苏建益：让“茶马文化”飘香万里

莫眲

苏建益这个昆明小伙，多年来依托家乡少数民族的“茶马文化”饰品和工艺品，从摆地摊做起，历经数年打拼，小店成长为大公司，打造出独具民族特色和民族风情的“茶马云南”产业。截至目前，“茶马云南”完成首次融资700万元，全国直营、连锁和加盟店已达300多家，商业化资产超过2000万元。

毕业季带来商机，民族饰品点燃开店梦

苏建益1982年出生在云南省昆明市，由于家在农村，自幼家境并不富裕，父母靠种地和养奶牛供他读书。2002年夏天， 20岁的苏建益才高中毕业，怀着求学梦想，他考入了远离家乡的长春师范学院，只身从彩云之南走进了关东之地。入学后，苏建益开始勤工俭学，靠扫马路赚取生活费。

云南是“茶马古道”和“茶马文化”的起源地，在这块充满神秘的土地上，聚集了汉、彝、白、傣、哈尼、傈僳、佤、拉祜等26个少数民族。2003年春节，应同学们的一再请求，苏建益从老家返校时，随身携带了近50件家乡特产：东巴文字、蜡染、葫芦丝等少数民族饰品和工艺品，分给同学们后还剩余了二十多件。在别人的建议下，他将剩下的饰品能卖则卖，为此他还张贴了宣传小广告，几个月过去却少有人问津。

转眼到了这年的毕业季，大四学长们毕业后即将离校，校园里几乎成了他们的“甩卖场”。刚上大一的苏建益突发奇想，“混”入热闹非凡的“甩卖”队伍，也在校园里摆起了小摊。结果让他出乎意料，不仅全部卖光，还净赚了200多元。苏建益由此意识到民族饰品蕴藏着巨大商机。之后他便用赚来的“第一桶金”当做路费，回老家过暑假。

暑假期间苏建益已决心要开店，但手里没有钱，什么事也做不了。思来想去，他竟想出了一个胆大妄为的办法：背着家里人，把父母好不容易攒出来给他上学用的学杂费和生活费4000多元钱，全部买了云南少数民族饰品和工艺品，托运到了长春的学校。

返校后，苏建益傻眼了，校园里禁贴“牛皮癣”，宿舍里也不准卖东西。不得已，苏建益以600元的月租费用，在学校书屋的一个小角落租下了约10平方米的空间，以“把地摊摆在墙上”的方式开始了他开店的第一步。他给小店取了个富有诗意和寓意的名字 “茶马云南”，并雇了一名店员铺货和营业，自己真正当起了小店长。

这时的苏建益学业和开店并进，“茶马云南”饰品校园店开张。他说：“那时候，每个月的营业额已超过3000元，不定期联系云南的批发商发货，净赚三分之二的利润，减去雇员工资和所有杂费，每月直接经济收入1000多元。这对于每月生活费只有500元左右的我来说，收入可观，日子过得相当惬意。”

这个由“甩卖季”带出来的开店梦，使得苏建益第一次把云南民族文化饰品带入了北国春城。后来，他每每想起私自“挪用”学费开店，都觉得的确不可取，也庆幸自己最终赢得了父母的支持。大二时，苏建益移出这个只有10平方米的“墙面地摊式”小店，另租店面开了一间充满民族风情的“茶马云南饰品专卖店”，年赚利润近2万元。

转变经营理念，小店发展成公司

2005年暑假，苏建益读完大三，开店所有积蓄才1万多元，为保证资金链不断裂，他已欠了学校两年的学费。最初开个小店赚点钱的小梦想已被激情点燃，他雄心勃勃想要干出一番事业。

有一次，一位顾客来到店里，出于好奇心，要他讲解其中一些饰品的文化和寓意，苏建益听到这突如其来的问题，不禁皱起了眉头。事后，他才恍然大悟，顾客是在提醒他经营要创新，要有理念，他经营的不仅是商品，还要有文化内涵。他由此发现了新的创业课题，内心萌生出新的想法，一定要扩大经营规模，实施营销和品牌提升计划，打造民族饰品新标志。

2005年的夏天，长春酷热异常。大四学期前夕，23岁的苏建益毅然地再次出征。放弃位置偏僻的“饰品专卖店”，不惜举资10万余元，向长春繁华的商业街迈进。而这时，他手里只有1万多元现金，相对于在商业街租店面的年租金7万多元来说，显然是杯水车薪，痴心妄想。

小蚂蚁何以成大象？苏建益开动脑筋，冒险出动，甚至连老师和同学都成了他的资金和“人脉”资源，用东拼西凑来的10万多元，全部投入进去。原本没有多少钱的他，反而又欠了更多的钱，第一次交租金时，他冰冷的双手一直在不停地颤抖。经过十多天的装饰和铺货，一家独具特色的“茶马云南饰品直营形象店”在商业街上开张。产品经营上升为文化经营，他引进了很多有关茶马文化和东巴文化的小册子，图文并茂，动情讲解，直观而有趣。苏建益感慨地回忆说：“太难了！开店不到三个月，就遇到了强劲的难题，直营店每月从净赚近3万元，渐渐地变成了看起来很美却难以入手。由于商品过于民族化，顾客买回去没办法搭配，最终导致看的人多，买的人却越来越少。”

苏建益不得不转变经营思路，从价格和产品差异展开策略，赋予每件饰品文化底蕴。数月后，他的直营店以特色突出和个性张扬等卖点，赢得了不少顾客回流和青睐，日营业额扶摇直上，品牌知名度与日俱增，月赚突破了3万元。大为惊喜的是，不断有个人和商家主动登门拜访，前来咨询和申请加盟连锁等事宜。

2006年6月，苏建益也迎来了自己的“毕业季”，并还清學校的学费。从长春师范学院社会学专业毕业后，父母希望他回到家乡当一名人民教师。但在那时，他的“茶马云南”形象店已初具规模，难以割舍长春这座城市和创下的一番事业。半年后，苏建益看准市场，在长春立足，成功注册了自己的茶马文化传播公司，实现了第一次转型升级，包括品牌、形象和加盟连锁等都提升到了公司化运作模式。

为打造企业品牌，苏建益还在老家云南昆明市注册了公司，成立民族饰品文化研发的手工作坊和物流配送中心，从产品设计制作到物流配送系统化经营，自主研究和发掘云南少数民族文化的特色饰品和工艺品等，与长春的公司遥相呼应，共同发展。

之后，经过两年的积淀与拓展，至2009年底，苏建益的长春公司已扩展直营和加盟店超过了50家。一年后，全国的“茶马云南”民族饰品专卖店增至80家，创利500多万元。苏建益大学毕业后，仅用了不到5年的时间，就摇身一变成了一位商界新秀，成为国内云南民族饰品行业的先行者和领跑者。

2011年10月，全国连锁店数量发展到150余家。11月，“茶马国际”文化传播总公司在北京成立，已经发展成为一家以“耕读民族文化的经典遗存”为己任，集招商代理、品牌专卖等多元化营销模式的集团公司。

2012年7月中旬，以苏建益为领头人的融资团队，在中央电视台创投节目《给你一个亿》中，第一次融资就成功拿到了700万元的投资意向书。不久后，作为“敢于梦想，勇于实践，能够坚持”的创业成功人士苏建益，受邀参加央视《首席夜话》访谈节目，“茶马云南”得到社会各界的关注与认可。

做当代“马锅头”开店，赢在坚持民族特色

眼前，32岁的苏建益戴着眼镜，显得很斯文，在他的身上，让人丝毫看不出只在影视剧中才得一见的“马锅头”影子，但他却已是北京“茶马国际”总公司的董事长。

开店7年、创立公司5年，苏建益及其“茶马云南”已形成庞大的产业链和营销网络。以东北为中心辐射到了整个北方市场，以云南为中心拥有了产品研发部和加工厂以及物流配送中心，以北京为中心负责品牌的整体推广和运作，利用功能强大的门户网站和网上商城，实现了网络信息化管理和网络订单业务。

2013年，公司拥有在职员工100多人，“茶马云南”大大小小连锁店数量已达300多家，遍布东北、华中和华东各地，经营范围包括具有云南特色的首饰、礼品、服饰、布艺和部分民族乐器等，商业化总资产逾2000万元人民币。

苏建益沉着地表示：“未来5年内，全国的‘茶马云南直营店和加盟店将达到1000家。8年后，‘茶马国际将实现累计融资5000万元，酝酿并运作上市。上市后，‘茶马云南将实现再次飞跃，全国连锁店达到2000家。我们的终极目标是控制好发展步伐，打造一个以云南民族文化饰品连锁专卖店为主体，研、产、销一体化，全力捍卫‘茶马云南为第一品牌地位的集团化上市公司。”

苏建益怀揣他的梦想，把“茶马云南”做成了大品牌，走出了自己的精彩创业路。