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果酷网CEO贾冉:切水果切成千万富翁

2014-06-24李振

名人传记·财富人物 2014年3期
关键词:水果

李振

在大学里学习信息工程专业的理工男,清华大学毕业后从事IT业拿高薪的软件工程师,摇身一变成了京城里的“车房一族”。然而,骨子里却总想做接地气的事儿,3年前拿出10万元积蓄,在一栋居民楼里做起没有多少技术含量的事,以低成本创业起家,卖起了“鲜切水果”,创办了果酷网。

愿望即商机,

化身“水果忍者”

贾冉1983年出生于北京,大学读至硕士,学的是信息及软件工程专业。2005年夏天毕业于清华大学,先后进入BEA、IBM、淘宝等大型互联网公司担任软件工程师。

贾冉并不是一个典型的IT男,在创立果酷网之前,已做过代理鞋店、SNS网站等多种生意,却都以亏损而失败。身为IT公司软件研发工程师的他,与电脑为伴,眼睛里全是编码,几年后在北京买车买房,过着安逸而富足的生活,怎么做起水果生意了呢?

按贾冉本人的话说:“我从小就爱折腾,总想做点接地气的事儿。”做过生意又有从事IT业经验,他骨子里难免有一种“不安分”因素。

2010年,正值电商生意异常红火年份,贾冉一直想做线上线下产品的生意。而那时,他在公司对着电脑一待就是一天,写编码,做研发,也没有发现令他可做的商机。

这天,又是忙碌工作一整天,贾冉突然发现桌面上留有一只苹果,原本是他早上带来公司吃的,却原封不动地摆在台面上。临至下班时,他竟没有顾得上洗一洗,把吃苹果的“常见事儿”完全忘记了。

几天后,贾冉在观察同事工作状态时,也发现同样问题,很多同事因为忙碌而无暇顾及工作之外的生活细节。同样,有的同事为补充营养能量,想吃水果,通常会选择午休时间跑到街上去买“水果杯”,且看杯中价格为10元钱的水果切片,量少得可怜,品种也单一。

贾冉凭着生意人的头脑及直觉,认为这就是不错的商机。经过深思熟虑,被定义为“鲜切水果”的商业模式在他的脑海中形成。他的想法是:“如果把洗好、切好的水果送到上班族面前,让他们吃到送上嘴的水果,一定会受欢迎。”

随后,贾冉又在网上网下进行调研,在上世纪50年代的美国,“鲜切水果”早已是消费者的即食需求。3年前,国内的鲜切水果领域还处于萌芽状态,而美国一家鲜切水果供应商已做到7亿美元的年销售额。

如此一来,把新鲜的水果切了卖,只要有利可图,就能产生附加价值,通过树立品牌,把品牌做大做到位,溢价空间会越做越大,甚至蕴藏着巨大的市场潜力和前景。

2010年6月,贾冉拿出10万元积蓄作为启动资金,又紧锣密鼓创办了果酷网,在一幢居民楼顶层,租了一套民居,忙了一个多月,在身边人一片质疑声中,终把“鲜切水果”生意做起来了。

可不是?一个研究生毕业的高材生,放弃30万元的年薪,却做这么没有技术含量的事,所有人都觉得“不看好”。

头几个月,贾冉一个人边写代码搭建网站,一边买设备研究鲜切水果技术。每天晚上编程到凌晨,白天顶着烈日在地铁口发传单,但网站的访问量却毫无起色。

一同创业的两个合伙人,又招了两个配送师傅,一天忙到晚,每天支出1500元,却只收回1000元左右,投诉电话还不断;每个周末要爬10多趟楼梯,把批发的500多斤水果背上楼……入行不久,贾冉面临损失惨重的局面,10万元投入资金已所剩无几,创业团队濒临散伙。

精细化思维,

打造鲜果类销售服务提供商

初时,贾冉常用“煎熬”来形容。眼看创业要失败,内心的不甘和疑惑愈加强烈,鲜切水果明明蕴藏着巨大市场,却又为何做不下去?

贾冉分析总结后发现:网站页面不好看,宣传不到位;订单位置及远近各不同,库房和加工车间都在位于楼房顶层,由于面向个体消费者“众口难调”;品牌没有说服力,物流成本过高等。这些原因使订单数量很不确定,团队成员基本处于坐等用户下单,接单后随时骑车出发,又满北京城送货,人工配送费用居高不下。

此后一天,贾冉无意间走进一家汽车4S店,在店内等候区,他看到桌面上摆放着一盒糖果,心里想:“既然会用糖果招待客人,那也不会拒绝水果。况且,不少企业的员工午餐里就少不了水果,与其吃一整个梨,大家更乐意吃水果拼盘。”

既然个体消费者市场行不通,那么以公司企业为终端市场呢?于是,贾冉决定转型再试,在一次次碰壁,又一次次尝试后,这家汽车4S店最终成了他的第一个客户。果酷为其每天提供150份鲜切水果,收入1000元,很快就实现了收支平衡。

“抓大客户,一单1000份,直接搞定。”在4S店第一笔生意激励下,软件工程师出身的贾冉,便带领团队四处洽谈订单。此后的大客户才一家一家多起来,接踵而至,优酷土豆、小米手机、搜狐畅游等公司皆按需埋单了。

贾冉在阐述创业思路时说:“大家觉得鲜切水果没什么技术含量,其实做起来你会发现不那么简单,简直酷毙了。从后端采购,到控制损耗、人员分配、加工中心的分配、配送路线的选择、产品搭配等都要考虑。”在实际运营中,自然少不了技术的影子。

渐渐地,果酷网以个体消费者打品牌,圈子里有了口碑,公司企业端解决盈利发展路径,“窗口”慢慢打开。腾讯、优酷、搜狐等一家家知名企业加入客户名单。2010年9月,果酷网与滴答网合作推出团购活动,上线当日,2小时内一举取得销售2000余份。

同时,贾冉意识到,由于企业客户常压低价格,3块钱的果盒,只能赚几毛钱,如何减少水果损耗,即刻摆在面前。然而,这一问题似乎难不倒互联网专业背景的贾冉,在他的工作电脑里,有着一个庞大的数据文件,重视数据收集是他的“老本行”。

2011年3月,贾冉定期去批发市场做调研,掌握水果销售最新趋势,果酷网(第2版)改版上线时,实现了前端水果搭配,根据用户口感认可度做预算自动生成。专业化水果营养知识,性寒性凉的水果如何搭配,将数据结构生成融入算法当中。而后端水果成本控制,则来自采购数据的积累。

此后,果酷网每周从批发市场获得采购数据,根据数据来分析季节主推哪类水果,如主推的水果搭配成本高的进口水果,才能均衡水果成本。贾冉如是说:“另外,平时吃水果只有一种或者几种可吃,而我们可以一次让你吃上十几种水果。”

另一方面,贾冉通过研究国外资料文献,得出自己的一套技术规范:刀子多长时间消一次毒,整个流程如何操作,一举解决果块先浸泡、再晾干的保鲜问题。并与企业签约半年或一年为期合同,确保零库存。

贾冉终于看到鲜切水果的市场潜力。针对每一笔生意、每一个水果价格、每一次客户反馈,他都会在数据库基础上,一次次编码、一次次改程序,前后经历一年时间,反复调试,才在果酷网上线自己研发的后台管理系统。

果酷网在公司企业大客户模式上尝到了甜头,决定将消费对象从个体消费者端转向公司企业端,订单稳定了,成本就可控。水果的采购数量、配送线路、分发方式都可以交由后台系统来全程控制。

2012年4月,果酷网累计发出20万份“鲜切水果”果盒,并依托公司企业端带来的生意让果酷能维持10%~15%的净利润。两个月后,果酷网获得第1轮融资,以此进入快速发展阶段。

区域化加盟,

开创生鲜类商品电子商务模式

2012年8月,果酷网搬家至新址,同时搬迁了库房和加工车间,运营和物流能力同步提升。从客户下单到搭配水果、订单生成,全部由系统自动完成,6个小时内便可送达用户或顾客面前。

在一间100来平方米的加工车间里看到,20多位流水线上的加工工人在分级、清洗、去皮、切分、浸泡和包装等,一盒盒哈密瓜、葡萄、蜜桃组装成的果盒在生产线上完成。贾冉介绍说:“我们先拿订单,再去拿水果、加工、出货。”两个小时后,他已驱车把430盒“鲜切水果”送达企业用户办公楼内。

2012年11月,果酷网又与多种渠道开展合作,拓展线下渠道。至年底,全年销售额由1000元至2011年的300万元,一跃达到了1000万元的“几何倍数”递增。

“鲜切水果”一开始并无太大技术含量,不过到了每天1万份时,市场景象已蔚为大观,大不一样。现如今,3年多过去了,针对如何梳理产品线、用户订购需求,用互联网思维做出自动化配餐系统,已上升为果酷网的一项独立资产。

果酷网每天从水果产地拿货,最后送达企业用户。其实鲜切水果关键的核心竞争力就是对后端成本的把控能力,靠的是零售后端控制、系统研发能力以及数据利用能力,扩大盈利空间。

不过,贾冉最看重的核心则是果酷网的品牌和定位。他无论是在说服客户,还是在激励员工,都抱着销售服务的理念:“我们不是卖水果的,而是做企业服务和员工福利的!”

2013年,正是果酷网解决规模化关键期,贾冉已通过小成本加盟、打出果酷统一品牌,为加盟者提供后端技术和水果供应,加盟者则负责解决和公司企业端用户谈判并建立销售关系。果酷网的企业客户已超过200家,成为国内最大的“鲜切水果王”,连奔驰、宝马4S店,以及腾讯、优酷、搜狐等网络公司,都是其铁杆客户。

至年底,果酷网达到了千万级生意规模,但在贾冉看来,果酷网扩张还可以更快。为此,他特将北京每个区进行了商圈划分,生成模块,引入每个区域加盟商,由果酷网开放前端和后端系统,加盟商只需完成商务交单、线下物流两个环节。

2014年伊始,对于果酷网目前发展及未来前景,贾冉坦诚地表示:“刚创业时,我已有房有车,创业更多地是给自己一个激励。我希望未来公司可以上市或者被收购,让果酷网等价等同于‘鲜切水果最专业的垂直电商。”

而业界人士赋予果酷网更高评价,公司企业端是果酷网的开始,未来水果作为刚需产品,个体消费者端才更有故事。果酷网电子商务模式的成功范例,势必引发更多生鲜类商品以较高毛利率和较大市场需求,成为国内各大电商的“掘金”热点。(编辑/张本科)

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