陈晶的算盘

周欢

“不是所有事情都能如愿以偿，但任何事情都值得尝试。”3月18日，代理商、武汉彩轩商贸有限公司的老板陈晶在自己的个人微信上贴出了这样一句话。熟悉武汉彩轩的人都能感受到，这并不是一句无谓的感慨，它恰恰像一句宣言，象征着武汉采轩的一系列新的尝试。

试水百货

将韩国LG集团旗下顶级护肤品牌“WHOO后”引入武汉中山大洋百货，是陈晶新年后的第一个动作。事实上，早在与同属LG旗下的DeBON蝶妆签约时，他就曾透露希望与高端国际品牌亲密接触。

“The History Of Whoo后”，是韩国顶级的宫廷韩方护肤名品，其高端系列平均单价在6500元左右，奢华独特的定位深受高端消费者喜欢。而该品牌对商场的档次、柜台形象以及陈列的要求，也正符合陈晶拓展百货渠道的思路。

“彩轩以前没有涉及百货这一块，现在我们想重点把百货渠道做好，”陈晶说，“一直以来我们也都很重视品牌的品质，想接进口的高端品牌，所以才有了与WHOO后的合作。”他透露，与LG集团的接洽早在半年前就开始了，开柜之前品牌方还专程从韩国派来老师，对公司美导进行了一个月的培训。3月18日“WHOO后”的专柜首次入驻中山大洋百货，4月份还将举行剪裁仪式，此外，“WHOO后”今年还将陆续进驻武汉高端百货，武汉广场和群光百货。

如果说接下“WHOO后”或许只为试水，彩轩接下来的一系列动作，则让人为之侧目。与北京恒城实业发展公司合作，一举拿下其在中国代理的三个香水品牌——三宅一生 （ISSEY MIYAKE）、施华洛世奇（SWAROVSKI）和高田贤三（KENZO）的湖北省代，并准备打包组合在一起推出，一系列动作似乎更能看出彩轩进军高端市场、发力百货渠道的决心。

同时，北京恒城实业发展公司也是娇兰、娇韵诗、茱莉蔻在中国区的总代理，陈晶告诉《化妆品观察》，目前娇韵诗和茱莉蔻这两个品牌在中国由恒城直营，预计会在一年以后转代理模式，所以此次对香水的代理也是为到时候接手这两个品牌做准备。

显然，已在专营店渠道拥有多个品牌代理权的陈晶并不满足。据他透露，早在2013年下半年就已经成立了百货部。问及缘由，陈晶坦言其中一部分是为了公司团队考虑。据了解，2013年采轩年会时启动了一项“员工安置计划”。陈晶告诉《化妆品观察》，因为看到企业里的年轻的美导们经常出差，到了一定的年龄需要结婚成家。而公司的管理岗位有限，如果公司拓展百货渠道，就可以将美导就近安置到百货做BA，生活得以安定。如果员工到了三四十岁，企业还可以提供一笔创业基金，让他们开专卖店或者天猫店。“他们只需要在家里有一台电脑就行了，后台的发货，店面装修都由我们来完成。”“员工安置计划”与公司开拓百货渠道的策略非常契合，这让陈晶对全渠道的投入更为放心。

不止于此，陈晶希望未来采轩代理的众多品牌可以实现全渠道运营，将百货、专营店、超市、药店、电商等渠道一网打尽。全渠道发展对一个代理公司而言存在一定挑战，这将对采轩的团队带来不小的考验。

小品类的突围

香水在专营店渠道一直处于不温不火的状态。。同时，香水的进货渠道混乱，私货、水货甚至是假货充斥市场，所以对于香水品类的运营，多数人持不看好的态度。陈晶则坚信，“香水是化妆品行业的蓝海，”虽然其成长过程还需要培育，但必然会成为彩轩销售的一个亮点。

虽然陈晶在接品牌时下决定非常快，但并不盲目。在准备接手香水时，他曾做过调研，他说，“一般单店香水品类一年可以做到8-10万的零售额，我相信在不久的将来，香水品类将会有爆发性的增长。”在3月12号彩轩春季订货会上，香水品类当场签单四十多万，应城时光廊、黄梅莎莎、荆州幻彩空间、金梦妆等店都纷纷下订单。

尽管目前香水的利润与其他品牌比起来非常微薄，但陈晶更看重的是国际大牌给店里带来的整体品质的提升。他表示会尽量让利给终端，按照专柜价格的五折供货给终端零售商，让他们卖真货、卖好货，以期让顾客感受到店里的产品确实有质量保障。“香水的销量上先走一步看一步，能带来品类的丰满和整体的柜台输出，是目前最大的收益。”

事实上，香水只是采轩在小品类运营中的一部分。除此之外，采轩还引进了洗护品牌自然爱。如今差异化的小品类进店其实非常容易，反倒是大而全的护肤品牌已经很饱和了，比较难进店陈晶分析道：“如今差异化的小品类更容易进店，大而全的护肤品牌进店不仅不会带来新的销售份额，反而会挤占其他同类产品的份额。”在他看来，香水、精油、洗护、面膜和身体护理等品类都拥有很高的挖掘空间。

无论是试水百货，亦或是布局小品类。可以看出，陈晶一直在尝试着代理商角色的更多可能。