顾客方便了，商机就来了

张珠容

竞争中除了价格之外，还会有什么？有这样两个商人，给了我们同一个答案。

30年前，美国纽约一个名叫莱昂纳德的年轻人常去自家附近的一个书店里翻阅、购买书籍。可惜的是，一段时间之后这个书店的老板摩西卡就贴出了“转让铺面”的信息。莱昂纳德却欣喜若狂。原来，他想买下书店接手经营。

家人和朋友都劝说莱昂纳德别接下这样的烂摊子，因为书店一直以来都经营惨淡。莱昂纳德却摇摇头：“不，你们只看到了表面。”接下来，莱昂纳德做了更多让人觉得不可思议的事情——他在书店比较醒目的位置辟出一块地，并花重金将其打造成一个洁净、舒适的厕所。他购买来几个柔软的大沙发摆放在书店一侧，还增设了一些咖啡座和茶座。

莱昂纳德的父母觉得儿子的行为太离谱了，他们说：“书店的主流就应该是书，增设厕所、沙发不仅不能盈利，还大大占用了摆放书籍的空间！”

莱昂纳德这才把自己的真实想法说了出来。“其实很早之前我就猜想到摩西卡先生的这家书店会经营不下去的。一般情况下，顾客在店里呆的时间越长，对书籍的了解越多，单次购买的金额就会越高。但同时，顾客害怕拥挤，更害怕在书店逗留太久时间会引起老板的不悦。摩西卡没注意到的这些细节正是导致书籍销售量一直上不去的真正原因。其实，一个书店的主流不是书，而应该是阅读，因为只有进入阅读，顾客才会产生购买的欲望。所以，我尽力营造一个高品质的环境，以此留住顾客阅读的心。另外，厕所、沙发的确占用了书店的一些空间，但我们完全可以撤去一些无关紧要的书籍，只专心经营一些经典的、耐读的书籍，这样不仅缩小了顾客的查阅范围，也减轻了我们的管理负担。”

父母终于明白，莱昂纳德是要为顾客创造各种便利。果然，温馨静谧的阅读环境吸引來众多的顾客，莱昂纳德的书店俨然成了一个小活动中心。而光顾的人一多，书籍的销量就蹭蹭直上了。成功推开第一扇门之后，莱昂纳德在之后的几十年时间里不断复制“营造阅读书店”的模式，开了一家又一家书店。最终，这个名叫莱昂纳德·李乔的商人将自己的书店发展成为了全美最大的连锁书店——巴诺书店。

无独有偶，浙江一个名叫李毅的商人也使用了与莱昂纳德·李乔同样的营销方法。

李毅经营着一家牛肉干生产企业，并一直都靠传统营销售卖商品。传统营销需要的成本高，加之近些年来网络购物的兴起，李毅觉得经营企业越来越困难。就在企业濒临倒闭之时，他咬咬牙，做起了电子商务营销。

了解到消费者在电子商务平台交易中最注重质量，李毅便只选择黄牛中最好的肉做成牛肉干，不再把牛肚子、肝子之类的下水混在牛肉干里。他还对牛肉干的吃用方便性进行了改革，让消费者不必用手抓着吃，更卫生，更安全。至于包装，李毅特地请来专业的设计师设计了几款物流包装袋。这些包装袋不管怎么扔，里面的牛肉干都不会受到任何影响。另外，他还开设了一个网站专门解答消费者对于牛肉干的各种问题。

不过，李毅的改革举措让消费者方便了，网商却并不方便。和他合作的几个网商每次都得亲自跑到加工厂去提货，大大增加了自身的物流成本。李毅意识到这个问题之后就实行“全程送货”的制度，只要网商一个电话，他就会在一个小时之后将货送到对方手里。他的这个举措，使得网商非常乐意向消费者推荐他的牛肉干。

打开了销售的方便大门之后，李毅的牛肉干就从最初的1.5元每袋慢慢上升到了4元每袋，销量逐月上升。不到半年时间，他的企业就起死回生，重现勃勃生机。

莱昂纳德·李乔和李毅的两段创业经历告诉我们，竞争中除了价格之外，还有一个关键的元素——服务。是的，作为顾客，总是希望在购物过程中买到实惠的商品，更渴望获得贴心的服务。莱昂纳德·李乔能缔造出书店帝国、李毅能在短时间内挽救企业，就在于他们解决了顾客的诸多不便，为攫取商机埋下了重要伏笔。

（编辑 欣然）