海洲演艺：三“商”合一

张韶天

演出商，广告商，经销商。大多数人眼中，这是三个毫不相干的职业。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根广告行业20年，又嫁接演出市场深耕10年。之前一切的努力，都是在为整合这三个角色做准备。

演出商，广告商，经销商。大多数人眼中，这是三个毫不相干的职业。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根广告行业20年，又嫁接演出市场深耕10年，之前一切的努力，都是在为整合这三个角色做准备。

“我是演出商里最懂广告的，也是广告商里最懂演出的”。董淑昌用“海洲演艺”公司之名，行坐贾行商之道，“我要做一个能满足Fans多种需求的综合服务商”。

娱乐来袭

2005年的那个夏天，一家卫视电视台通过一档真人PK秀节目，向大众普及了许多后来被奉为年度热词和经济现象的话题一比如pk，比如娱乐事件，比如超女现象，比如Fans经济。

持续了一整个夏天的欢歌闹语、眼泪横飞，改变了舞台上许多年轻女孩的命运轨迹，也奠定了那家电视台娱乐立台的媒体定位。

成功的营销从来都是多赢。这档节目的赞助方、一家乳品生产企业借此节目迅速声名鹊起。超级女声，从娱乐现象直升为社会事件。

就是从那个时刻起，中国的娱乐经济初露峥嵘。强大的爆发力和尚未完全释放的后发潜力，让混迹媒体广告圈10多年的董淑昌兴奋不已，“中国的娱乐时代来临了。未来，一切消费都可以娱乐化。”

2003年创业成立的“海洲广告”，到2009年变身为“海洲演艺”。这不仅仅是营业执照上公司名称的变更，而是海洲整个商业模式的再造与重置。

势中取利。转型意味着可能更多的收益，以及必然更高的风险。

海洲转型的第一个演艺项目，寄托在2009年承办的青岛、潍坊、淄博三场“小沈阳——赵家班全国巡回演唱会”上。

“当时压力可真大啊！那么高的投资，能收回多少？自己一直在怀疑。”

关键时刻，还是夫人能帮自己化解压力。“你做了10年广告，不至于一个广告冠名客户找不到吧？”“那肯定不至于。”董淑昌对自己的人脉、口碑还是十分自信的。

巧的是，本地媒体的一则消息报道恰巧被董夫人看到，给不断纠结中的夫妻二人带来了珍贵的信心——《小沈阳DVD五一长假脱销3000张》。“得了！目标客户都帮我们找出来了，我们就办给这3000人看。赔一半我们能受得了吗？”“赔一半公司应该没问题吧。”“那不结了！”

最终结果，票房大卖。票务收入，再加上高额的演出广告冠名及现场的各种植入广告，小沈阳的明星号召力帮投资方赚了个盆满钵满。

卖好明星这款商品

如果仅仅把媒体10年积累的客户资源，简单变为自己投资的演唱会、歌友会、明星见面会的广告赞助商，算不得创新和成功。

乘胜追击，海洲演艺连续投资了凤凰传奇2011大声唱青岛演唱会、蔡琴2011新不了情青岛演唱会、2012年姜育恒青岛演唱会，2014那英世界巡演青岛演唱会、2014“莫后年代”莫文蔚20周年世界巡回演唱会也正在筹备中。凭借服务和口碑，凤凰传奇、蔡琴、姜育恒、黄小琥、刘德华、李宗盛等知名艺人，逐渐成为海洲演艺可以操盘的最具优势的明星资源。

做演出投资方，董淑昌一定会给自己加上广告植入商的角色。逆向运作，又可以向银行、地产等大企业集团兜售明星资源，为广告客户专门定制一场商业演出。

原来“演出商里最懂广告的和广告商里最懂演出的”真实含义是，无论一场演出还是一个付费客户，董淑昌都可以通过资源嫁接、整合的方式，获得倍于单个角色所能获取的利益。

当这个双向可逆的游戏突破青岛一域之限，被复制到苏州、成都、深圳、北京等更多城市的时候；当海洲演艺可以跟投更高等级别的演出，掌握更高级别的娱乐资源的时候；当投资一场演出，投资方根本不再依赖票务收入回收成本的时候；当一场演出的商业价值在哪，能不能做，有谁会感冒，靠打几个电话和计算器算算就可以事先预测到的时候……可以想象，海洲演艺这个提供快乐的娱乐平台，为董淑昌带来多么弹性自由的盈利想象。

越钻，越深，越透。董淑昌发现了一个令他更加激动的常态市场——明星代言产品的销售。经销商，这是董淑昌的第三个身份，而且是他目前和未来势必最为重视的身份。

理由很简单。“明星、客户、粉丝，他们各自的需求是天然存在的。我要做的就是找出这些需求，并且满足这些需求。”20年广告生涯的磨砺，董淑昌深谙求人之苦。“现在企业投放广告越来越谨慎，但是对于经销商的让利返点以及广告支持还是很正常的。只要能帮助销售，赞助就变成了一个双方姿态平等又互惠互利的事。”

“何况，Fans的需求是天然存在的，为什么不因势利导，拿着需求找企业订制产品和服务呢？”

出于一种对明星情感上的信赖，粉丝经济被认为是一种具有不可估量的爆发性的力量，可以创造奇迹。

“Fans的需求是多种多样的，我们既可以帮他们邀请心仪的明星、定制演出，又可以向他们销售各种各样明星代言的商品。”

在一个同质化竞争的年代，谁手头能够调配的资源越多，谁就拥有了竞争的主动权。“我在做的是一个可以满足粉丝各种需求的综合服务平台。”

董淑昌眼中，打折、让利、价格战，消费者得到的是质量不断下降的商品，而单一企业生产的产品，永远不可能满足粉丝经济多元化的需求。“我不喝酒，你非给我酒。赠品不是我需要的，又有什么意义呢？单一赠品是强制消费！”

董淑昌说，“价格战我是不搞的，我比传统经销商的优势在于，我这里总能找到满足粉丝需要的附加价值。”

“你不要酒我给你茶，你不要茶我送你海洲演艺歌迷通游卡——在全国60个5A景区里两年内不限次数使用。或许你什么都不想要，那我给你演唱会门票请你看演出，这总不可能不接受吧？”

未来，这个平台上究竟有什么不能卖，我想象不出。但我相信，一个优秀的娱乐整合营销平台的商业价值，绝非拳头产品的简单叠加可以相提并论。

公众公司了，感觉有点不一样

虽然完全没有料到会被资本市场接受，“但是竟然挂上了”，董淑昌的言语中还是难掩兴奋。

他有时候会半自问半咨询地喃喃自语：“我的模式还是挺不容易被复制的吧？”得到肯定的回复，就又深刻地自我评析了一番，“海洲演艺的核心竞争力其实在于对不同城市、不同规模、不同明星的票房号召力的预测。这是个需要经年累月、累积经验的东西，还真不是大投资就能玩得转的。”

作为一家现金流充裕的轻资产公司，董淑昌对资金的需求极为有限。“我们这一行重经验轻资本，虽然也会有单笔的大投入，但是周转时间都比较快”，他其实更看重的是资本市场对公司治理结构的规范和完善，以及许诺给高管团队的期权回报。

“凭经验的行当，离开人可不行。”公司现在的团队成员，未来会分派到全国各地成立分公司，都将成为新事业的核心管理者。

“再规范规范，争取创业板上市。不上市，股权激励不足，留不住人啊。”

青岛蓝海股权交易所挂牌之后，董淑昌说，“现在，每天的生活有点不一样了”。最近不断有媒体致电邀请采访，“从来没想到会引发这么大的关注。”

“公众公司了，未来肯定还有很多路演的机会。我要学会怎么样向投资人讲明白我的故事，这是我未来要面临的新课题。”董淑昌坐在车上，自己告诉自己。endprint