琴行产业遭遇的九大冲击（下）

本刊记者/柳 蕾 祁鑫林

黄茂强

刘为明

李群

范志辉

李敏

弋金锐

闫嘉颖

冲击四：网上销售、二手乐器与杂牌乐器让琴行销售举步维艰

应对方法：琴行要触电触网，发挥体验式服务优势

★闫嘉颖 现在钢琴的品牌太多了，每个琴行经营的品牌不一样，型号也有所区分，所以多少都会受到一些影响，对于如何应对，我们也只能给顾客讲得更细致一些。现在的客户比我们，甚至比销售更关注、了解品牌的各种信息。买东西可以上网查阅各种资料，通过网上的信息再去各个琴行进行实地调查。尽管网上的信息有参考价值，但有时候不能保证商品的质量，因此琴行在顾客体验方面还是很有优势的，通过亲身体验，让顾客真正了解所售品牌的实际情况。

★刘为明 现代生活节奏快，导致文化消费向“快餐”化发展，流行、摇滚类的乐器销售持续走高。这就要求琴行也要跟上这样的快节奏，要触网、触电。“O—T—O”就是“点对点”的销售模式，网上网下都有销售。网上有信息，网下有体验。随着人们精神生活的不断提速，可能传统乐器产品的销量会下降，现代产品会一直持续攀升。音乐的方式在改变。网络消费、网络购物的需求、要求标准化程度大大增强，在电子化乐器方面会要求越来越高。

★黄茂强 琴行业将来一定会走向网络，并且担负着传播文化的责任，将走入百姓社区。琴行除了做好销售，就是要做好服务。我经常给店里销售人员做服务培训。

冲击五：琴行人员流动性大，造成资源浪费

应对方法：解决自身矛盾，稳固琴行管理与教学层，给予优厚待遇

★范志辉 我们是老企业了，老员工的待遇是管理工作的一个重点，直接影响到人员的稳定。不能总是换血，要把旧的员工留住。琴行不属于高利润的行业，不能追求高利益和暴利。而我们的收益大部分要投入到回馈老师、回馈员工、回馈我们的客户中，琴行才能继续生存。但是困难也在这里，琴行没有这么多的人力来承担这么多的工作，我们现在很多工作缩水就是因为人不够，一个人做着五个人的事情。我们给优秀的员工优厚的待遇，比如每年我们也会请老师出去旅游，从福利各方面提高档次，我们给老师、员工，尤其是长期工作的老师和员工的待遇是很高的，让他们更安心地工作，让老员工的价值发挥到最大，这也是琴行一笔不小的投入。

★李敏 琴行发展最主要是靠人才，人才解决了，琴行才能迅速发展。我们很注重与员工的交流，为员工解决生活待遇，学习平台的问题。我们有一套分析体系，辨别机构、员工与学员的情况，以便客观看清琴行的整体经营状态，我们进行分析与讨论，加以改进。

★弋金锐 老师的流失是琴行最大的问题。流动是老师自愿的选择，我们的学校像摇篮一样培育了不少老师，只要老师没有改行，我觉得未必是坏事情。如果老师出去后依然坚持教学，并形成自己的教学特色，带动了一大片学生，我觉得是很好的。关键是怎样让老师留住学生，让学生真正有所学。如今，我们学校把重点放在师资培训上。毕竟，好老师才是推动艺术教育的核心竞争力。

★黄茂强 很多琴行老板提出老师流动厉害，我认为要给老师发展的空间，要他感到在这个集体的价值，要给老师提供待遇和福利，主要还是得先解决好琴行自身的问题。

冲击六：琴行教师、学生源流动性大

应对法：用投资的眼光树立艺术教育品牌，并非投机

★黄茂强 琴行具有普及艺术教育的意义，其普及功能超过专业学校。品牌对琴行意味着生存的意义，琴行的品牌和优质的乐器品牌之间会有互动。琴行领导的经营理念是做投机还是做投资，是至关重要的。琴行品牌宣传，当然离不开媒体，但金杯、银杯，不如人们的口碑。在重庆有一间餐馆的广告语，特别有特色：如果我们的饭好吃，请你告诉其他人；如果我们的饭不好吃，请你告诉我。这个例子就特别说明问题，广告再好，自身做不好还是没有号召力。

★范志辉 我们琴行注重团队建设，注重自己的特色发展。为此，我们建立了自己的乐团，乐团给孩子灌输一种合作的概念。当你学会一种乐器，在这个乐团当中就有演出的机会，我们要让孩子在当中体会到快乐，让他爱音乐。当孩子们真的体会快乐后，就会离不开音乐了，乐团的学生就会带动周围的学生，也会带动潜在的音乐消费。但这是需要长时间才能实现的，我们也有这个耐心。

★李敏 我在琴行品牌方面主要依靠举办活动。比如：大师班、音乐会、比赛等，联合当地媒体，以及大型企业共同做活动。现在是品牌时代，品牌正在发挥着重大作用，优秀的品牌让琴行能够快速的发展。在乐器行业，其实力大部分做不起大的宣传，想要在电视、报纸投入广告成本又太高，凭我们的经验更多依靠网络、活动、比赛进行宣传。

★刘为明 我们经营琴行21年，是做综合乐器的。我主张三位一体的经营理念：乐器销售、音乐培训和文化传播。销售有钢琴、西洋乐器、民族乐器、电声乐器、教材等。在琴行文化传播上我们通过大师课、器乐比赛、考级等树立我们琴行的品牌。品牌对于一个琴行来说是生存的基础，我们在选择产品的时候是很严谨的。坚持那些有生命力的品牌，再套用我们琴行的品牌，这就给产品双重的保障，我们从来不经营杂牌商品，严格把关。有了这些基础，一个琴行才能长期生存。

冲击七：不正当竞争比比皆是

应对方法：发挥协会作用 诚信经商最重要

★刘为明 不正当竞争当然存在，比如低价倾销、抢生源。现在社会呼唤“正能量”，这种行为长期以往肯定会把一个琴行做倒台的。所以，我们不采取不正当竞争。另外，琴行协会成立十多年来，已经有100个多会员，有了协会就能协调一些地方矛盾。

★李敏 我们地区基本上没有不正当竞争，我们经常会联系当地其他琴行老总一起喝喝茶，探讨当地市场。中国琴行协会现在正在发挥越来越重要的作用。琴行协会初期会员都是一线城市的佼佼者，他们乐于将在一线城市经营的理念和心得传授给二线城市琴行，使我们二线城市琴行避免走很多弯路。

★范志辉 不正当竞争在我们这里是有的，但还是要依靠诚信以及性价比，所谓的不正当竞争无非就是通过某种关系近水楼台多了一个给客户介绍的机会，但是如果哪方面做的不到位的话，客户也不会选择，这些和品牌、服务、售后都有关系。

★李群 不正当竞争是常见的。对于不正当竞争方面，我们会做的也只有打自己的品牌、做自己的宣传，从来不会贬低别人的产品怎么样，还是用我们的优质服务、售后，用品牌力进行竞争。

★闫嘉颖 我觉得中国琴行普遍存在的问题就是恶性竞争的问题，还有就是一些杂牌子的乐器品牌，也影响着主流乐器品牌的销售和发展，包括一些二手琴，对于国内的销售也是有很大影响的。再有就是很多老百姓对二手琴并不了解，价格特别便宜，这些对于我们来说压力还是挺大的。在深圳这种现象还比较收敛，品牌拉开档次，各个琴行的客户群也不同，竞争比较合理。

冲击八：教学不能为琴行带来可观收益

应对方法：培养音乐人口 带动音乐消费

★弋金锐 琴行不能以赚钱为唯一目的，但往往在价格上买卖双方是有矛盾的。按厂家、市场角度决定，琴行越来越举步维艰，又不能暴利，不能坑害客户。我们的品牌都是大品牌，都有质量保证。有的琴行，卖一些不知名的乐器，可以随意加价，这些都是对客户的不负责任。赚钱是赚钱，但是赚该赚的钱。如果琴行要依靠这样来发展，不是本分。琴行在艺术普及上起了很大的作用，比如我们“天乐艺术学校”在河北得到了“先进艺术工作单位”称号。请来了国内诸多专家，免费给孩子上课。我们长期做公益事业，曾经赠送葫芦丝600支，黑管几十支，通过公益事业我们学校在当地树立了良好口碑，同时也潜移默化地带动了当地的音乐消费。我们的学校还是中央音乐学院考级单位，有了一定办学的规格，得到了百姓的认可。

★李群 我们琴行有学校，但在我们学校没有明显地带动琴行销售，因为学校不会强迫学生去买我们琴行的产品。我们的学校着重的还是教学的理念和教学的质量。但是，庞大的生源会是潜在的市场。

冲击九：酒香也怕巷子深

应对方法：适度宣传树立好口碑 寻找和创造平台

★李群 品牌和口碑是琴行生存的命脉，总要有个合适的方式和平台来展示。现在市面上有很多新的琴行，也就是年轻的琴行，年轻人做事情敢打敢拼，敢做不一样的宣传。而老琴行大多比较保守，还是依靠经验。我觉得我们的消费市场还是需要引导一下，树立正确的消费观念。消费者一定要着重一个品牌的历史，一个老琴行在选择品牌的时候不会盲目选择，他会很慎重的，要对得起他们琴行这么多年来的积累。像一些著名的品牌，投入多，影响大。但是中小品牌的琴行就不一样了。有时会感觉到，宣传也未必有效果，但不做宣传难免会对不起自己的投入，这也是琴行发展的一个瓶颈。

★范志辉 琴行靠的还是口碑。中国的琴行缺乏一个更好的指导机构，缺少展示的平台。现在每一家琴行其实都非常的努力。琴行，相对于其他行业属于弱势群体，不像其他行业，有企业家联合机构，可以指导各地行业人员工作。所以，能够宣传我们的平台也就不算多。今后我们琴行会在包括网络推广、品牌推广、行业合作等方面加强宣传，但这些靠我们的一己之力还是不够的。

★刘为明 我们在宣传上是靠实力，几乎不做硬性的广告。一些琴行热衷于做广告，尤其在一些规模不大的琴行，但我们不采取这样的方式。我们琴行认为还是要扎扎实实做一些实在的事，投入更多的钱去做活动，效果比广告还要好。几年中，我们在当地的各有关评选中都得到荣誉称号。我们在寻找平台的同时，也为自己创造了更高的平台。

结语：大浪淘沙千帆尽泰山压顶显青松

其实，关于“琴行”的话题是说也说不尽，数也数不完，岂是这九个问题就能归纳总结得了的。在不同的时期，就会有不同的问题出现，今天的问题或许就是明天的机遇，几乎所有受访者对此充满了同样的自信和强烈的责任感。在这条道路上，不断有人加入，也不断有人出局，但中间总有人会一直坚持不懈，成为最终的赢家。“大浪淘沙千帆尽，泰山压顶显青松”，在这条曲折却漫长的道路上任重而道远，让我们祝福这些坚守于此的人们吧！

（全文完）