游艇卖手：见大场面的“职业新贵”

李蕊娟

从小城女孩到优雅多金的游艇卖手

她的名片上写着：王馨，荷兰FEADSHIP游艇公司中国区销售代表。2014年3月27日，一年一度的“海天盛筵”在海南三亚拉开帷幕，现场富豪扎堆，美女云集。王馨一亮相就被一些人围住，询问购买私人游艇的事。

作为一名出色的游艇卖手，像海天盛筵这种国际时尚生活品牌展，王馨每年都要参加很多，见惯了各色富豪明星的她，也练就了遇事波澜不惊、不卑不亢的性格。

第五届海天盛筵，主要包括游艇展、公务机展、房产展以及多种精品时尚生活品牌展示。王馨此次前来，就是为了筹备公司的游艇展，与她同来的还有一名荷兰船员和两名国内同事。“真正懂游艇的人，会自己去了解相关的品牌信息，不用我们刻意推销。”她所做的，只是向前来参观的人分发产品册，并解答各种问题——“什么样的游艇适合我？”“如何办理购买手续？”“去哪找船长和水手？”等。游艇作为奢侈品，购买程序复杂，如何让顾客买到称心的游艇，是王馨这位经纪人最主要的工作。

4天时间，共有二十几拨人登上游艇，其中有个人，也有公司代表。个人购置小型游艇，一般是为了在海天之间享受私人时光；公司购买，则是想在游艇上与重要商业伙伴有更好的互动。王馨向登艇的客户介绍浴室、天窗等游艇设施，并告诉大家，每一个型号都可以进行私人定制。换句话说，如果客户想要在游艇里加个棋牌室、酒吧台都是可以的。私人定制游艇的价格在2000万元以上，仅设计费用就高达600万元。

经过几天的忙碌，“海天盛筵”期间，王馨和同事售出了两艘私人定制艇，总价值5200万元。作为销售总监，她个人可以拿到1%的业务提成，也就是52万元。

“其实对于我们中国分公司来说，一年卖三艘就差不多够了，这次真是个惊喜！”王馨满脸高兴地说。

从一名普通高校毕业的小城女孩，到优雅多金的游艇卖手，王馨是如何进入这个新贵行当的？

挑战新职业，憋屈助理成了游艇经纪人

2012年初，王馨偶然从一本杂志上看到对游艇经纪人的简短描述：他们拥有奢侈品销售人员的高贵气质，虽然是和非富即贵的客户打交道，却从不低头赚钱，而是用良好的专业素养赢得客户的信任，优雅地赚取几十万乃至上百万年薪！了解到这个时尚职业，王馨怦然心动。

通过在网上查阅相关资料，王馨激动地获知，豪华游艇像一座海上流动别墅，它不仅能让人在碧波荡漾的海面上冲浪、垂钓、开水上聚会、听着音乐做SPA等，还能于碧水蓝天之间纵享人生，更是一种身份的象征。在国外，邀请客人到自己游艇上度假，是最时髦和体面的商务交际活动，不少生意上的大单正是在宾主俱欢的气氛中签下的。但近几年欧洲的游艇市场几近饱和，而在拥有9万个湖泊、6500个岛屿和两万公里海岸线的中国，刚刚起步的游艇业，正成为一个发展迅猛的新兴产业！于是，欧美国家一些游艇生产商，纷纷在三亚、深圳、广州、青岛、大连等港口城市设立分公司和游艇俱乐部，以抢占中国这个世界上最好的游艇市场。但我国专业的游艇卖手却极为短缺，中外游艇公司都在闹人才荒。

几经打听，王馨得知海南和青岛的国家职业资格培训基地，新推出了游艇经纪人专业培训。自幼向往大海的她，当即辞掉那份窝心的工作，向海口一所培训院校报了名。因符合“大专以上学历、形象气质佳，善于沟通”的条件，王馨很快收到了入学通知。

半年的学习期，王馨连学费带生活费，花光了2万多元积蓄。但她觉得很值，从世界航海简史、游艇基础知识及功用、游艇礼仪与交际，到游艇的选购与谈技巧等等，她系统掌握了一整套专业知识。但由于资格考试很严苛，王馨第一次未能通过考核。为了补充“实战”经验，她以不要工资为前提，进入海口一家游艇俱乐部实习，学到了不少真本领。

2012年9月，王馨终于如愿以偿通过考试，获得了人力资源和社会保障部颁发的《CETTIC游艇经纪人》证书。两个月后，她进入荷兰EADSHIP设立在深圳的中国分部工作，这是一家以生产豪华游艇而著称的名牌企业。

随着私人游艇渐成中国富人竞相追逐的新宠，继别墅、名车之后，又掀起了前所未有的“购艇热”。行业的蓬勃发展，让王馨这位游艇卖手有了用武之地和“掘金”空间。

第一宗交易令王馨最难忘，因为过程十分艰辛。客户是一位影视圈女明星，王馨公司的销售前辈，对这位“细致到每一颗螺丝钉”都挑剔的客户敬而远之，就把这个棘手的业务推给了她这个新手。对女明星挑剔的要求，王馨没有表现出丝毫不耐烦，而是设身处地为客户考虑，得知女明星买游艇主要用于和男友一起出海兜风，王馨就劝她买那艘性能极佳的小型私家游艇，而不是“只选贵的，不选对的”。此外，她还向公司申请派船员驾艇出海，陪客户体验了一番在海天之间冲浪而行的畅快淋漓，以及在游艇上品着红酒、吹著海风听音乐的惬意。离开深圳后，女明星又在电话中与王馨反复沟通了几十次。最后眼看就要签订购货合同了，她却表示，王馨太年轻了，与一个小女孩签订上千万的订单，她心里不踏实。无奈，王馨只得请出荷兰籍上司，陪自己一起去签合同。

历经磨难，王馨终于在入行3个月后，卖出了第一艘豪华游艇，拿到了12万元提成。

出租“海上宫殿”，让富豪与平民共享乐

除了耐心，随机应变能力，也是对游艇卖手的极大考验。王馨的办公室柜子内，有休闲鞋子、短裤、polo恤、裙子、高跟鞋和晚礼服等，不同的“装备”能让她面对任何突变状况！

她说：“游艇经纪人的工作每天都不一样。有时我需要带客户到码头或游艇俱乐部去看船，同他们进行交涉，了解和尽量满足他们的要求。假如成交的话，我就必须熬夜待在办公室准备合约细节，或到海事管理局办理船主的注册手续。客户有时会在晚上打电话临时邀请我出席各种晚宴，那时我就得盛装赴宴，培养感情，建立人脉。”

曾经有一名富豪购买了一艘游艇，王馨所在的市场部对其进行回访时，却发现这艘880万元购置的游艇，因常年疏于打理，已经破旧不堪，王馨的公司便撤回了其享有售后服务的权利。理由很简单，客户没有遵守合同约定定期养护游艇，对它缺乏最基本的“关爱”。

见过几次这样的事例后，王馨不由冒出一个大胆想法：可否说服富豪们，将他们平时闲置在码头的私家游艇租给影视剧组、婚礼公司乃至想过一把奢华瘾的平民百姓呢？这样既能提高游艇的使用率，避免因长期搁置而出现故障，又能让有需要的人花钱体验一番移动宫殿中的“土豪”生活，岂不是皆大欢喜的事？

公司领导也称赞王馨的主意很棒，让她试着与客户们协商此事。于是，王馨开始跟一些客户商量：“每艘私人游艇每年的维护费用大概占游艇价值的10%，是笔不小的开支，而您一年中使用不了两个月，大多数时间游艇是闲置不用的，何不租出去，让您的游艇带给更多人快乐呢？”大概有三分之一的客户欣然接受了她的提议，并让王馨负责联系出租事宜，她和公司可得到20%的租赁佣金。而租一天私家豪华游艇的价格，一般为5万～8万元。

自从为公司开辟了这项新业务后，王馨也见证了一些感人的故事。2013年“十一”，一对情侣花15万元，租用一艘价值2000万元的私家游艇三天，举办了一场浪漫的“海上婚礼”。这笔租金，是新郎辛苦工作4年的工资，但他还是决定奢华一次，为了那份青梅竹马的恋情，为了身患白血病的准妻子！了解到他们生死相依的爱情故事，王馨流着泪做出一个决定：免收自己的那份佣金，并为他们送上一份新婚礼物。

据有关部门统计，游艇业将成为中国经济下一轮的热点，预计未来几年，该行业将达到2000多亿元产值，可提供120万个高薪职业的就业岗位，其中仅游艇经纪人的需求量就在10万人左右。而目前国内仅有50多人持有《CETTIC游艇经纪人》证书，专业人才缺口极大。

作为年薪不低于80万元的行业达人，王馨很看好自己的这份工作：游艇卖手是个大有可为的时尚职业，随着航海文化在中国的蓬勃发展，我们的路会越走越宽广！