国际商务谈判课程双语教学研究

王星远

国际商务谈判是一门综合性的交叉学科，涉及的范围很广，是经济学、管理学、营销学、法律学、心理学、社会学、商务礼仪等诸多学科的综合运用。国际商务谈判课程的双语教学是指在国际商务谈判课程的教学中使用英语和汉语两种语言同时作为教学语言和手段的教学方法。国际商务谈判双语课程成功的标准，就是在该课程结束时，既能够使学生达到该课程的专业要求，又可以极大提高学生的英语听说水平。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。学生通过学习国际商务谈判双语课程，不仅能够理解和掌握商务谈判的基本概念和技巧，了解谈判礼仪和各国商人的谈判风格，而且能够加强英语语言的基本知识和提高英语语言应用，同时能够将所学知识与实践结合，从而提高学生正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性，进而完成国际商务活动中的谈判工作，最终达到提高职业能力的目的。

一国际商务谈判课程实施双语教学存在的问题

高职学生职业能力培养是高职教育办出质量，办出特色的关键。但当前大多数高职院校忽视或轻视学生职业能力的培养，大多数国际商务谈判课程的教学也仍然沿用单一的教学模式，以课本为中心，教师讲授为主，因此教师在主观上忽视学生职业能力的培养，更谈不上创新课堂教学模式，满足学生就业的需求。在高职院校的国际商务谈判上实行双语教学并不多见，由于受到教材、师资等诸多因素的影响，国际商务谈判课程多为中文讲授，采用“满堂灌，一言堂”的传统教学模式，根本无法提高学生学习的兴趣，课堂气氛沉闷，课堂教学枯燥，必然影响学生获得专业知识的效果。国际商务谈判课程是国际贸易专业和商务英语专业的主干课程，对提高学生的职业能力起着举足轻重的作用，因此，研究国际商务谈判课程的双语教学模式是非常必要的，以提高学生的职业能力为突破口，创新教学模式，是高职教学改革的一个壮举。

二国际商务谈判课程双语教学的实施

1ADA教学模式

在构建主义理论和交际理论的基础上，针对高职学生和国际商务谈判课程教学的现状，提出“ADA”国际商务谈判双语教学模式，即Acquiring/Applying（获得/运用）—Displaying（展示）—Assessing/Amending（评估/修正）。Acquiring（获得）是指教师指导，学生通过自主学习“获得”商务谈判的知识和技能；Applying（运用）是指在模拟商务谈判（双语）的环境下，“运用”获得的知识和技能；Displaying（展示）是指通过综合性的商务谈判设计，开展阶段性的项目仿真演练，并展示任务完成的结果；Assessing（评估）是指教师、学生“评估”展示的结果；Amending（修订）是指根据模拟演练和综合设计实践的评估结果，学生进行谈判知识与实践能力的提高与完善，提升学生运用理论分析问题和解决问题的能力。

在“ADA”教学模式中，学生不是被动地接受知识，或进行简单的复制性模仿。此模式强调了学生在学习过程中的主体性。整个教学过程以学生在行动中获取知识与能力，自我反思总结。教师从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者及评估反馈者。

2教学内容项目化

项目化教学模式是指以实际工作实施项目为中心，选择、组织课程内容，并以完成工作任务为主要学习方式的教学模式。该教学模式打破了原来课程的界限，将课程教学内容分割为与专业密切联系的企业项目与任务，引领教学过程，强调实践环节，设计基于工作过程的学习过程，将学生对知识的掌握程度提高到了实践这一层面。“国际商务谈判”课程以实操为主，在教学中贯彻教师为主导，学生为主体，训练为主线的教学原则，让学生尽可能多地练习对外经贸活动整个过程各个具体环节的专题对话。在课堂组织形式上，精讲多练，突出学生参与；制作学生模拟谈判的实景，先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。在专题实践练习中复习和巩固相关的商务知识，并注意引导学生在练习时尽可能多地使用相关专题的常用英语词汇、表达和常用句子。课程组在设计“国际商务谈判”课程的教学时，注重英语语言知识和商务知识的传授，培养学生运用英语进行涉外商务洽谈和外贸业务洽谈的能力。在参考国外教材和研究国内教材之后，课程组成员整合所用教材的内容，自编讲义并将国际商务谈判课程分为几个模块：

项目一：国际商务谈判理论

项目二：国际商务谈判前准备（函电过程）

项目三：商务接待

项目四：国际商务谈判过程

项目五：国际商务谈判结束（签订合同）

项目化课程教学模式的开发，从教学组织来看，有助于学生在“国际商务谈判”课程的具体情境中进行小组学习，培养学生的交往互动能力、自我反思和行动调解能力以及协作学习能力。从教学过程来看，“国际商务谈判”项目化课程教学模式的开发研究有助于体现学生在教与学活动中的主体地位。从教学内容上来看，打破了分门别类的教学课程上的束缚，能够灵活地安排学习内容、组织学习活动。从教学目标上来看，强调“口、脑并用”，有助于学生全面发展。通过项目化课程教学模式的开发，提高学生商务谈判的实践能力和综合能力，有利于培养学生的职业能力。

3教学方法多样化

（1）理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中，应以大量的案例教学为主，理论教学为辅。通过案例的学习，加深学生对理论知识的记忆及理解，初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行：第一步，课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例，可以由浅入深，并在课前让学生预习案例内容。第二步，课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情，然后由教师引入相关的背景知识，再结合案例分析相应的谈判背景知识，突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。第三步，部分案例由学生讲述及分析，最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲，一人辅讲，讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答，可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后，老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。endprint

（2）大量使用情景模拟教学法

首先，由老师设定情景，比如关于货物运输方式选择的谈判。结成对子活动，让他们考虑各方涉及的问题，比如学生A作为出口商使用CFR术语时想选择海运方式节省运费，而学生B考虑到商品易受潮的特点不想选择海运，双方要就运费和运输方式准备专业性的语句和谈判策略展开谈判。然后，由几个小组同时准备表演同一个情景。每一组谈判过程中其他的同学都要帮助纠正发音、用词。这样，对同一情景的不同表演会获得不同的收获。让同学在表演中，感受谈判的艺术、合作的力量和语言的魅力。最后，由老师进行点评、总结。

（3）引入超文本化教学

超文本化教学，就是把多媒体和网络资源整合后的教学资源，引入国际商务谈判双语教学课程中。它可以弥补现在教学中“语境不足的缺陷”。卡洛（ Carroll，1965）指出，成功的教学活动是一个函数，它涉及五个变量：①教师的教学质量；②教材与教学手段的有效性；③学生的学习能力；④学生的学习动机；⑤学生愿意并且能够在学习上花费的时间或者精力。网络和多媒体技术相结合构建超文本课件正是整合这些变量，实现国际商务谈判双语教学目的的有效手段。第一，制作有特色的课件。教师可以利用如商务部商务培训网等网站上的杂志、广播、电视节目等网上教学资源，撰写网络多媒体立体课件。第二，播放一些谈判实况的录音和VCD/DVD光碟，比如各种原版不同的跨国沟通教材、谈判技能教材附带的光盘。通过对原汁原味影音资料的观看与理解，掌握不同谈判场合的用语技巧及谈判要求，从而提升了谈判业务能力。

4考核方式多元化

由于双语教学的教学目的是为了培养能用英语和汉语两种语言学习本专业知识的人才，加强学生的思维锻炼，激发学生的潜能，提高学生的综合专业素质，所以这门课程在考试中既要体现学生对专业知识的掌握，还要考核学生在实际应用语言方面的能力。以往传统的考试方式只是中文考卷，中文答题，而且一纸试卷考试占了总成绩70%～80%的比重，这将削弱学生使用英语的积极性，很难达到双语教学的目的。课程组在教授过程中所实践的考试评定方法主要包括三个部分：（1）平时成绩占30%，包括出勤、课堂及课后任务的完成情况；（2）期末卷面考试成绩占50%，主要考核学生对专业知识的掌握情况；（3）结合双语教学的特点，期末增加商务谈判模拟环节，占20%。学生分成三个小组，每个小组都设买卖双方，根据给定的项目内容进行谈判，谈判过程中尽可能多使用英语交流。这样不仅考查了学生的知识理解及掌握情况，也帮助他们提高英语听说会话的能力，对学生将来的就业奠定了一定的专业基础。

总之，在实施国际商务谈判课程的双语教学改革的过程中，采取教学做一体的课堂教学模式，加强对学生商务谈判技能的训练；高度重视实践教学，按课内与课外相结合、仿真与实战相结合的思路设计实践教学，将理论知识学习、职业技能训练和实际工作体验结合在一起，使学生进入工作岗位后能尽快适应企业环境、胜任工作；改革传统的课程评价方法，采取多元课程评价模式，对学生的学习评价既重结果也重过程，引导学生自觉主动地学习；高度重视学生的职业素质培养，以体现外贸专业学生高素质、高技能的人才培养要求。在课程开发设计中，既要考虑学生职业技能的训练，又要关注综合职业素质的养成，为学生的可持续发展奠定良好的基础。

参考文献

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[2]钱源伟.双语教学有效性初探[J].当代教育科学，2003（13）.

[3]孙超平，顾成华.制约双语教学的主要因素及对策探讨[J].合肥工业大学学报（社会科学版），2003（2）.endprint