让每一个环节都成为赢家

贾秉强

2014年对于日用化妆品行业来说，生死攸关。在未来我们应该怎样走下去，已是最严峻的话题。日用化妆品零售实体店铺进入集体迷茫期，专卖店“顾客不足”已成事实。而且同以往相比，在以最快的速度下滑。

生产成本乘以十到二十似乎是这个行业定价的潜规则，从省代、地代到终端渠道，每一层都在坚守自己的利润，最后的结果是所有的成本都转嫁到顾客身上。当电子商务逐步成熟，你在痛骂各种新渠道、新技术带来的冲击时，有没有想过所有这一切都是你自己经营的结果呢？

我有个朋友拥有约15家店铺，年销售额3000万元左右，他给团队死死规定运营毛利润必须在50%以上，理由是经营成本越来越高。有的时候我真想问一下，行业运营的利润是你自己可以规定出来的吗？中国有几十万家化妆品专卖店，我那朋友相对整个业态还算是素质较高的，可见这个行业以及渠道业态的落后。个体户思维导致目前的经营困局，没有方向，没有定位，没有系统，再多的努力其实都沦为了成本。

死守这个行业所谓的毛利率，企业是无法做到优秀的。跟小米学学，成本价就应该是顾客所要的销售价，手机不比洗发水、护肤品耐用？准备绝杀吧，先做到行业的成本价，然后再做到摧毁行业的成本价，组织管理配合营销变革，扁平到底，砍掉一切成本，削减而后增长，精简而后重建。

管理成本必须压缩到最低，组织内部发生的一切都是成本。企业不大，别学大企业的毛病，根据现有资源去配置，传统企业要想在移动互联网时代活下来，必须彻头彻尾地提前进入微利时代，加快与过去告别的速度，否则自己将被迅速地淹没在过去式里。

挑战什么都不能挑战顾客的认知，我们惟一可以做的就是理解顾客，向顾客学习。

跨界时代已经到来，微信不但干掉了短信，还将电子商务带入到了新的移动层面，想象空间无限巨大。柯达的倒闭、索尼的倒闭、摩托罗拉的倒闭、诺基亚的倒闭，都应该给我们足够的警醒。让我们静下心来，看看消费者需要什么，进入临近的细分市场，一切以顾客便利为中心，进行更细致的需求细分，店内产品组合跨入新的细分类别，将整个市场重新定位后，传统的日化零售店铺专卖店必须重新定义自己所在的市场。

同时，想要不断成长，就必须使公司员工和伙伴都养成一种不断成长的心态，留意那些现在还未被满足的顾客需求，去挖掘现有顾客和新顾客还未被发现的隐性需求来抓住公司的成长机遇，延续旧有的方法只能得到旧有的结果。所有团队成员必须明确自己的未来，打倒一切投机取巧的可能，不给自己留半点“钻营”的机会，小聪明会把你的理想害得体无完肤。

为了开店而开店不一定把店开好。采购仅仅是设岗，例行事务对接工作，而不能从上游源头、供应链、发展趋势上了解产品本质，这是最可怕的事情。资源不具备，品类混乱，曾经对顾客服务的优势逐渐消失，难以脱离传统运营的思维框架。搭建平台，整合资源，给别人带来利益，别人才愿意主动接受整合。价值链的每一个环节都应该是赢家，只有顾客满意才有我们的生存和发展，大家好才是真的好。

店面越来越多，老板越来越少，是必然的结果。把所有的模式都简单化，尤其是产品，“简而易行”才是最本质的道理。我们没有能力做所谓的品牌，能做几个好卖的产品就不错了。

战略导向决定企业运营格局，决策成本带来的灾难将是空前的。

[编辑 谢康利]

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