我国中小银行发展社区金融的经营模式探究

王勃

摘要：随着我国利率市场化和金融脱媒的逐步深化，以及互联网金融对银行业的冲击，我国中小商业银行选择布局社区金融已经成为一种必然趋势。本文通过对我国与美国社区金融的比较研究，总结出社区金融的内涵与特点，并在我国社区金融经营问题的基础上，提出了社区金融经营模式的相关建议。

关键词：商业银行；社区金融；经营模式

随着我国利率市场化和金融脱媒的逐步深化，以及互联网金融对传统金融特别是银行业带来的冲击日趋严重，为了应对这一系列挑战，我国中小商业银行选择布局社区金融已经成为一种必然选择。

当前多家银行开始探索社区金融的经营模式，从中已经发现面临的不足与困境。所以研究社区金融的经营模式对我行商业银行快速发展具有重要意义。

一、社区金融的内涵与特征

法国社会学家Ferdinand Tonnies于1882年首先提出了社区一词，并运用于社会学领域“他认为社区的基本要素如下：①有一定地域；②有一定人群；③有一定的组织形式，有共同的价值观念行为规范和相应的管理机构；④有满足成员物质和精神需求的各种生活服务措施”。

社区是一定地理区域内人们共同生活、学习、工作、栖息的一个有秩序的空间群落，是构成城乡的有共同地缘文化、习俗、信仰、价值观念、消费习惯、基础设施、经济社会生活氛围的地域空间，是介于社会和团体之间的社会实体。

作为一个社会共同体，社区中的个人或企业在经济活动中产生了大量的金融需求。这对金融机构提出服务需求，也为金融机构创造业务机会，社区金融应运而生。从商业银行的角度看，社区金融是指依托于银行有形或无形网点，从客户需求角度出发，通过各种资源整合，向社区提供有针对性的金融产品和服务的综合性金融活动。

这里的社区，是指各类社会资源的聚集区域，是包含居民、企业、资金、信息等所有经济元素在一定区域内的集合，既可以是居民生活社区、综合商务社区，还可以是商贸物流社区、产业企业集群社区、机关企事业社区、人文医疗社区等。社区金融业务的主要客户是个人类客户和小微企业客户，基本上属于零售银行业务的目标客户群体。

二、我国发展社区金融的必要性

社区银行的出现，是中国商业银行业在面对市场竞争日趋激烈、利率市场化挑战之际，针对客户行为作出的应对尝试，是对未来零售银行盈利模式和服务模式的探索。

对比一下我国与美国居民拥有银行网点的比例。

根据2013年世界银行的统计数字，美国每10万成年人拥有35.4个网点，而中国官方数据显示，截至2012年底，我国这一数字仅为18.34。美国的银行网点中，社区银行所占比例在东西海岸略低，但也在20%以上；在中部地区，尤其是中北部，社区银行网点占比可高达50%到80%。

在中国，股份制商业银行也在纷纷抢滩社区支行，可以预见，未来几年新增网点将主要以社区支行的形式出现。中国的利率市场化改革将压窄银行业的息差，这意味着能否获得稳定的“核心储蓄”，将决定商业银行的盈利能否稳定。

中国央行发布的10月金融统计数据显示，当月住户存款流失严重，减少8967亿元，为今年以来存款流失最严重月份。存款流向了理财、信托、券商资管计划，当然还有“余额宝”。作为互联网金融在过去一年的一个亮点，“余额宝”不仅降低了理财门槛，也在很大程度上唤醒了老百姓从存款获取更多收益的要求。

在充分竞争的市场环境下，储蓄从何而来？

看看欧美市场的经验，那就是大力发展基础零售业务。广大的基础零售客群是世界上成功的商业银行发展壮大的根基。基于此，美国的富国银行、美国银行和花旗银行都十分重视网点覆盖率、选址和网点功能；而遍布美国的社区银行的核心竞争力，也在于它拥有社区内的铁杆客户群和稳定的储蓄来源。

三、社区金融发展面临的新特点

通过研究美国社区金融发展的历史与现状，发现美国社区银行的存款份额也迎来了长期下降的趋势。1987年社区银行拥有全美52%的分支机构以及40.9%的存款份额，到2011年，存款份额下降为19.4%（数据来源：FDIC）。

值得注意的是：社区银行存款份额下降较快的地区来自大城市都会区，而中小城镇，农村的存款份额相对稳定。所以尽管城市地区是全国存款的主要来源，但社区银行自身网点及可提供服务有限导致其在与大型银行的競争中处于被边缘化的位置。

跟踪美国社区银行长期经营数据与资产负债结构发现，“关系型”贷款确实能够依托所在区域社会地缘人格信任关系网络保持较高息差的同时维持较低的坏账率。事物都有两面性，风险收益从表面上看似不对等的背后是这一模式的最大弊端：规模无法快速增长。同时由于产品对于单一，对于客户的开发程度较低，利润结构过多的依靠息差收入，资本充足率及拨备计提的要求在新的监管体制之下趋严，成本将会越来越高。非息收入及成本控制不足也拉低了ROA水平。因此，最适合社区银行发展的模式是作为大型金融机构的零售渠道，吸收零售客户及其存款，充分利用其金融产品进行交叉销售。

中国的社区金融尽管商业模式尚未清晰，但优势同样在于便利。通过延伸在社区内的服务触角，社区银行能加强对社区居民消费习惯、消费能力、财力状况和人员稳定度的了解，增强客户粘度，更可以针对客户分层主动推介产品、交叉销售，扩大客户基础。

四、社区金融具有的独特优势

经过以上分析，社区金融具有以下几个方面的核心竞争优势：

（一）在特定社区范围内，在对客户深入了解的基础上提供针对客户的个性化金融服务

在关系贷款的处理过程中，有一个“软数据”的概念，所谓软数据包括借款人的特征或管理的能力，这种信息一般只能通过与借款人之间的亲身互动才能搜集到。大银行喜欢“硬数据”，如信用记录、收入、债务和其他能够从财务报表和信贷报告中能够得到的信息。由于具有处理软数据的能力，社区银行在向信息不透明的借款人放贷中具备明显优势，而且这些优势在承销和监督向小企业和农场主的贷款中是有明显帮助的。

（二）获得大量稳定的核心存款的能力

美国各个社区银行的主要资金来源是大量的稳定的核心存款。社区银行的存款客户主要是社区内的农场主、小企业和居民，短期内存款余额可能有所波动，但是长期来看是相对稳定的。这部分的存款为社区银行提供了廉价且又相对稳定的资金来源，是社区银行保持流动性的“核心”。在有既定的核心存款来源的情况下，社区银行对存款服务收取的手续费通常会低于大银行。例如，美国大银行对简单的存折账户所收取的平均年度手续费比社区银行高72%。此外，由于社区银行一般是向难以从大银行获得贷款的当地小企业、农场主提供资金支持，因而会收取比较高的贷款利率，这样社区银行获得的净利差就高于大银行，从而能向存款支付更高的利率。

（三）灵活的客户互动方式与优异的客户服务体验

社区银行一般将人性化、特色化服务作为其最重要的竞争优势。举例来说，许多社

区银行探索分析及对我行的启示：社区银行通过在其社区中活跃表现展示其服务和地区性，相当大比例的社区银行参加民间组织、与当地商会合作、持当地学校、支持当地的公益工作，并向社区的低收入人群提供特别的帮助。根据美联储对社区银行的调查，由于其地区知识和人性化的服务，社区银行能够将业务从大机构中吸引走。而且，即使出现某一市场内的社区银行被大机构合并的事件，其用户也大多选择转投本地的其他社区银行，而非跟随之前的银行，继续保留自己的账户。

五、社区金融的经营模式

中小商业银行发展“社区金融”需要明确战略定位，根据银行自身与网点周边客户的特点，可以采取针对性的措施主要有如下几点：

（一）加强信息收集

社区客户数量多，特点各异，有效的客户信息是社区金融服务营销的基础。银行只有准确掌握客户信息，才能对客户进行高效率的营销，并提供个性化服务。磨刀不误砍柴工，商业银行的机构网点，特别是新设网点负责人和客户经理，要集中一段时间对所服务社区内基本客户的类型及构成、行业分布、同业渗透等方面进行较为详细的摸底调查，并建立详细的客户信息档案。在此基础上，对现有客户和潜在客户进行细分和研究，明确目标客户和重点客户，逐一制订针对性、个性化的营销和服务方案，把社区金融服务的推进真正落到实处。

（二）改进营销方式

要对社区银行营销模式进行探索，形成以关系营销为主的业务拓展方式。如杭州联合银行，在传统客户经理制的基础上，推进社区经理制度，充分发挥社区经理在社区客户与支行之间的纽带联结作用。在部分富裕乡村和高端社区，确定一批来自当地的社区经理，由他们负责了解辖内客户需求、推介产品，对客户资信进行深入调查。这些社区经理熟悉社区情况，容易受到社区居民信任，通过“扫荡式”服务来发现和挖掘新的客户，有针对性地提供服务，效果较好。

（三）扩展电子渠道服务触角

随着互联网技术的快速发展，各类社區客户和产品需求都有向网络迁移的趋势，信息流、资金流、物资流在加速向网络集聚。社区金融离不开电子渠道支持，释放网点人力资源需要电子渠道，向社区金融服务更需要电子渠道。要加大如自助填单、发卡设备，以及VTM等自助设备的投放力度，积极向社区客户推荐使用网上银行，形成“物理渠道”和“电子渠道”在社区金融发展中“双轮驱动”的引擎作用。

（四）创新金融产品

社区金融业务一般具有浓郁的地域性特点，要认真做好市场需求分析，明确市场和产品定位，组织开发和营销适合社区客户使用的产品和服务。尤其加快个人类产品和小微金融产品创新，不断丰富社区金融服务的内容。如推出集生活便利、商户优惠和金融服务为一体的社区专属联名卡，增强社区身份认同，又带来诸多服务。针对不同的社区、不同客户群体的需求，还可以进行产品组合营销，如向注重投资理财的中高端客户营销信托、贵金属投资等，向注重风险和保障的中老年客户营销保本型理财产品和国债、货币基金等，向跨地区资金往来频繁的小企业主营销电子汇款、网上银行、电话银行等。

（五）优化业务流程

社区金融业务一般具有“小、快、频”的特点。客户对业务办理效率要求十分高。要对现有的业务流程进行梳理，合理简化一些繁琐的流程，如填单、挂失和个贷办理等，满足社区客户方便快捷办理业务的需求。当客户有金融需求时，能够做到第一时间的信息提取和信息对称，可以大大缩短办理流程。（作者单位：深圳市招商银行）

参考文献：

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