浴池老板的营销疑团

黑咖啡

小区附近有两个大众浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意都一直很好。然而，近几年煤炭价格暴涨，盈利都有下降。

张老板发现，晚上九点之后基本就没有人来洗澡了。但洗澡的人大都是邻居，洗完喜欢在那聊天，一直到十一点之后才回去。等于白白烧了两个小时的煤。于是，张老板从九点开始，就把火炉关掉。这样，没有了暖气，大家就乖乖地回家了，节省了成本。但是不久，去张老板澡堂里洗澡的人就越来越少。相反，人们都往李老板的澡堂里跑。

后来，张老板终于忍不住买了两瓶好酒和几样好菜宴请了李老板。张老板向李老板讨教这个问题。李老板说：“我和你刚好相反，你是九点钟关掉火炉，我是九点钟开始拼命加火。”

张老板不解：“你这样不是成本更高吗？”李老板说：“你关了火之后，客人冷得受不了，确实会回家。而我加了火之后，客人热得受不了，自然也会回家。而这一冷一热之间，客人的心理感受不一样啊。”

这个故事与多年前一家电影院的营销手段相似，买票进场的观众都可免费得到一袋炒瓜子，很好吃，缺点是很咸。吃完了都很渴，纷纷在前台买饮料。

这个案例很好的诠释了一种商业原则：在难以进一步扩大消费群体的情形下，对现有消费群体，一定要有“逮着蛤蟆也要捏出二两尿”的精神。当然，要让蛤蟆有快感的撒尿，而且事后回味无穷。

做个比喻，如果把交易过程比作液体蒸发的话，加快蒸发有三种手段：一、加快液体表面空气流速，用电吹风吹。也就是增大顾客流量，让更多人来消费。二、增大液体表面积，一瓶水静置一个月还剩一半，但泼在地上很快就干。也就是增大交易面积，顾客有更多的花钱点。三、给液体加热。也就是撩拨顾客的情绪，让他们抛掉冷静、理性，拿出“不过了”的劲头来消费。

再上溯到澡堂老板的案例。在经营方面，李老板无疑比张老板技高一筹。洗澡这件事，你要理解它的本质，对于大多数人来说不在于搓泥，而是放松。显然李老板对营销的理解更好一些。但怎么直接增加盈利还欠考虑。其实在暖烘烘的休息区里完全可以增加扑克、象棋、瓜子、饮料这些项目。澡堂子可以出门结账，在里边的休息区不用花现钱，客人不觉得心疼。这是李老板与最大利润间的差距。