行业需求调研对《国际商务谈判》课程教学的启示

陈嫔荣

(湖南大众传媒职业技术学院国际传播系，湖南长沙410010)

行业需求调研对《国际商务谈判》课程教学的启示

陈嫔荣

(湖南大众传媒职业技术学院国际传播系，湖南长沙410010)

行业需求在需求分析中占有重要的地位，外贸行业需求结果显示，《国际商务谈判》课程教学应培养学生的语言交际能力，提高学生商务谈判专业技能，训练学生的谈判技巧。

行业需求;交际能力;专业技能;谈判技巧

据统计，目前我国对国际商务谈判人才有近300万的市场需求空缺。《国际商务谈判》是商务谈判师培训的核心课程，也是商务英语专业的专业核心课程，融多学科知识于一体，具有很强的实践性和操作性。该课程要求学习者掌握谈判理论、实务和技巧。《国际商务谈判》课程教学内容的设计、方法和教学手段的选择以及教学考评的实施等，应根据行业需求来定，学生毕业后所从事的岗位分析是该课程教学改革的起点。

一、行业需求相关研究综述

语言教学中的需求分析最初起源于与行业需求相关的专门用途英语课程设计，20世纪70年代起开始得到广泛关注和重视。［1］Hutchinson＆Waters(2002)提出“目标情景需求和学习需求”，其中“目标情景需求”指的是学生毕业以后真实工作环境对他们的要求，这种需求还被细分为“必备的知识与技能”(necessities)、“尚缺的知识与技能”(lacks)和“想学的知识与技能”(wants)。束定芳(2004)［2］提出的“社会需求和个人需求”，其中的社会需求”是指社会和用人单位对毕业生的英语知识与技能的要求。余樟亚(2012)［3］把社会需求细分为一般社会需求和特定社会需求(包括行业需求)，他认为从“社会需求”中再细分出一般需求和特定需求，一方面是反映客观实际，因为社会对大学毕业生的英语能力持有的是较为笼统的一般要求，而用人单位对员工的英语要求则更加具体;另一方面也是为了突显“行业需求”作为一种特定的社会需求在整个需求分析中的地位与重要性。

二、行业需求调研与结果分析

行业需求是各种不同行业或职业的真实工作环境下涉及国际商务谈判的每项具体工作的总和，在需求分析中占有重要的地位。本研究选定外贸行业作为调查对象，了解外贸行业岗位对国际商务谈判人才的需求现状。

表 行业需求调研结果汇总表

三、调研结果对教学的启示

《国际商务谈判》作为一门主干课程应如何改革才能满足行业需求?通过调研，笔者认为可以从以下三方面着手。

(一)注重语言交际能力培养

《国际商务谈判》课程通常在大学二年二期或三年一期开设，在学习该课程前，学生已经修完了《英语语音》、《商务英语口语》、《英语写作基础》、《商务英语写作》以及以商务基础知识为主培养学生阅读能力的《商务英语精读》、《商务英语泛读》和商务学科专业知识为主的《国家贸易实务》、《国际商法》等课程。有了这些课程的学习基础，在《国际商务谈判》课程教学中，授课教师应从以下几个方面着手培养学生语言交际能力。1、课堂活动的安排不仅要注重师生互动，更要注重学生之间互动，教师设计更多的语言交际情境，采用即兴表演，分组讨论或双人对话的形式，让学生进行产品介绍，公司介绍，外宾接待，处理抱怨和投诉等活动;2、多途径开展“第二课堂”活动，“交际能力并不是语音能力和文化能力的简单相加，而是大量实践的结果。”［5］由于《国际商务谈判》课程的课时有限，如果不通过大量的课后活动来对课堂知识进行巩固和强化，学生的交际能力永远都是滞后的;［6］3、语音意义上的理解很大程度上依赖与对文化传统和风俗习惯的理解 。［7］在授课过程中教师应注重文化背景知识的渗透，比如在外宾接待项目中，要重点介绍各国的着装习惯，用餐习惯等;4、应培养待人处事能力，能快速、准确理解别人的意思，敏捷地思考并临场快速组织语言，清楚巧妙表达自己的意思等，这是一种内容丰富多样且多变，思维、表达灵活机智，双向或多向互动的交际能力训练。

(二)注重专业技能培养

在外贸行业，国际商务谈判师的职责主要包括:接洽国外客户，商务谈判策划，商务谈判过程控制，商务谈判后续管理，因此要求商务谈判师具有良好的国际贸易知识结构体系，掌握商务谈判基本技能。加强实训建设，尤其是加强仿真实训建设是提高学生商务谈判专业技能的最佳途径:1、建立设备齐全的校内实训室。目前，很多学校在实训室建设投入了大量的财力，但大多数实训室功能笼统，多个专业，多门课程共享一个实训室的现象很普遍，在《国际商务谈判》课程教学中，学校应有设备齐全并不断根据社会的发展变化对仪器和设备进行更新的实训室;2、精心设计实训项目。根据商务谈判师的工作流程和岗位职责，确定《国际商务谈判》课程的实训项目，其中包括常见的工作项目，如业务建交谈判、价格、质量和数量谈判、合同条款谈判、支付方式谈判、包装与运输谈判、保险谈判以及申述与索赔谈判等;3、利用实训培养学生的创新能力。目前，实训室的教学大部分只是简单的书本教学内容的操练和熟悉，或者是专业技能的简单模仿，以老师讲授为主，实训室的功能没有得到很好的发挥，因此在《国际商务谈判》课程实训过程中，要充分利用实训室的功能培养学生的创新能力和职业素养;4、建立固定的校外实习基地。校外实习基地是一种现场培训，对学生了解岗位技能，提高实践能力起着举足轻重的作用，为了提高学生的适应力，学校应有固定的校外实训基地，外贸企事业单位是《国际商务谈判》课程的最佳的校外实训基地。

(三)注重谈判技巧训练

通过对商务谈判职业活动的实际调研和分析发现，商务谈判过程中要运用沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式技巧，因此，在《国际商务谈判》课程教学中，要以真实商务谈判活动过程为主线进行结构设计和内容组织，充分体现“教、学、做”一体化的特征，使学生对商务谈判活动形成总体上的正确认识和理解。1、仿真情境教学法。强调谈判技巧与方法的操练，注重实用性和时效性，能使学生主动地将课本知识与实践相结合，自觉地寻找解决问题的方法，培养学生系统的商务谈判思维和岗位商务谈判职业能力，如指导学生进入超市及企业，接触真实的谈判环境，实现理论与实践的统一;2、角色扮演法。完全按照实际的谈判过程设置谈判情景，让学生分别扮演不同的角色，锻炼学生语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、解决问题的能力;3、案例教学法。以真实的工作场景为基础，组织学生按谈判程序分析、讨论。锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质; 4、项目教学法。“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，设计出一个个项目教学方案，不仅传授给学生理论知识和操作技能，更重要的是培养他们的职业能力，这里所指的能力不仅是专业知识能力还涵盖了接纳新知识的学习能力以及与人协作和进行项目动作(如报价，合同签订等)的社会能力。

从行业需求调研结果发现，在《国际商务谈判》课程教学中，要着力提高学生的语言交际能力，加强仿真实训建设提高学生商务谈判专业技能，运用多种教学手段训练学生的谈判技巧，增强该课程的教学效果。

(责任编辑 远 扬)

［1］ 余卫华．需求分析在外语教学中的作用［J］．外语与外语教学，2002(8):20－23．

［2］ 束定芳．外语教学改革:问题与对策［M］．上海:上海外语教育出版社，2004．

［3］ 余樟亚．行业英语需求状况调查对大学英语教学的启示［J］．外语界，2012(5):88－96．

［4］ 职业证书是商务谈判的“看家宝”［EB/OL］．［2005－11－03］．http://news．sina．com．

［5］ 唐祥金．论外语教学中社会文化能力的培养［J］．外语与外语教学，1999(7):32－34．

［6］ 孟志红．如何提高大学生英语语言的交际能力［J］．西南民族大学学报(人文社会科学版)，2008(2):295－296．

［7］ 宋方琴．转轨中的大学英语听力教学［J］．外语与外语教学，1999(5):25－27．

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1671－5454(2014)06－0108－03

2014－08－29

陈嫔荣(1973－)，女，湖南湘乡人，湖南大众传媒职业技术学院国际传播系副教授。研究方向:英语教学法。

本文为湖南大众传媒职业技术学院院级课题“需求分析视角下《国际商务谈判》课程改革与实践”(编号117103A04－2)的研究成果。