爱您爱家：生鲜电商打擂者

张韶天

窗外是青岛春天难得一遇的滂沱大雨。

将近一个小时的高频信息交换过后，这个操着淡淡川味口音的小个子男人，几乎是在挤牙膏式的对话中，解答了记者关于爱您爱家运作模式的一系列疑问。

创始人何超，他言辞谨慎。企业适逢攻城略地的发展关键期，有所保留、点到即止的交谈，却丝毫没有消减我对这家生鲜电商模式玩法的所有好奇。

身处最热的电商题材，破解最难解的生鲜品冷链物流成本控制的死穴，盈利空间横向、纵向的拓展与延伸……蓝海股权交易中心挂牌当天，爱您爱家完成了500万元的增资需求，受到场外市场的追捧。

肉肥，难入口

B2B、B2C、C2C、020，中国互联网电子商务的发展模式，一直在迎合需求而变。作为资本市场上热得不能再热的题材，电商概念风起云涌。

综合电商里，京东爱3c，当当主打图书……各有所长。凡客之后，服装、包包、化妆品……无论电商大佬如何各领风骚，在农产生鲜这个垂直电商领域，垂涎者众，盈利者少。

2013年，全国农产品电子商务销售额突破500亿元。俗称“网上卖菜”的生鲜农产品成为第四大类网上热销产品。但据业内公开数据显示，目前国内主流农产品电子商务平台年销售额大多在2000万元至两亿元之间，占整个电商行业百分比非常小。

2011年10月，淘宝生鲜频道上线。2013年3月，1号店已宣布旗下1号果园正式进军生鲜领域。2013年6月初，亚马逊中国推出海鲜频道“鲜码头”。紧接着7月，京东、中粮我买网也纷纷上线生鲜频道……传统商品领域，电商竞争已现价格混战。生鲜领域，已然成为大佬必争的最后一块肥肉。

但是，跳进蓝海淘金者众，生鲜电商活着上来的少。

鉴于生鲜品的特殊性，行业壁垒突出表现为两点：高损耗和高物流成本。“只有突破生鲜电商各个交易环节上的难点和矛盾点，生鲜电商才能生存。”何超很平静地回答。

一个鸡蛋都可以免费配送

一再追问之下，何超给出了7年前选择这个领域的朴素理由——“我爱做饭，但是买菜总不方便。”一日三餐，中国人的大事。何超曾经每天必须要面对的生活难题，现在依然困扰着许多城市的白领家庭。

都市竞争耗人身心。忙碌一天下来，去超市买菜，再回家做饭的时间和精力成本耗费太大。就算为了家人吃得健康不辞辛苦，傍晚超市的菜架上，也只剩下大爷大妈们白天挑剩的“搓堆儿”。不够新鲜，这与都市白领阶层对品质生活的要求相去甚远。

那就去农贸市场吧，菜品新鲜。可是污浊的购物环境，泥泞的路面，让“细高跟”望而却步。不如就在家附近的小摊上随便买点吧。虽然菜品品种不能令人满意，短斤少两时有发生，但总算有菜下锅，不至于饿肚子吧。

生活不便之处，商业机遇所在。

“如果当天生活所需，下班时已有人送到门口，而价格甚至比超市采购还便宜，那日子得多滋润啊。”何超梦想着让更多人过上这种滋润的日子，但却没有贸然介入这个陌生的领域。“眼巴前儿的肥肉，别人为什么吃不到呢？”

2007年，爱您爱家团队用一年的时间从头到尾细细调研了生鲜电商的运营逻辑。他们终于发现了生鲜电商在采购、仓储、运输、物流、入户等各个环节上必须面对的矛盾点。如果不能设计一套完美的游戏规则，任何一个环节上的高损耗足以蚕食掉整个链条上的利润。

“生鲜电商有行业壁垒，但不是突破不了的困难。”调查清楚之后，何超反而释然，“这是一个需要精耕细作的领域。别人知难而退，但市场的空白正是我们的机遇。”

依托一套严密的运营管理体系，历经6年运营、调试之后，现在，何超可以把爱您爱家的物流成本控制到一个鸡蛋都可以免费配送。

解剖利润的密码

商业的本质是利他，“如果可以让对方更便利，他怎么会不跟你合作！”爱您爱家看待机遇的视角与人不同。

有人说，中国的消费者对电商平台没有忠诚度，哪价低去哪。爱您爱家不这么认为。“生鲜品具备重复消费率高的特点，如果能做到高质低价，当日新鲜到家，除了生鲜还能提供生活用品的

一站式服务，顾客怎会不选你！”

有人说，物流成本是生鲜电商头顶的达摩克利斯之剑。爱您爱家却说，“那要看你的服务规则如何制定”。只做青岛市区封闭式小区的会员制服务，也就意味着，“不是任何人都能在我们的网上商城采购商品”。以同一社区的白领家庭为目标群体，同时意味着仓储选址可以更接近终端。单车次的交易额更高，物流成本反而更低。同行满50元菜金起投，爱您爱家可以做到一个鸡蛋免费配送。

有人说，生鲜品高损耗，卖不掉的利润都烂在了垃圾箱。爱您爱家向会员承诺，“只要认为当日配送不新鲜，当天可以无条件退货。”敢打这个保票，是因为有产品深加工这个利器。“把外形不讨喜但不失新鲜的次品原料以低价卖给快餐类行业客户，损耗几乎可以降为零。”

有人说，“最后一公里”让大批电商愁断肠。爱您爱家却采用了更灵活的“货柜+网点”合作方式。比如自建或者加盟实体网点，比如与小区物业、超市、便利店、营业厅合作。

有人说，生鲜电商投资不菲，盈利不利。爱您爱家就从采购、配送、物流、地面店各个环节横向、纵向节省成本，通过渗透产业链的上下游，挖掘潜在价值，发现附加价值，创造未来价值。“有时候省下来的比赚来的多。”

爱您爱家的定位是“垂直于家庭生鲜品和生活品的综合电商，最远不超出生活的界限。”

依托数据分析，现在已经能够做到线上线下信息同步。未来，技术分析平台可以更好地协助解决零损耗、零库存等管理难题，甚至可以依托消费痕迹，预测某个小区会员未来一段时间的消费需求，掌握更多的采购主动。

本着“借力资本、强化专业”的精神，何超希望通过资本市场的规范，在2014年把青岛市场做成样板。然后，“一定要复制到更多城市去”。endprint