“金丝猴”赵启三：一切从跟风开始

楚晶晶

正值年末糖果销售旺季，“金丝猴”出嫁了。

2013年12月19日，美国糖果巨头好时公司的全资子公司好时荷兰有限责任公司拟收购上海金丝猴公司80%股份，并于一年后全资拥有。为此，好时荷兰公司将现金支付30.21亿元人民币，并承担金丝猴5.222亿元人民币的净债务，共计超过35亿元。

抛开民族品牌被外资收购的情感因素，“金丝猴”在赵启三的操盘下，如何实现先苦后甜，如何从河南小镇走向全国，值得探究。

一切从跟风开始

金丝猴起自河南沈丘县付井镇。

高中毕业后，赵启三在家乡付井镇乡办企业付井电器厂当了一名工人。他的工作不是操作机器而是外出跑业务、购买原料。这个在当时看来辛苦的差事，却使他开阔了眼界。所以，当1979年，赵启三被任命为拥有37名员工、负债112万元的电器厂厂长时，他先往上海考察，回来后，他将“付井电器厂”的牌子摘掉，挂上了“沈丘县食品总厂”的牌子——在生活必需品贫乏的年代，生产食品自然更有赚头。

但工厂一无资金、二无原料、三无技术，“能把人愁死”。赵启三通过熟人借了1万元高利贷，又号召职工凑了不到1000公斤的小麦做原料，从上海请了5个糕点师傅生产月饼、糕点。之后，他和职工拉着板车，到沈丘县城和郑州沿街叫卖。回忆当年，赵启三蹲过码头，睡过车站、澡堂，一两天吃不上饭是常事。但正是转战食品，企业起死回生，当年产值达7.5万元，净赚3万多元。

1992年之前的13年里，赵启三的商业秘诀只有两个字：跟风。他到上海这样的大城市考察，当地流行什么，他回到河南后就生产什么。他上马一个又一个新产品，糕点、牛肉干、腐竹、罐头……绝大部分都能赚钱，但他不得不一次又一次转产，因为更多的模仿者像他一样成了新的跟风者。

1991年年底，当人们在为春节忙碌时，赵启三为寻找新的商机，带领团队又开始了市场考察。这次，上海食品研究所研制出的新型枕式奶糖生产技术吸引了他，他果断买下了这项技术。1992年2月1日，双方签订合同。2月20日，开始安装设备，5天之后，试车成功。

1992年，猴年，金丝猴奶糖闪亮登场，当年就实现销售额2000多万元。

不断跑市场，赵启三终于为企业定下了主营方向。

“不断跑市场是老赵成功的秘诀。”不少人如此评价赵启三。

关键节点上的与众不同

1993年，上海一家名叫蓬莱食品厂的企业出现困难，被上级政府要求限期解困。1994年初，在蓬莱食品厂解困无望、难以为继的情况下，赵启三不失时机地对其进行全资收购，随之注入资金1000万元，注册成立上海金丝猴食品有限公司。

进入上海的金丝猴开始了连续3年的黄金期。但从1997年开始，又进入连续3年的停滞期，营业收入一直在3亿元的门槛前徘徊。赵启三开始了渠道变革，现代化的零售终端让金丝猴销售猛增，到2001年营业收入已达4.6亿元。

在一些关键的时间节点，赵启三的选择往往与众不同。

2003年，非典。在黯淡的经济时期，赵启三比所有的人显得更有信心，他提出要“二次创业”。当年，金丝猴在困境中完成销售额4.5亿元，实现利税4500万元，经济效益比上年增长30%。

2008年，在席卷奶制品行业的“三聚氰胺”事件下，很多奶糖纷纷下架，而金丝猴却幸免于难。因为早在几年前，金丝猴已在河南、内蒙古建立自己的奶源基地。当初建乳业公司，反对者众多。然而，正是由于赵启三的坚持，使金丝猴躲过了一劫。

但众所周知，糖果行业淡旺季非常明显，逢年过节销量猛增，而平时则往往一落千丈。赵启三找到的解决方案是，推出新的休闲零食品。他盯上的，是一块小小的豆腐干。

2008年6月，金丝猴投资近7000万元，上马豆制品深加工项目，一种名叫“馋嘴猴”的豆腐干，定位于中低端路线，借助金丝猴的营销渠道快速发力。

也是在当年11月，上海金丝猴食品股份有限公司揭牌，出任新公司董事长的是赵启三的儿子赵东旺。赵东旺宣布，金丝猴已经完成公司改制，准备上市。

67岁迎接“互补式婚姻”

来自凯度中国消费者指数公司的数据显示，上海金丝猴是中国巧克力和糖果市场的领军企业，仅落后于雀巢旗下的徐福记和马大姐。

但2012年春节后，由于经营不景气，67岁的赵启三重新出山，调整营销队伍和大区人员，纠正了此前的一些错误做法。在2013年4月份的经销商大会上，他一度动情地表示，来参加会议是向经销商们“检讨并表示歉意”。当时，赵启三公布了一系列纠错举措，包括降低了部分产品虚高的价格、恢复此前被盲目淘汰的老产品、定下9%的市场费用红线、完不成任务的大区经理一律撤换。

或许正是在这艰难的纠错过程中，赵启三最终决定套现离场，而不再传位其子赵东旺。

北美最大的巧克力制造商好时公司适时出现了。

据悉，待两家的交易获批后，上海金丝猴将继续作为独立业务进行运营，直接向好时国际总裁 Humberto P.Alfonso汇报工作，原创始人、董事长兼总经理赵启三等多名上海金丝猴管理团队成员将继续担任目前职位。

如果能顺利获批，这倒是一桩不错的“互补式婚姻”：金丝猴在超市及食杂店渠道上优势明显，而好时则长于超大仓储。从地域上来看，金丝猴更偏重西部和华北市场，好时则在华东地区有更强的话语权。

从消费者结构上说，金丝猴更多地针对中低收入人群，面向二三线城市；好时则吸引一线城市高收入人群。收购一旦达成，好时就可以借助金丝猴在西部和华北地区的市场地位，以及在二三线城市传统渠道上的优势，来实现加速发展的目标。（编辑/张本科）