浅议煤炭销售管理事项

吕锐

中图分类号：F27923 文献标识码：A

摘要：市场经济快速发展，使得煤炭企业的销售管理变得越来越重要，在整个煤炭企业中起着引领作用，销售管理越来越重要，龙头活了，全盘皆胜。人们通常认为销售管理是企业的生命线，煤炭企业要重新审视销售管理，探讨煤炭企业销售管理的有效性，采取有效措施，提升销售管理水平，从而推进煤炭企业销售管理市场化，进一步提高煤炭企业的竞争力。

关键词：煤炭销售；销售管理

在当前的经济发展形势下，煤炭企业需要对自身的销售过程进行管理，对于煤炭销售的有效性进行讨论，找清其中存在的原因，进而有针对性的来采取有效地措施来提升煤炭销售的管理水平，进一步的推进煤炭企业销售管理的市场化进程，从而增强煤炭企业的市场竞争力。

一、销售管理的含义

企业的销售管理主要是为了对产品转化为收入这个过程进行优化，进而对所有的销售活动进行的综合管理，销售管理主要是为了可以很好的来实现组织的目标，进而来建立与保持和目标市场之间的利益交换而进行的方案的设计。通过计划、执行和对企业的销售活动进行控制来达到企业的销售目标，进而达到经营成本的最佳化，经济效益的最大化和社会效益的最优化。

二、目前的煤炭销售管理中存在的问题

1.煤炭销售的渠道流向较为单一

煤炭行业最主要的买方就是电力、冶金、化工和建材等资源消耗较为严重的行业，它们的需求大而且经常需要使用，这些客户往往被煤炭企业重点对待。有了以上的稳定的渠道之后的小厂和一些民间的用煤量较小的单位，这些单位由于需求量较小而且需求不稳定，所以煤炭企业往往通过间接地途径来满足他们的需求。煤炭企业的这两种去向受到市场的冲击较大，在市场竞争中也都很容易的引起恶性的竞争，影响企业的发展。

2.市场的信息不够发达

在市场经济的规律中，煤炭企业的销售管理工作需要对客户的需求，市场的波动，积极地调整自身的情况来适应市场的变化，只有这样煤炭企业才可以很好地占据市场份额。但是目前的情况是不少的煤炭企业都缺乏长远的眼光，这样的情况使得目前的煤炭企业的销售的决策带有很大的满目性，这种情况的存在对于企业的发展是极为不利的。

3.企业的销售人员素质参差不齐

在目前的市场上，我们的企业销售人员存在着销售人员的素质参差不齐，对于销售工作所必要的营销知识和技巧有所欠缺，完全没有经过系统的销售培训，这样一来就使得煤炭企业的销售人员的业务能力不强，这些都会在很大的程度上制约现代的营销策略的实施。而且在现实中存在靠关系的情况，这样落后的方式方法无法适应现代化的商业竞争，长远来看会损害煤炭企业的利益。

三、对煤炭企业的销售管理的建议

1.主动地对市场信息进行调查，采取主动出击的策略

在市场的销售中只有事先摸清市场的状况，做好相应的市场调查的研究，才有可能及时的发现其中的机会，占据市场的份额。这就需要煤炭企业可以做好相应的工作：第一对煤炭的产品进行相应的分析，不同的产品的目标客户群也都不一样，进而有目的的优化煤炭企业的生产资源，提高煤炭企业的经济利益；第二在仔细研究的基础上再根据不同的目标来制定不同的研究计划，并且对于市场上会对煤炭销售引起震荡的因素进行关注，适当的及时调整企业的战略目标。

2.引入市场概念来适应市场需求

在现代化的市场竞争中，一定要积极地接受现代化的市场的概念，采用现代化的销售方式方法来替换以往的销售方式。第一要对企业的销售人员进行系统化的培训，使得所有的员工可以意识到销售不仅仅是他们以前认为的那样，加大对于销售理论的系统学习，认识到销售还包括对市场的预测、新的产品的开发、产品的定位和销售渠道的选择这些内容。第二要树立起现代化的销售服务的理念来，以客户的需求为导向，积极地对企业的各种销售活动进行协调，最大的满足客户的需求，同时还要把现代的销售理念来贯穿到企业的整体范围内，最大的可能来实现企业的目标。

3.加强队伍建设，提高整体素质

高素质的销售队伍是企业的业绩辉煌的重要保证，为了到达这个目标企业也要积极地进行改造，第一可以积极地依托优势来创造条件来举办各种的培训，培训企业的销售人员的技巧与认知，对于实在达不到要求的员工可以采取调岗或者辞退的方式来提高整个销售队伍的人员素质；第二帮助他们来积极地树立竞争的意识，让他们可以积极地来学习市场营销方面的知识，通过对自身能力的不断学习来加强有关人员的沟通协调能力和自身的修养素质

四、结语

综上所述，煤炭企业的销售管理涉及到的方面较多，企业的有关管理部门需要加强对于企业源头、环节和过程的控制，增强企业销售对于市场的感觉，一切的动作从为客户服务，为客户着想上出发，只有做好这些工作才有可能使得煤炭企业适应现代化的市场竞争环境，积极地来发挥销售管理的作用，帮助煤炭企业可以健康快速的发展。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新[M].企业研究，2011.

[2]刘喜讯.对煤炭企业营銷渠道的探讨[M].今日科苑，2012.