柔软的力量

强音

李娟是佳能（中国）一名年轻、睿智的销售高管。在她带领下的佳能（中国）深圳分公司，曾连续84个月达成影像信息产品的销售目标。在她带领的销售团队中，有佳能亚洲冠军赛（中国区）最佳销售获得者。2014年，她凭借出色的销售业绩出任佳能（中国）商务影像方案销售与技术服务中心大客户销售部副总经理一职。一方面，她端庄、温婉的气质给客户留下深刻的印象；另一方面，她在商务谈判上却从不“手软”，想尽一切办法来解决问题。

沉甸甸的业绩背后，是佳能的培养与李娟自身的锻造。她用女性“柔软”的魅力与特质，让佳能的销售事业蒸蒸日上。

天下至柔，驰骋至坚

这是一个普通的周一清晨，不到八点钟，李娟便第一个来到办公室，打开电脑，开始浏览上一周各部门的销售情况。周一早间的会议结束之后，她会带领团队成员去见经销商，从客户那里获得消息和反馈。晚上工作结束回到家中，她有时还会接到客户打来的电话，每到这个时候，李娟总是不厌其烦地解答客户的各种问题……

2003年，李娟加入佳能（中国），她最初是做人力资源工作的。看人、用人、择人，虽然工作貌似平凡，但这段岁月为李娟日后带领一个庞大的销售团队，奠定了坚实的基础。因为杰出的工作能力，2007年，李娟被调到佳能（中国）深圳分公司。2010年，李娟成为深圳分公司的负责人，正式管理深圳分公司从行政到销售及售后的整体工作，在这里，她充分发挥销售的特长，实现了个人的成长。

2005年到2012年，是中国影像消费需求飞速发展的时期。李娟是一名幸运儿，在佳能（中国）的平台上，她努力工作、抓住了机遇，脱颖而出取得了不俗的销售业绩。李娟2007年到深圳分公司，同时带领多个销售团队，影像信息产品的销售团队虽然只有七八个人，但每个人都能够独当一面。就是这个团队，连续84个月实现了销售目标的达成，这也是李娟至今引以为豪的成绩。用李娟自己的话来说，这段时间中她最大的收获，便是练就了“韧性”。

老子曾说：“天下之至柔，驰骋天下之至坚”。李娟说：“我始终坚信，柔软，是一种力量。无论是与周围的人沟通，还是协调其他部门的资源，尊重、谦逊、开放、协作的态度会让一切更加顺畅。”

与客户“共生”

这是她来到佳能的第11个年头，佳能“共生”的企业理念已经深深地植根于她的脑海中。要想取得合作伙伴的信任，就必須站在对方的角度，全心全意提供服务和帮助。

首先，要用自己的真诚打开客户的心扉。这需要一定的时间，也需要磨合，更需要销售人员通过各种渠道，了解客户的需求、想法。李娟所带领的团队成员都非常善于沟通，他们也具备了强大的抗压能力和正能量。有一次，客户漏收了一封重要的邮件，认为是佳能销售的前端服务出了问题。李娟非常认真地听完客户的诉求，亲自到现场检查客户的设备、办公环境、网络环境、办公室湿度等是否有问题，最终发现是客户的网络环境不畅所致，李娟和她的团队及时地帮助客户解决了问题。

其次，为合作伙伴提供全方位的支持和帮助。以经销商为例，李娟和她的销售团队很了解产品及市场，会指导经销商的店面摆设和人员配置，并培训经销商与终端客户的沟通能力。甚至每天都会去店面看经销商的经营状况，了解经销商每天的资金流向，而当经销商遇到问题或风险，李娟的团队也会一起面对、分担。

再次，深入挖掘客户需求，提供专业的解决方案实现客户全价值。以佳能办公产品的销售为例，很多时候，客户并不知道自己需要什么，或许客户觉得，办公室存放一台打印机就足够了。但是李娟和她的团队会结合客户公司现有的人数、实际使用状况，用最实惠、最节省空间的方式，来满足客户的打印需求。这样既可以帮助客户节约成本，又可以进行信息的有效管理，切实做到了为客户提供贴心的服务。

正是由于这样尽心尽力地为客户着想，李娟和客户的关系如家人一般。李娟曾经深更半夜接到一个客户的电话，询问孩子出国与否的问题，而客户的生日、孩子出生等重要的日子她也从不忘记送上祝福。

好客户是“磨”出来的

“遇到困难，不要自己吓唬自己。有时候成败只是暂时的，很多单子是靠‘磨出来的。”

2009年，李娟接手了一个让她难以忘怀的文印解决方案的客户。之所以难以忘怀，并不是因为客户有多么特别，而是“拿下”这个客户，竟然历时四年之久。对方是行业中排名前十位的民营企业，在行业中有自己的地位和立场。李娟的团队是慢慢地将他“磨”到手的。最开始，客户因为已经有合作的供应商，对与佳能的合作并不十分积极。李娟却不甘放弃这样一个重量级的客户，她耐心地听取客户的意见，并和她的团队尽一切所能去设计最专业且最具性价比的方案；客户需求点不明确，李娟就带领团队帮助客户多次做现场调研。后来有一天，该客户之前的供应商突然供不上货，情急中想到了李娟，一个电话要求李娟将102台数码复合机发往新疆、兰州、三亚、哈尔滨等全国十几个城市。时入深冬，哈尔滨异常寒冷，机器运到目的地必须要等两天才能开箱。为了不耽搁客户收货的时间，李娟和团队马上连夜打包机器，终于提前两天将所有产品发到了目的地。就是在这样的持之以恒中，客户对佳能积累起了好感和信任。最终，经过四年的努力，2013年，佳能终于成为了该客户在全国的供应商。

这个经历，让李娟和她的团队明白了一个道理：世界上没有做不到的事情，沟通非常重要，要随时准备着一颗攻坚的心，事在人为。

李娟不会替员工完成任务，而是会给足员工资源和最大的便捷，帮助他们达成目标，因为这是一条必经之路。如果任务实在完成不了，她再亲自做给团队成员看。

“目标有一个，方法有很多种。可以快刀斩乱麻，也可以‘磨。在‘磨的过程中，信念和勇气，便显得非常重要，人只有在信念坚定、对自己充满自信的时候，潜力才会开发出来，才会完成看似不可能完成的任务。”

为员工的长远发展做打算

“我为人人，人人为我”是佳能员工在工作中所达成的共识。

十年来，李娟能够获得如此多的战绩，不是她一个人在奋斗，她的身后有一个囊括了售前支持、软件开发、销售人员、财务分析、售后服务等角色在内的团队做支持。

“只有团队强大了，整个销售业绩才会上升。员工只有被放在恰当的位置上，才会达成使命。”佳能是一家人才培养、人才推动都非常有计划、有目的性的公司，因此希望在本土市场，与当地人群共生。如今李娟也本着“我为人人，人人为我”的信条，在选拔团队人才的时候，力争把员工放在最恰当的位置，让他们充分发挥自己的潜能。

有一名优秀的政府采购销售，就得益于李娟的“挖掘”。这个女孩最开始做的是渠道销售，她工作态度很认真，在深圳炎热的七月，每天都要顶着烈日去店面帮忙铺货、进货。然而两年过去了，她的业绩却并没有太多的增长。于是李娟开始格外关注这名女孩子的日常表现，她发现，虽然女孩子非常了解产品特性和市场规律，但在做销售的时候不够强势。幾番思考之后，她将这个女孩子调到了政府采购部门。奇迹发生了，佳能在过去的五年之内，政府采购方面进行得都不是很顺利；而女孩去做政府采购的第一年，就让佳能这个品牌进入了深圳市政府采购名单。

汤姆是佳能（中国）商务影像方案部负责深圳区域的员工，也是李娟的得力部下。进入佳能（中国）之前的汤姆没有任何销售经验，李娟在面试时注意到了这名有想法、有激情的年轻人，有意让他在佳能获得了非常完善的培训。“在他每一步成长中，我要确保可以对他日后的职业生涯有所帮助。”这名19岁就大学毕业的天才少年，在佳能的成长很快，2009年和2010年，汤姆都是佳能亚洲冠军赛的最佳销售获得者，也为团队的销售立下了汗马功劳。

“我比别人多做的一点，就是努力去发现每个人身上不同的一面”，员工的成长离不开佳能的培养，也离不开李娟对每个人身上独到特点的挖掘。作为管理者，她希望自己团队的成员都能够发挥自身的优势、独当一面，让整个团队犹如拳头一般有力。

像亲人？像朋友？在佳能的十年中，李娟也许没有察觉，她“柔软”的营销方式，赢得了客户和团队的一致好评。她用细致与韧性，为客户提供更多的方案、更温馨的服务；她具有个人魅力，自信而又不失谦虚，能够让所带团队的成员信服；她感恩身边的每一个客户、团队成员，以及佳能对她的培养。李娟将女性的特有魅力在工作上发挥得淋漓尽致，成为了影像行业的销售先锋。