道与术：两家服装店收入相差10倍的根源

金点

什么是经营之“道”？什么是经营之“术”？“道”乃大智谋，想得宽、想得远；“术”乃小计谋，想得窄、想得短。“道”可谋天下，而“术”只能谋一隅。放到经营上，有“道”往往可以赚大钱、长久赚钱；而有“术”往往只能赚小钱、短时间赚钱。这就是下面两家服装店为何一家月入10万元，另一家月入1万元，相差10倍的根源所在。

行大道，从惦记百公里之外的顾客开始

从零收入到每月10万元的营业额，从巴掌大的服装店到拥有了自己的品牌服装，这在江门激烈竞争的服装行业里，算是不俗的成绩。这得益于店主阿媛当初谋划创业时“行大道”的深谋远虑。

说起阿媛的服装店，当地的同行都知道，这是一家开业刚满2年的小店，店主是个四川女孩，曾在深圳打过工。店中的衣服从一二百元到五六千元的衣服，没有一件不抢手。

“在我的熟客中，有90%家住江门本地，而10%是从广州过来。”阿媛说，每个月广州的一些熟客都会舍近求远，专程来小店里挑几件衣服，一买就是上万元。

一家小店为何能吸引100公里外的客户经常性前来消费？这就要追溯到阿媛当初开店时的区域谋划。

“创业之初我就在想怎么把生意做大的问题。无论哪个地方，本地服装店竞争都已经比较激烈。怎么办？只有开拓外地顾客。江门市自然环境极好，全市山清水秀，田园丰美，是广东省第一批绿化达标城市。梁启超等历史名人便生于江门。调查发现，来这里玩的广州人不少，消费水平也高，是很好的打造与本地同行差异化、提高收入的切入点。所以我当初就惦记上了这部分顾客。在服装品种、价格定位、服务方式上考虑他们的因素。起初只有大体的思路，但只要有广州的顾客上门，我就会重点照顾，摸清他们的消费习惯。”阿媛介绍说，“正是因为当初的这些考虑，现在我的部分服装不仅适应了广州顾客的需求，与客人建立信任的关系。而且还能通过他们获得最新的服装潮流，帮助我调整经营品种，经常能引领当地顾客的需求，为后来创立自己的服装品牌建立了基础。”

正是因为按照这样的大道思路经营，阿媛最终有了今天的成绩。至于其他具体的经营方法，比如：产品陈列、促销手段等，与别人大同小异。

靠谋术，忙忙乎乎却难有突破

武汉陈女士的服装店是个特色店，专门卖款式独一无二的服装。开业两年，如今能达到1万元的月收入。起初她也希望把生意做大，并且经营方法也挺有特色，但始终无法突破月入万元的瓶颈。为什么呢？先说说她的特色经营方法吧。

第一，独一无二的服装。她看准了年轻人的个性需求，每件衣服绝不重样，甚至在当地别的店买不到。

第二，玩“反季节”，冬天里卖吊带装，夏天里增加冬季服装。“我一向都是卖反季节的服装，从不跟着季节走。”她说，“衣服跟着季节走，卖不出好价钱，顾客一家家地问，价格就非常透明了。”即便是服装换季的时候，小店里的衣服也会比其他店提早一个多月的时间换季，“做服装永远不能落在别人后面。”陈女士说。

第三，制作顾客通讯录，巧妙拉拢老顾客。在陈女士小店的玻璃墙外，贴着她的手机号码，“顾客需要到店里购买衣服，只要拨通电话，我就会立刻赶到店里来。同时，顾客买回去的衣服，觉得有什么不满意，或是更换，都可以给我发短信或打电话，我会尽量满足他们的合理要求。”陈女士说。她还专门准备了一个笔记本记下顾客的联系方式。“有些顾客熟了，会主动提出店里有新货时及时通知他们，所以本上的电话也越来越多，也时刻提醒我要多进新款的服装来赚钱。”

这几招看起来都很有特色，但也是造成她难以突破收入瓶颈的原因。在这些招数的指导下，她成天忙于琐碎的事务，一刻不得闲，哪还有时间想怎么把生意做大的问题。最终的结果就是固步自封，只能局限在这些小思路里打转。

这就是“道”与“术”的区别所在。