求人的经济学分析

文/吴音

求人的经济学分析

文/吴音

“关系”两个字看起来简单，但它的内涵却异常复杂，外延无限广阔。什么是关系？关系就是利益攸关方。关系的核心是价值，关系双方要有交换价值（情感、利益、地位等），能够互惠互利，彼此的关系才会成立，否则就会一拍两散。

每个人生下来便会受到关系网的包围，并且这个网络将会跟随、左右他的一生。关系网并不是一张层次、界线、网格分明的网，而是密密麻麻、错综复杂、受内因和外因影响而不断变动的好多个网，这些网有大有小，有长有短，有深有浅，有交织有撕裂，有补充有丢弃……不一而足。

关系网无处不在。我国古典神话小说《西游记》里，孙悟空保护唐僧去西天取经，历经九九八十一难，打败过百十来个有名或无名的妖怪。这些妖怪在天上（或佛界、神界）有关系的都被主人收回了，没关系的都被孙悟空打死了。关系之重要性，由此可见一斑。

去年夏天，笔者在河南兰考采访一位农村经济合作社理事长，他曾对笔者交心：“农民办经济合作社，得与政府搞好关系，得‘外圆内方’。我爸爸以前就是村干部，所以我知道县、乡领导、村两委的想法，知道他们需要什么，不需要什么，做起事来就容易些。我县另外一个合作社发展不顺，就是因为没跟政府搞好关系——不是政府与合作社的关系没搞好，是政府与合作社领头人个人的关系不好。”

现代社会有着高度相互依赖的社会和经济活动，单靠一个人的力量往往力不从心。因此，每个人都非常需要借助于有“熟人社会”特色的关系网来行事。笔者曾听一位朋友说，他七岁的女儿得了“抽动症”，辗转了几家医院都看不好。后来，他听说本省中医院有位儿科专家，医术高超，善治疑难杂症，便带着女儿前去求医。但这位专家每天只看十个病人，对外只挂十个号。很多外地人远道而来，头天晚上就住在医院挂号厅，席地而卧地排队，第二天早上一开始挂号，一分钟不到，十个号就抢没了。

靠正规渠道挂不上号，朋友只好去找关系。找来找去，找到了这位专家在医学院读书时的老师。老师写了条子，打了电话，专家很快就专门抽出时间给他女儿诊治了。

求人面面观

上世纪六七十年代，北京王府井百货大楼有位模范营业员叫张秉贵，他练就了一手“一抓准”的本领：顾客想买几斤糖果，他随手一抓放到秤上称，结果总是一颗不多，一颗不少！

在一些求人的高手看来，求人也要练就张秉贵这种“一手抓”、“一抓准”的本领，切忌在办不成事的关系上白白消耗太多时间和资源——你找了张三找李四，找了李四找王五，最后谁都没办成事不说，往往还彼此抱怨，最后连关系也搞砸了。

在这些人看来，求人第一要评估，第二要策划，第三要运作，第四要“表示”（好处费）。有的人貌似拥有很多的关系，但最后什么事儿也办不成，就是因为他没有对关系进行准确的分析、评估，不知道什么时候该用哪些关系以及怎么运用关系。导致“关系泡沫化”。

通常，求人最便捷的法门，就是直接搞定目标单位的“一把手”，因为每个单位里基本上都是“一把手”说了算。但，一个单位就是一个江湖，有时即使你搞不定“一把手”，也要搞定“一把手”最喜欢的、对他最具有影响力的人，而最忌讳的是你搞定的偏偏是“一把手”最讨厌的人，那你这事儿百分之九十九要黄。

求人有长期，也有短期。长期关系靠潜心经营，搞短期关系要懂“潜规则”。本来，凡事只要有规则就好办，即便没有明规则而只有潜规则，你也能照章行事，照方抓药，把该搞的关系搞好。但在很多情况下，求人是无规则可循的，而求人的微妙之处就在这里——在有规则的前提下求人考验的是“技术”，在无规则中求人考验的则是“艺术”。你要通过不断地试探与跟进，摸清关系行情，确立主攻方向，然后有的放矢地进攻。

对于你想搞定的目标关系，人家自身的安全感也很重要——如果他觉得跟你建立关系不安全，就不会轻易接受你发展关系的邀约。如果是通过中间人求人，这位中间人要被双方认可才行。

求人的价格也是“随行就市”的——求人既然是一项经济活动，就要“尊重价值规律”，想求人的人不可不明白这一点。比如，给人家十万元“好处费”才能办成的事，你只肯拿一万元出来，注定办不成事，除非是你有特别过硬的关系。

求人的经济学分析

求人是一种“共谋违约”行为。它看起来是自愿交易，实质上却往往有着很大的“强迫交易”成分。

近些年来，在中国社会求人之风盛行。“不求人办不成事”，有关系成了“有身份”的象征，洁身自爱的“不粘锅”被人瞧不起。

求人是个弹性很大的市场。有的人是“因事儿找关系”，有的人是“因关系找事儿”。后者多为掮客，或曰“中介”。因为求人通常要通过中间人，他们交流广阔，左右逢源，长袖善舞，在这个市场上活动能量很大，收益最丰。

一位律师朋友对笔者说：“北京有一批律师不办案子、不出庭，他做什么呢？外地律师到北京打官司，人生地不熟，他可以帮你把你要找的大人物请出来，你给他付费。这是一种‘法律捐客’。很多省里也有这种人——你是地市来的人，来省里跑某个厅局，可能连门儿都进不去，但有的老领导一出面，就能给你牵上线了。”

一些退休老领导争办协会、研究会。在中部某省，省一级的协会、研究会有一千多家，比政府部门还多得多！

中国有很多权力垄断或权力管治现象，有了协会、研究会这类组织，确实也能帮企业做一些事情，如项目审批、经营许可、市场准入等，企业自己出面跑不成，领导一出面就跑成了。企业考虑到投入与产出比，认为还是很划算的。

退下来的领导干部想利用权力余热，发挥效益，本来无可厚非，在任领导也不便于干涉。但这里确实存在着利益输送问题，如果不从制度上去控制，很可能导致“权钱交易”。有些领导在任上时，不敢去接受利益输送，不敢权力寻租，刚退下来就弄个协会、研究会之类，放心大胆地接受利益输送，因为这是法律的空白地带。

正常的协会功能应该是向下的、对内的，致力于行业内部的自律自治，但实际上它一是充当了老领导们“游山逛水的俱乐部”，二是借这个平台求人，成了“关系俱乐部”，成了基于老领导人际资源的另一种平台。一位律师告诉我：“协会领导帮你办了事情，一定还有利益好处，这在法律上是不禁止的。”

当然，我们也不能“一竿子打翻一船人”。国内管理、运行均非常规范的协会、研究会也有很多。

求人之风带来“公共损害”恶果

求人之风盛行，缺乏公开透明的办事标准，公事公办“门难进、脸难看、事难办”是一个重要的原因。

表面看起来，求人润滑了当事双方的关系运转，但它为全体社会成员之间带来了更大摩擦。热衷搞不正当“关系”所造成的不良后果，是一种“公共损害”和“社会侵权”，公众有权集体要求其补偿他们所受到的损害。

提高惩罚可在一定程度上消除搞不正当关系活动的动机。搞不正当关系者可能面临两种成本的支出：一是为“求人”而必须付出的经济成本、人际和情感成本，二是因涉嫌违法违纪活动而可能受到惩罚的成本。

但从经济学的意义上来看，法不责众有一定的合理性。如果对搞不正当关系者的惩罚过于严厉，结果可能会适得其反，即法律部门和纪律部门不愿轻易抓出和判决违法者。

原因在于：法律惩罚是要寻求一种对犯罪行为的威慑、补偿与报复的综合体，这些目标往往存在着矛盾，不易同时实现。对社会和执法者来说，不仅要考虑对求人所造成的不良后果进行惩罚，还要考虑到为惩罚所付出的代价。如果代价过于高昂，以至弥补不了不良后果所造成的社会损失，则惩罚得不偿失。

换句话说，增加定罪可能会明显占用公共资源，而预期收益不会有立即而明显的增长，从而增加了社会管理成本。

反之，抑制求人的成本越小，效率越高，社会福利的相应增加也就越多。理性的公共政策和严格执法，会使求人者对风险持偏重态度，因认为“违法不合算”而放弃行动。