高新区内企业间合作营销研究

刘根

摘 要：高新技术产业开发区（以下简称“高新区”）是我国促进创新发展的重要载体。依托产业链发展循环经济，是高新区发展的必然选择。要做到这一点，必须深化区内企业间的合作关系。我国高新区内企业的关系模式主要有四种类型，其中核心企业主导模式是我国高新区发展的主要模式。深化区内核心企业与中小企业之间的合作非常重要，这需要核心企业与诸多中小企业的共同努力，同时需要园区管委会的积极协调。

关键词：高新区；企业间关系；合作营销

高新区是我国促进创新发展的重要载体。协调好区内企业间的竞争与合作，关系到我国高新区的健康持续发展，也关系到我国产业竞争力的增强。[1]本文主要就我国高新区内企业间关系的基础、类型及关系的协调处理展开探讨。

一、高新区内企业间关系的基础

高新区是我国促进创新发展的的重要平台，依托产业链，在区内搞循环经济已成业界共识。[2]高新区循环经济应从企业、产业以及园区三个层面展开。企业层面应以绿色生产与技术为核心，开发绿色工艺，促进资源节约与循环利用；产业层面应合理规划产业链条，实现产业链上下游企业在原材料、半成品及产成品供应、技术研发等多方面的紧密合作，构建副产品及废物再利用的循环系统，围绕产业链建设产业共生网，同时建设项目一体化、物流一体化、辅助公用工程一体化、环境保护一体化、管理服务一体化五个一体化集成系统；园区层面，应实施绿色消费与可持续生产，实现园区内外第一、二、三产业的平衡发展，实现产业与人文及环境的良好互动。[3]

高新区内企业在循环经济模式下，形成一个企业网络系统，该企业网络系统同时是一个价值网络系统及绿色供应链网络系统。网络内企业占据自己有优势的价值链节点，通过产业链上下游节点企业的分工合作增强价值创造能力。该网络系统是介于科层组织与市场之间的交易组织模式，可解决通过价格机制及权威机制无法解决的交易。网络系统内成员通过信任、信息共享与共同解决问题增强竞争能力。网络内企业一方面通过内部资源获得竞争优势，另一方面通过识别和获得网络中互补性资源获得竞争优势，这种互补性资源不仅指物质资源，也包括信息、知识、技巧与技术等，从而提高合作效率，降低交易成本，造就范围经济。

二、高新区内企业间关系的基本类型

高新区发展循环经济的基本模式有四种：

一是核心企业主导模式。园区内拥有一核心企业，该企业在规模、技术、原料供应等方面具有明显优势，大量中小企业围绕该核心企业延伸产业链，从核心企业获得诸多资源，实现原料、半成品等的隔墙供应，中小企业也为核心企业提供各种辅助服务，实现多赢，构成一个产业共生网。因为依附于核心企业，网络容易产生，但如果核心企业运营出现问题，将波及到中小企业，风险增长。

二是双核心或多核心企业模式。该类园区内拥有两个或两个以上核心企业，每个核心企业基于一定的产业方向，彼此间并不一定有紧密的合作关系，但每个核心企业均与诸多中小企业有密切的合作关系。该种模式下的网络风险低，但核心企业间依赖关系不强。

三是复合共生模式。园区内企业依托于产业链，位于循环经济链条的各节点上，采取串联、并联或混合共生等形式形成产业共生网，共生网内的企业依靠自我调节及市场调节协调彼此关系。该类模式结构灵活，但波动大，抵御外界冲击的能力低。

四是联合生产模式。该模式结合了核心企业模式及复合共生模式的特点，由多个巨型企业及依附在其周围的诸多中小型企业构成一个相互嵌套的复杂共生网络关系，实行一体化、开放式管理。该种模式中的核心企业一般为世界级的企业。该类模式的优点是交流合作渠道畅通，稳定性高，缺点是管理及维护成本高。[4]

三、高新区内企业间关系的协调与处理

高新区内企业应依托产业链，围绕循环经济模式，构建一个错综复杂、纵横交错的全方位、深层次正式与非正式合作关系，这是高新区创新发展的强大动力。我国高新区应科学合理布局园区内企业，处理好园区内核心企业之间、核心企业与中小企业之间以及中小企业之间的竞合关系。

（一）高新区内企业间宏观关系的协调与处理

区内企业应按循环经济的要求来布局，在此基础上深化合作。为此，区管委会应做到以下几点：

一是合理制定园区发展规划，合理划分园区功能区划，为园区内企业合作发展提供便利。

二是按循环经济的总体要求做好园区的招商引资工作，使各企业位于循环经济框架的各节点上，为园区内企业的合作奠定基础。

三是园区管委会下应设立主管园区内企业交流合作的职能科室。据笔者调查了解，我国高新区管委会下一般都设有有关发展规划、招商、项目建设、财税、安全生产监督等职能科室，凸显对这些工作的重视，但很少有园区设有促进园区内企业交流合作的职能科室，笔者建议设立这一职能科室，并承担以下服务职能：（1）塑造并倡导创新、合作、多赢、诚信、信任的园区文化；（2）通过各种途径了解和挖掘园区内企业具体的合作需求和意愿；（3）为园区内企业间的合作洽谈牵线搭桥，提供中介平台；（4）为园区内企业间的交流及企业与管委会间的交流提供在线平台；（5）为园区内企业间的交流合作提供激励、标准与规范；（6）为园区内企业在合作中产生的矛盾和冲突提供解决机制，充当调停人角色，同时评选表彰及宣传合作的典范。

（二）高新区内核心企业之间关系的协调与处理

双核心或多核心企业模式是我国高新区内企业组织模式之一。各核心企业一般位于不同产业链上和不同的循环闭路上，是推动园区发展的双引擎或多引擎，彼此间的关联较少，当然也会有竞争与合作。核心企业之间的竞争给彼此的创新发展注入了动力，为中小企业的发展提供了机会，带动了中小企业的创新发展，推动了整个园区的创新发展。同时核心企业之间在维护自身利益的基础上，寻找合作的机遇，实现双赢或多赢。

（三）高新区内核心企业与中小企业之间关系的协调与处理endprint

核心企业模式是当前我国高新区的主要模式，核心企业与环绕在其周围的中小企业通常位于同一产业链的上下游，位于循环经济的相同循环闭路，相互之间理应建立深入的合作关系。但核心企业多为大型企业，这些企业受国家政策扶持和保护，在资源、资金、技术及市场等诸多方面具有其它企业无法比拟的优势，经营中遇到问题与困难时倾向于求助于政府，与中小企业之间的关系停留在物料的市场交易层面，在技术、研发、人员培训、知识与信息共享、市场开拓等的深层次正式与非正式交流合作方面存在惰性与断层，这既不利于核心企业自身的持续健康发展，也不利于园区的持续健康发展。为此，核心企业与园区内诸多中小企业应寻找深入合作的切入点，实现互利双赢。核心企业要做到以下几点：

一是抛弃大而全的思想，凝炼核心竞争力，将非核心业务及工业流程外包给具备条件的中小企业。

二是核心企业应根据需求组建技术创新生态系统，筛选有条件的中小企业加入，共同就基础性技术难题、共性应用技术难题及节能减排等技术难题进行研究，共同分担技术创新成本与风险，共享技术创新成果，共同实现技术进步。在此过程中核心企业应发挥主导及引导作用。

三是推进品牌建设。在竞争激烈的市场中，品牌就是竞争力。要建设核心企业品牌及产品品牌，发挥核心企业品牌的光环效应，带动中小企业品牌建设。

四是推进企业信息化建设。企业信息化建设包括生产流程与工艺的信息化及管理的信息化。核心企业在这两方面的信息化建设中应吸纳有合作关系的中小企业参与，促进彼此间在知识、信息等方面的交流共享。

五是模范践行责任关怀，履行对员工、消费者、股东、社区及环境的义务，增进健康、安全及环境保护，为中小企业树立典范。从诸多中小企业角度来说，主观上非常愿意与核心企业开展交流合作。在与核心企业合作的过程中，要把握好以下几点：（1）平衡好与核心企业的利益关系。中小企业应有战略眼光，不计眼前得失，从长远角度看待与核心企业的合作。在合作的磨合过程中使合作关系从不稳定到稳定，利益分配从不均衡到均衡，最终构建一个利益均沾的稳固嵌套合作关系；（2）规划好自身的发展战略，培育核心能力。可采用缝隙战略，瞄准核心企业有需求但又不屑开展的业务，争取合作空间；（3）中小企业应利用自己的特长，争取嵌入核心企业生产经营流程中的某一环节或节点，使自己成为核心企业经营运转必不可少的一环，巩固合作关系；（4）在合作的组织形式方面，要增进与核心企业的友谊，建立长期契约关系，争取与核心企业建立战略同盟，抓住核心企业兼并、重组及收购等机会，必要时可服从核心企业的组织安排，以核心企业为龙头，成立管理式一体化组织。由于核心企业主导了与中小企业的合作，专用资产的投入及合作关系的不稳定增大了中小企业与核心企业合作的风险，除通过上述四个方面的努力降低风险外，必要时中小企业可寻求园区管委会等第三方的支持与调解。

（四）高新区内中小企业之间关系的协调与处理

高新区内中小企业之间的竞争主要来自于对园区内企业网络节点位置的争夺，这种良性竞争对于提升园区整体竞争力有帮助，但当恶性竞争产生时，需要核心企业、园区管委会或其他第三方主体协调。中小企业之间具有合作的积极性，这种合作能降低交易成本，造就范围经济，同时大面积的交错合作能有效降低与核心企业合作的风险，巩固合作关系网络。中小企业应从认知、关系及结构网络等角度入手[5]，利用当地优良文化传统、共同的价值追求，促进共同行为规范及合作意识的形成；利用园区网络的各种社会关系，争取及整合资源；积极嵌入由核心企业主导的产业链网络节点及循环经济网络节点，在人才招聘与培训、获取订单、订单转包、采购、营销、拆借资金、设备租借、创新、信息交流及共同应对外部竞争等方面展开合作，具体做到以下几点：

一是在中小企业创业及成长期充分利用企业家及企业高管的社交网络关系快速获取和整合企业必须的资源。

二是构建与高声望企业、知名投资公司、优质客户及市场领先企业的关系，借助合作伙伴的声誉快速提升知名度和美誉度，助推企业发展。

三是构建广泛的正式与非正式营销合作网络，助推企业占领和扩展市场。

四是打破传统观念，与园区内其他中小企业构建广泛的竞合关系，促进绩效提升；四是深入开展技术合作，共同改进现有产品、研发新产品。

四、结论

以产业链条为依托，开展循环经济，是我国高新区内布局企业及处理园区内企业间关系的基本准则。园区内企业应构建多面深入嵌套的合作关系。核心企业模式是我国高新区发展的主要模式，且核心企业多为大型企业，处理好园区内核心企业与广大中小企业之间的关系，才能有效避免循环不经济局面出现，促进园区持续健康发展。促进园区内企业间的交流合作，特别是核心企业与诸多中小企业之间的交流合作，应成为园区管委会非常重要的工作职责之一。

参考文献：

[1] 薛祖源. 我国化工园区建设当前应重视的问题[J].现代化工，2011（1）：P10-14

[2]孟多，王利. 基于产业链优化视角下的抚顺石化园区的发展研究[J].工业技术经济，2011（7）：P22-25

[3]陈家祥. 以循环经济理念构筑现代化工园区—以南京化工园为例[J].经济地理，2006（5）：P438-442

[4]马晓燕. 我国化工园区循环经济发展路径探讨—以重庆长寿化工园区为例[J].生态经济，2011（01）：P120-124

[5]NAHAPIET ， J ，S .GHOSHAL .Social capital ，intellectual capital and the organizational advantage[J].Academy of Management Review，1998 （23）：P242-266endprint