基于市场营销4P理论的保险营销策略

刘晓双

[提要] 目前，保险业在我国发展非常迅速，为进一步做好保险营销工作，本文结合营销4P理论，对如何做好保险营销工作进行研讨。

关键词：4P；保险；营销策略

中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：基于市场营销4P理论的保险营销策略探讨

收录日期：2014年3月9日

近几年，我国的保险业市场发展非常迅速，人们对保险的认识和看法也发生了很大的改变，保险日益成为我们生活中不可或缺的一部分。但我们也要看到，在保险业快速发展壮大的今天，也出现了许多亟待解决的问题，随着市场竞争的进一步加剧，市场对保险公司以及保险从业人员提出了更高的要求，这就需要我们树立正确的营销观念，以4P理论为导向，不断改进我们的营销方式、营销方法，促进整个行业健康发展，增强企业市场竞争力。

4P理论产生于20世纪六十年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

一、保险营销中的产品策略

在4P理论中，产品处于基础性地位，也是消费者最为关心的内容，具体到保险业市场，保险产品在本质上是一种避害商品，在投资者买卖股票和债券等金融商品时，他们是以承担一定的风险作为代价，以期待获取更大的收益的。目前，我国保险市场上的产品存在以下比较突出的问题：

1、险种单一，同质化趋势比较严重。比如，在现阶段，各公司开发的各种养老保险、医疗保险和学前教育保险、旅游保险等在保险费的标准上，以及顾客受到保障的程度基本上千篇一律，许多公司出于各种目的，对新产品开发的力度不强，许多公司没有自己的核心产品，缺乏市场竞争力。

2、市场调研力度不足，对社会需求什么样的产品不甚清楚。目前，保险公司受到多种因素的影响，关注于竞争者的力度往往还超过了对顾客的关注度。许多保险公司没有进行认真的市场调研，缺乏对一线市场顾客需求的认识，基础数据缺乏，导致在产品开发和销售方面与市场脱节，不能有效占领一些市场潜力巨大的市场。

3、服务观念有待进一步提升。不同于其他有形产品，保险产品则是一种无形商品，保户只能根据很抽象的保险合同条文来理解其产品的功能和作用。基于此，保险产品的营销需要我们以更专业的精神来为我们的顾客提供服务，目前我国保险市场上顾客的满意度还不尽如人意，尤其是在保险产品的后续跟踪和服务上，这需要我们不断地改进。

针对以上三个问题，我们可以采取以下产品策略：

1、加大市场开发力度。从根本上讲，保险的基本功能就是为顾客提供未来不可预期的保障，同时为顾客提供一个良好的投资理财平台。目前，随着我国市场经济的进一步完善，人们生活水平的不断提高，许多新的经济领域成为保险业新的利益增长点。因此，我们必须加大市场开发力度，以最大限度满足顾客的需要。

2、加大市场调研力度。要想做好保险营销，必须要深入了解不同层次顾客的不同需求。目前，保险市场的顾客群体出现了差异化的需求，单一的险种和单一的费率往往不能满足顾客的需要，因此我们必须做好市场调研，同时结合本企业的发展历史、资金规模、企业文化等，对本企业进行合适的市场定位，不求在市场上全面开花，但求在市场上能够有自己独特的竞争优势，有自己主打的产品，有良好的社会形象。

3、树立服务至上的营销理念。企业最为宝贵的财富就是顾客，保险公司要千方百计满足顾客的需要，提升服务质量和服务水平。首先要完善服务系统，加强售前、售中、售后服务，对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决，使顾客感到极大方便。其次要高度重视顾客意见，让客户参与决策，把处理客户的意见作为企业今后努力的方向。最后要建立一切以顾客为中心的快速反应机制。保证顾客的需要能够得到全面、及时和有效的解决。

二、保险营销中的价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。相对有形产品而言，保险公司的产品定价是比较复杂的，供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。

从目前来看，由于我国保险市场竞争已处于非常激烈的状况，许多公司都采取低价策略来占领市场，但也会无形中增加企业的未来经营风险，值得认真思考。具体而言，要为保险产品制定一个合适的价格，必须做好以下工作：

1、做好前期的市场调研工作。保险产品的价格定得合适与否，最有发言权的是顾客，我们要注意发掘不同顾客的不同需要，善于发现市场机会，定价确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，适时加以调整。

2、必须充分考虑影响定价的诸多因素。如前所属，保险产品作为一种特殊的商品，政府政策，市场供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。同时，企业的总体发展战略也会对产品的定价产生巨大影响，我们在定价时，一定要对这些综合影响因素进行评估，合理定价。

3、必须考虑顾客和企业的承受能力。保险产品的价格水平应与顾客承受的风险水平及保险公司发展战略需要相适应，既不能过高，也不能过低。价格过高，虽然有利于增加企业的经营利润，但同时加重了顾客的经济负担，同时也会对企业提高市场占有率产生不良影响；费率过低、，则会影响保险基本职能的履行，使顾客得不到充分的经济保障，同时也会增加企业的经营风险。

三、保险营销中的分销渠道策略

分销渠道的完善与否、效率怎么样直接关系到保险公司的经营和发展，近几年来，保险公司的营销渠道出现了一些新的变化。例如，电子商务的进一步发展为我们保险公司开辟了新的营销渠道，以中国人寿为代表的一些保险公司加强了与其他金融机构的合作，推出了一系列好的保险产品，不断丰富和完善了我国的金融体系，满足了顾客的需要，同时也壮大了企业自身实力。

保险公司在选择分销渠道时，一定要结合企业产品的特性，选择与顾客联系紧、形象好的分销渠道。另外，要加强与渠道成员之间的沟通和交流，力求形成利益共同体，实现渠道成员之间的互利共赢。

建好分销渠道后，还要加强对渠道成员之间的监督和评估，确保渠道产生良好的经济效益。

四、保险营销中的促销策略

目前，我国保险营销中所占比例最大的是人员推销，保险公司人员的综合素质怎么样，直接决定了企业的经营和发展，总的来说，近几年保险公司也加大了人才资源的开发和引进力度，营销从业人员的综合素质有了很大的提升，但我们也要看到，与国外发达国家保险公司相比，我国保险从业人员的综合素质还有待进一步加强，因此要重点做好以下工作：

1、加强人才引进力度。目前，我国的高等教育发展很快，为我们提供了广泛的保险人才，我们可以根据企业的不同需要，从不同类型的高校选择我们所需要的人才。

2、建立一定的考试奖励制度。目前，为了进一步规范市场，我国正逐步实行职业准入制度，为此，我们要鼓励保险从业人员参加统一的从业资格考试，对获取资格证书的相关人员给予适当的奖励，以促进保险从业人员提高他们的专业知识和专业技能。

3、加强对企业内部员工的培训力度。保险从业人员从事的工作是比较复杂的，对他们的要求也是相当高的。通过内部培训，不仅可以提升他们的专业素质，还可以增强他们的团队意识和集体责任观，保证他们能够树立以顾客为中心的指导思想，同时也会增强他们工作的信心。

主要参考文献：

[1]孙永静.保险营销的现状、问题及对策研究[J].产业与科技论坛，2013.12.

[2]付中丽.论加入WTO后我国保险营销的策略[J].甘肃省经济管理干部学院学报，2013.9.