浅谈企业竞争情报的采集方法研究

姚丽文

摘 要：企业竞争情报的采集是有针对性的，不是盲目的获取。通过信息过滤技术，过滤掉无用信息，使企业及时地获取自己所需要的具体信息。而随着计算机技术和互联网技术不断的飞速发展，对网络信息资源的有效挖掘是非常必要的，企业竞争情报采集过程中，必须充分利用挖掘技术，来获取更多有价值的竞争信息。

关键词：竞争情报；采集方法

一、企业竞争情报的分析

（一）竞争情报。几乎所有面对企业竞争情报工作的人都会思考一个问题，到底什么是竞争情报？在采集企业竞争情报之前，我们必须了解。竞争情报（Competitive Intelligence）顾名思义，是在市场竞争中应运而生、并在日趋激烈的市场竞争中发展起来的一个重要的情报分支，是传统情报学与现代企业战略管理、市场营销等学科结合的产物。竞争情报是以合法和道德的手段，通过收集、整理、分析各类信息，为企业提供可操作性的建议，从而帮助企业发现机会、避免威胁，使企业始终处于市场竞争的前沿。如果狭义地去理解，竞争情报就是关于竞争对手动向的信息。如果严格地考察这个答案，竞争情报是对整体竞争环境和竞争对手的一个全面监测过程。具体地说：竞争情报是用合法和道德的手段，通过长期地、系统地跟踪、收集、分析和处理各种可能对企业发展、决策及运行产生影响的信息，最终提炼出本企业及主要对手企业在市场竞争中的优势、劣势和机会的关键情报，从而帮助企业各职能部门，如战略规划、投资与购并、研究与发展、市场营销等方面的管理者们，在信息充分的条件下制定决策。

（二）竞争情报的工作过程。竞争情报（CI）的工作过程就是竞争情报工作者根据企业各部门的需求采集、加工、分析、生产与传播竞争情报的过程。在不同的企业中，由于竞争情报系统的模式不同，竞争情报过程的流程细节也不尽相同。但是一般说来，一个竞争情报过程总会包含五个主要步骤：

（1）规划与定向：即确立竞争情报过程的目标。（2）信息收集：采用合适的信息收集方法，以合乎职业伦理的方式收集企业内外的相关信息。（3）信息加工：初步整理收集来的数据和信息，使之有序化，如：将收集来的信息分类、排序、建立或扩充数据库等。（4）情报分析：对加工后的信息进行深入分析，从而生产出产品：竞争情报。（5）情报发布：将情报产品传递到情报用户手中，为其决策提供依据；同时接受情报用户的反馈信息，以提高竞争情报工作的质量。

二、企业竞争情报采集方法

企业竞争情报的采集可以通过高科技电子技术或通过网络搜索，还可以通过直接的对话交流及访谈来获取有效的情报资料。其实，几乎企业竞争情报所需的全部信息都可通过公开的信息源及合法的方式获得。访谈活动正是采集企业竞争情报的最直接途径。一个优秀的竞争情报人员宛如一个拼图高手，通过访谈，善于从错综复杂的信息中提取重要元素，并将其综合成为一幅企业未来的市场图景，从而帮助企业发现机会，避免威胁。

（一）访谈活动。访谈活动是竞争情报人员搜集情报信息的重要途径之一。无论是参加会展还是实地考察，也无论是出席会议还是直接拜访，竞争情报人员都必须同各种各样的人员进行接触，在交谈过程中获取敏感信息。访谈不仅可使竞争情报人员通过谈话内容获得相关线索和情报，而且可通过被访谈者的表情、语气、动作与所处环境氛围推导出有关敏感信息。因此访谈活动是一种极其重要的一次敏感信息搜集途径。

开展访谈活动的前提条件。访谈是竞争情报人员快速、直接获得可靠性较强的敏感信息的重要途径，充分利用这一途径是有效开展竞争情报搜集工作所必须的。为确保访谈活动能够在合乎道德标准的前提下进行，访谈活动可以分解为以下两个原则：（1）有益原则。所谓有益包含两层含义，第一，访谈活动必须对企业有益，搜集竞争情报的目的是为企业决策提供有效的支持，提高企业的竞争能力，一切有损企业形象的情报搜集行为都是不允许的；第二，访谈活动必须对社会有益，竞争情报活动的最终目的是加强企业间合理有效的竞争，从而进一步推动整个行业乃至社会向前发展。（2）无害原则。无害原则也包含两层含义，第一，企业不应仅为微小的利益而开展可能对竞争对手乃至整个行业带来较大危害的竞争情报活动，仅仅为了压制竞争对手而进行的访谈活动是有背无害原则的；第二，由于竞争情报工作的特殊性，竞争情报人员在对非企业内部人员进行访谈时，通常难以完全公开自己的真实身份和访谈的真正目的。因此，在具体开展访谈活动之前，应仔细选择访谈对象并反复斟酌访谈活题，从而避免访谈活动对被访谈者的工作和心理造成不必要的伤害。

有益原则和无害原则是开展访谈活动的必要前提。这一前提条件综合考虑了企业及其竞争对手、竞争情报人员及其访谈对象的利益以及竞争情报活动的特殊性。

（二）信息调研。企业竞争情报的采集需要调查研究对象的情报、知识、特征和变化状况的活动。信息采集是调研过程的起点，也是信息处理的基础。一般说来，对任何事物的研究过程，都是先从采集或搜集信息开始的。由于客观事物的广泛性和无限性以及特定的研究目的，人们不可能也没必要采集所有信息，只根据特定的调研目的，从总体中选择若干单位作为代表进行信息采集。

1.信息调研的主要方法。信息调查的主要方法有以下四种：（1）典型调查法。从具有某种共性的总体事物中，选取有代表性的单位进行调查。通过对典型单位的信息采集和分析，揭示其内在规律性，用以概括说明总体事物的一般规律和特点，指导和推动总体工作。“解剖麻雀”就属于典型调查。其特点是范围小，能够对被调查单位做深入细致的了解，节省人力、物力和时间。（2）抽样调查法。按照随即原则，从调查对象的总体中，抽取部分单位进行调查，再以部分单位的调查结果推算总体。抽样调查在其适用范围内，以概率论和数学统计作为科学依据，推算的结果具有较高的准确性，在一定程度上可以起到全面调查的作用。（3）重点调查法。在调查对象总体中，选择一部分起主要或决定作用的单位进行调查。重点调查是为了了解基本情况和发展趋势，用较少是代价，取得较大的效果。（4）全面调查法。也称普查法。即对调查对象总体中所有单位都进行调查。在需要精确了解总体情况时，如人口普查，就必须采用这种方法。全面调查的基本原则是：坚持全面性，对总体中各个单位都要查，不能遗漏。规模大的普查工作，要规定统一标准时间，所有调查资料，都必须是反映这个时点上的实际情况。endprint

2.观察法。观察法是在自然条件下，有目的、有计划地观察客观对象，收集、分析事物感性资料的一种方法。信息采集者有目的、有计划地在一定时间里知觉所研究的现象并作记录，从而收集第一手研究资料。（1）察的内容。观察法因研究的专题不同，所观察的内容也略有不同，但下面几个方面总是不可缺少的： 首先是情境：人物的活动、事件的发生都与情境有很大的关系，有些事件或活动恰好是在特定的情境下才会发生。其次是人物：在各种各样的市场活动中，人是行为的主体，任何事件的发生都离不开人，所以对人物的观察是观察者最主要的工作。观察人物时，要注意他们的身份、年龄、性别、外表形象、人数、人与人之间的相互关系等。再次，行为：观察人物的各种行为活动，包括言语、表情、姿态、动作、动作过程，以及行动如何引起，行动的趋向、行动的目标、行动的性质、行动的内容细节等。最后是频率和持续期，即观察事件发生或人物及其动作重复出现的时间、频率、延续时间等。（2）观察的记录方法。对观察的现象、内容进行记录是观察工作的一部分。最佳的记录方法是边观察边记录，这样能够及时地把观察到的信息详尽地记录下来。（3）运用观察法的要求。首先，观察要有明确的目的性；其次，观察要真实地反映客观事物；最后，观察要掌握正确的方法，有良好的习惯。

（三）企业竞争情报其他采集方法。企业之间的竞争是一场生死存亡的经济战，如果不考虑竞争对手的情况，企业所制定的战略计划就成为一纸空文。为了取得竞争优势，企业可能会不择手段地去获取竞争对手的情报，包括合法的、非法的、明的与暗的、合法与非法混用的等方法。常见的方法有：

（1）委托情报机构或专业人员，深入了解竞争对手的有关情报；（2）从对手的员工中获取情报，如从跳槽的大学生嘴里套取、在专业技术学术会议上刺探情报、搞假招聘、挖对手的人员、从为对手工作过的人那里取得情报、用金钱收买对手的要职人员，如经理等；（3）从与对手相关的人员获取，如鼓励客户通风报信、让顾客出面套取对手情报、盘问对手的原材料供应厂商、向对手的普通人员了解情报等；（4）收集对手的业务文件，包括证券分析报告、年终报告及各种会议文件等；（5）直接观察和分析对手的活动，如测量铁轨上的锈迹、参观对手的工厂、洽谈合作套取情报、到对手家中偷情报；（6）从公开出版物中获取情报，如通过对手的招聘广告进行分析、了解对手的劳务合同、研究空中摄影照片，了解竞争对手的广告及有关协议、合同签定的新闻报道等；（7）组织和参加各种交易会、展览会、有竞争对手企业人员参加的业务会、研讨会和座谈会等；（8）注意广播、电视等大众媒介对竞争对手的介绍；（9）利用“高级乞丐”从垃圾堆中获取情报；（10）通过友好访问收集竞争对手的产品，并迅速拆装、化验、分析和研究，从中获取产品质量，在时装展览会上窃取情报，购买事务产品，采集一片树叶一朵花获取情报，通过旅游团人员收集情报等。

竞争是现代市场经济的本质体现，市场经济条件下企业竞争日益激烈，企业信息化已成为企业实力与地位的重要标志和象征。在当今的信息社会，企业面临着内部和外部大量信息情报的全面和高效获取利用，这也是企业在信息社会中的核心竞争力之一。现代企业的成长离不开信息化， 竞争情报促进了企业信息化的发展。企业要在竞争上赢得优势，就必须明确认识和发挥竞争情报在信息化中的作用。竞争优势取决于决策能力，而决策能力取决于情报资源。任何科学的企业决策都必须依赖于足够及时准确的情报信息和规范的情报管理体系。因此，利用多种采集方法，合理规范的运用相关采集技术，这是获取高价值企业竞争信息的必要举措，也是企业在当今市场竞争中保存实力和长足发展的决定性因素。

参考文献：

[1] 倪振峰等. 竞争的规则与策略，上海：复旦大学出版社，1996

[2] 王 琦. 企业竞争与企业情报，中国商业情报网

[3] 包昌火等主编. 竞争情报与企业竞争力，北京：华夏出版社，2001-4.endprint