，两个阶段不能重叠。

现有的变额年金产品可以分为4大类，他们分别是：保证最低收入利益型，保证最低死亡利益型，保证最低累计利益型和保证最低可领取利益型。

保证最低收益利益型：在保单生效时进行最低保证的计算。计算方法是首先算出所有预期保费的贴现值，然后按这个贴现值计算未来的年金给付。因为计算时使用的贴现率比当时市场的利率要低，所以计算出的年金给付将会低于公司目前能偿付的水平。计算出的年金将作为最低保证年金使用。上述计算完成后，客户可见的保证可由多种形式体现。例如，保证给付金额和保证年金转化利率。保证给付金额即为，在年金给付阶段之前，用当时市场利率计算出最低保证年金的贴现值。然后与现有的投资账户价值比较，取二者中较大值按实际利率转化为年金给付。保证年金转化利率即为，把现有账户价值作为贴现价值，用最低保证年金逆向推算出相应的保证年金转化利率，然后将这个保证利率同当时的市场利率进行比较，取二者中较大者作为转化年金的利率。

这类产品还可以有其他的形态。例如，客户可以选择递延年金给付。这样他将损失掉递延期间的年金，但是他的账户价值将不会被扣除最低保证的风险保费。此类产品还能包括年金保证给付期间，即使被保人在此保证期间内死亡，年金给付将依然持续到期间结束。

保证最低死亡利益型：顾名思义，在最开始时，保险公司明确定义出一个最低的保证死亡利益。保证死亡利益通常只存在于累计阶段，但也可出现在年金给付阶段。保证死亡利益通常有以下形式：1、已交保费与投资账户价值二者之较大值；2、已交保费按一个固定收益率累计的价值与投资账户价值的二者之较大值；3、棘齿型：每隔一定保单年度的保单生效日当天，修订保证死亡利益，若当前投资账户价值相比上次修订日较高，则使用此价值作为新的保证死亡利益，直到下一次修订日。因为只能升，不能降，故称之为棘齿型。

保证最低累计利益：此类保证与最低死亡利益形态相同，唯一的区别在于保证最低死亡利益是在被保人死亡时生效，而保证最低累计利益只能在账户价值累计阶段结束时生效。

保证最低领取利益：在账户价值累计阶段结束时，保险公司将提供给客户一个保证最低领取利益总额。若客户行使他的保证选择权，则他可以按保证最低领取总额的一定百分比定期领取，直到领取总额被用完。这种保证的好处是，即便在领取期间实际账户价值跌为0，客户也可以按之前的约定把剩下的总额领取完。

此类保证可以稍作变化。例如，客户行使选择权的时间可以为不确定的，即客户可以先按正常年金获得给付，然后行使选择权，开始定期按比例领取最低领取总额。只不过这种情况下，保证最低领取总额需要根据剩下的账户价值重新计算。

三、变额年金产品在英国的发展趋势

客户非常依赖于保险公司设计的产品介绍来了解一款保险产品。像变额年金这样较为复杂的产品种类，其产品手册以及利益演示非常需要既能尽量详尽的描述产品特征，又要让客户觉得简单明了，清晰易懂，而同时做到这两点并不容易。其次，很多人认为确定性的利益演示不足以给客户展现出变额年金附带的各种保证的实际价值，因为在正常情况的假设下演示，一些最低利益保证是不会起作用的。

因为变额年金是一个附带保证条款，且账户价值不断变化的长期产品，寿险公司也有必要定期告知客户相关他们利益的最新情况，例如客户的现有总利益，已经给付或领取的利益以及最低保证的现有水平等等。因此，产品的后期服务以及维护将会产生更大的成本。endprint

目前知晓什么是变额年金产品的客户并不多，这将会对变额年金的市场推广提高难度。有的客户可能会觉得变额年金过于复杂、难以理解，害怕自己无法察觉到产品中可能存在的陷阱，从而敬而远之。

但是这并不表明寿险公司就应该放弃考虑在英国市场推出变额年金。因为对客户的调查报告显示出客户非常喜爱一款既能有股票式的收益又有最低保障的养老产品，而成功的变额年金产品恰好能满足这一点。变额年金在美国寿险市场的成功也证明了变额年金的这种特性对客户的吸引程度远远盖过了客户对复杂产品的逃避心理。

英国的三大社会趋势也将为个变额年金提供新的市场：

首先，企业养老金计划转型。我们在之前的背景介绍中提到过，英国大部分企业养老计划都将转变为固定贡献型，而固定贡献型计划往往不能满足员工对养老生活水平的期望。因此，普通人将会把更多本来应该放入企业养老计划的钱放入到投资储蓄型产品中去，这将给养老金市场带来新的生机。

其次，持续增长的平均寿命。1981年的时候，英国一个65岁退休男性平均还能存活13年，而2007年的时候，这个数字已经变成了17年，同时大部分学者预计未来10年内有成为20多年的趋势。传统的年金产品将大部分保费投资于英国国债与公司债，这就相当于把未来的投资收益率全都锁定在了某一个时间点的国债与公司债的收益率。从长远来看这些债券的收益率都不会明显提高，但是客户的寿命却在增加，这将导致客户最后能获得的年金收入不足。而变额年金可以让客户选择更多种类、更高回报的投资产品，这将更有效的保证客户晚年的生活水平。

第三，更加灵活的退休方式。在英国，工作到指定年龄然后一次性退休已经不再是唯一选择，越来越多的人选择更加灵活的退休方式，例如逐渐减少工作小时直到最后完全退休，或延长自己的工作年龄来增加自己的储蓄。但是无论退休方式如何，目前大部分人仍然偏向选择一次性提取他们所有的养老金利益。这种情况下，像变额年金这种给客户更多选择自由的产品将会比传统年金产品更加能满足这些客户的需求。变额年金甚至可以通过产品形态的进一步创新来迎合这种灵活退休方式的社会潮流。

但是仍然要看到，变额年金在英国的发展还面临较多挑战。

目前英国金融服务管理局正在着手进行金融产品销售服务评审。行业内的预计是独立金融产品咨询师（及独立营销员）的佣金将受到明显消减，这将影响像变额年金这样的复杂产品的独立营销员渠道的销售。但是，若寿险公司能够设计出简单易懂的变额年金产品，他们可以不依赖独立营销员的推销而直接通过更为直接的电销和网销的方式进行销售。同时，管理局的这项评审的最大受益方将是银代渠道，若寿险公司本身有着非常大的银代销售规模，他们可以利用此优势扩大变额年金产品的销售规模。

投连式分红产品（Unitised With Profit）过去误导销售的惨痛赔款教训让英国寿险公司对变额年金产品的误导销售风险也非常担忧。若果不注意营销员的培训和对产品的管理，寿险公司和独立营销员都可能违反相关保护客户的监管规定。不仅如此，变额年金在美国也曾发生过误导销售丑闻以及巨额赔款。其根本原因就是变额年金产品过于复杂导致了客户的各种理解误区，而这些理解误区往往使客户的期待过高，当一定规模客户的过高期待都无法实现时，监管机构只能痛下罚单。

解决客户理解误区一个有效的办法就是在销售和宣导时清晰的解释产品条款，重点指明公司在那些情况下可以酌情提高有效保单的费用。这些酌情提高费用的设计主要是为了保护公司在大环境恶化时整体的财务健康。对销售变额年金的公司来说，做到这点将面临更大挑战。如果公司保留调整保证条款费用的权利，客户肯定会对公司的信誉产生怀疑：如果情况一旦恶化就得收取更多费用来维持这个保证条款，那这保证还能算是保证么？

此外，当经营情况大好的时候，保证条款基本上毫无价值，在未来为客户提供最低保障的可能性几乎微乎其微，但是客户仍然得每年为其支付费用，这样也会引起客户的不满。

从营销员、业务员的角度来看，变额年金产品较传统年金产品过于复杂，不仅更难向客户解释与推销，同时更有误导销售的风险。即便把其佣金定高，与其大费周章卖一单变额年金，不如多卖几款简单的产品。公司在制定变额年金产品推广策略的时候首先要考虑如何化解这种来自销售团队的阻力。

我们在这篇文章中首先了解了变额年金产品的4种常见形态，然后又讨论了市场需求以及营销方面的挑战。在英国寿险市场尝试接纳变额年金的过程中，可以看到The Hartford公司的试水失败与退出。在当前投资收益不景气与金融监管局偏袒客户的高压监管大环境之下，变额年金是否能在英国市场突出重围，像它在美国市场一样占据自己的一片天地呢？我们将拭目以待。

参考文献：

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[2]NAVA（2006）： Annuity Fact Book，2006：National Association of Variable Annuity Writers

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