月赚三万元，只卖反季女装

晓坤

在沈阳有一家专门销售反季女装店，如夏天销售春冬两季的服装，别看剑走偏锋，但是收益却不少，月均净利润约3万元，比很多销售应季服装店更赚钱。那么店主有哪些经验可以介绍呢？

货源：品牌杂牌三七搭

店主小刘透露，虽然是销售反季女装，但是绝不是销售滞销、库存女装，否则会让人认为小店是一个“废品回收站”，会起到相反的作用。我经过一年多的摸索，女装搭配比例是，品牌服装（如国内一二线女装品牌）占到3成，小品牌（如地方品牌）占到7成。

品牌服装毛利并不高，大约只有15%—25%，反倒是小品牌的销售毛利更高，大约有40%。

原因有二：一是，小品牌在处理过季商品的折扣力度更大，而且往往能拿到一手货源，所以利润空间高；二是，像小刘这样的门店根本拿不到大品牌的一手货源，只能从二级代理商或者一些专卖店里拿货，所以利润空间不高。

品牌服装的作用就是吸引顾客进店，量不能大，一是量大了，肯定会让顾客认为是高仿；二是品牌服装的最低价有底限，加上有网店的冲击，进量大了占压资金太多，风险大。另外，量小反而会让顾客有一种淘宝的感觉。同时，因地方品牌在当地认知度较高，购买潜力大，只要价位适当，量会走得很大。

款式：

只要上季爆款

小刘表示，自己进货有一个原则，即只要上一季或前两季的爆款，普通款基本上不要。因为爆款对于自己小本经营者而言，最大好处就是省去了宣传，只要将爆款服装往小店门口一挂，10名女性顾客路过，至少有7人会回头看看，至少有5人会进店看看，而且爆款之前受到追捧，所以自己销售起来难度也不大。

有人说了，爆款还不够厂家卖的，哪里还有库存呢？其实错了，大多数爆款都是企业主打款式，产量很大，之所以会给顾客一种缺货的感觉，往往都是厂家、代理商故意控制发货速度和发货量，并不是真正缺货。所以爆款货源并不难寻。

店址：扎堆女装店一条街

小刘的门店周边都是女装店。小刘表示，这是自己特意选择的，这个门店也是前年底从一个女装店主手里盘过来的。选择扎堆的好处，不必为客流量发愁，因为这一带都是女装店，在当地已经有了口碑效应。同时，由于自己经营的反季商品，与周边同行不产生竞争，有自己的特点，经营效果还不错。

虽然现在已经有一些同行看到自己赚钱也开始转型销售反季服装，但是自己的品牌效应已经打出来了，加之顾客多为老顾客，或者是老顾客介绍来的，所以影响不是特别大。

“私人定制”：隐形利润不可忽视

至于每个月的净利润是否能达到3万元这个问题，小刘表示，应该不止这个数，一般地方品牌的女装，大多售价一两百元，我基本上能有40%的毛利，平均一天可卖四五十件，一天毛利也就2000多元，品牌服装，平均一天能卖十件左右，一天毛利约1000元左右，扣除房租、水电、税费等，一天的净利润约1000元。另外，自己还有一项业务“私人定制”，就是专门帮助老顾客去寻找自己心仪的服装，毕竟自己店里的服装货不全，有的爆款没有进，而顾客有需求，于是自己就开展“私人定制”。这样的服装，虽然销售价比正价便宜，但是比反季销售价高，而且多为大品牌服装，利润空间不错，至于一些紧俏的爆款，利润更高。

另外，这种“私人定制”服务利用的是自己的人脉、渠道，一般竞争对手还不是特别好复制，也算是给自己设立了一个隐形壁垒吧！

虽然这样的业务不是特别多，但是运气好的话，特别是春季的时候，一个月也能有一两万元进账，运气差的话，一个月也能有万八千入账。

顾客：三五成群交易成功率低

小刘表示，做生意还要会看人，往往三五成群的女性顾客进店，交易成功率并不高。因为，她们更多以逛为主，很少会真正消费，而且人多口杂，有人说好，有人说不好，弄得想买衣服的人不知所措。相反，一个人或者两个人进店，交易成功率比较高，一个人不用多说，逛店主要目的就是为了买衣服，两个人逛店，要么是母女，要么是闺蜜，往往提出的意见比较中肯，而且她们多半是为了陪人来购物，所以交易成功率较高。

因此，一般我见到三五成群的女性顾客进店，也不会专心照顾她们，由她们自己看。另外，带小孩的顾客也不是你的菜。买服装不像买其他商品，不是快餐式服务。买女装需要的就是时间，要一件一件挑，一件一件试，而小孩儿往往不会有太大的耐心等候别人试服装，这样的顾客更多是拿实体店当试衣间，试个号，然后去网上买。

竞争：贴个胶条，避免成为试衣间

小刘表示，自己真正的竞争对手不是实体店，而是网店，现在网络上有不少商家也都是销售反季，由于他们的吃货量大，进货价便宜，所以售价比自己便宜。刚开店那会儿，自己发现，进店客人挺多，但是消费的不多，后来就找到问题了，顾客拿我的店当试衣间，找到合适的号到网上买。为了避免这个问题继续发生，自己便在服装的吊牌上的编号贴一个胶条，或者画花了，这样顾客根本抄不到编号，也就无法到网店上进行采购。

其结果就是，只要试衣服了，成交率就八九不离十。

微信：将顾客变成朋友

小刘是一个典型的潮人，在平日做生意时不时地摆弄着手机。小刘表示，自己可不是瞎玩，而是利用微信进行宣传。自己一般都会将顾客的资料进行备案，一是为了自己开展“私人定制”服务做资料库；二是为了留住顾客，防止被别人撬走。现在她已经有了近800多名忠实顾客了。小刘表示，其实只要你服务到位，就会发现顾客也是挺懒的。所以小刘将很多顾客都加为微信好友，只要一有新货到店，就会发给微信通知顾客们，有些顾客真的很懒，因为身形资料已经在小刘这里备案，便直接通过微信下单购物。平时，小刘还会发发一些关于服装时尚话题的内容，与顾客进行互动，虽然方法有些老套，但是效果还不错，至少每天都有百余人与她互动。现在有些顾客发现了好货源，会主动直接微信小刘。

出租：开始试水，开拓新盈利点

虽然小店经营得还不错，但是小刘并不满足，自己已经有了不少想法，比如开分店。不过最先落实的当数出租业务。她特意采购了一批品牌的女性晚礼服，用于出租业务。她表示，现在不少企业，特别是外企都会有年会、周年会等，而且很多女性白领为了应酬还要参加一些客户举办的酒会等，对晚礼服需求不小，至少自己登记在册的老顾客中就有近百人有此需求，所以我开展这项业务也是为了满足她们。至于她们是否认可我的服装，现在不好说，先尝试着，如果有效果，就继续扩大。