身临其境创始人刘宣付：虚拟现实大机会来了

2014-04-29张元奕

创业家 2014年10期

张元奕

3月26日，Facebook以20亿美金收购了Oculus，引起轩然大波。一个月后，北京太阳光影影视科技有限公司创始人刘宣付已经带领其研发团队在Oculus rift平台上开发了两款虚拟现实游戏的demo，并率先在国内研发出与Oculus一样的“哇噻（WASAI）”3D沉浸式虚拟现实头盔，这是一款高科技虚拟现实娱乐体验装备。

刘宣付是谁？为何能研发出与Oculus一样的虚拟现实游戏头盔？

“都说虚拟现实时代已经来临了，如何开发产品并利用它来做更多有意义的事情？戴上头盔走进游戏虚拟现实离我们还有多远？”在采访前，刘宣付连续抛出两个疑问给记者。

他创建“中网在线”，作为国内第一家在美上市的连锁企业服务平台，却没有分到一杯羹。

他投资中国第一家时尚拖鞋专卖连锁机构“足间舞”，每年数百万利润入账，却没有真正做大。

他投资创建武汉一家做蓄电池的公司，2008年却因一票之差错身创业板。

一直以来，都有媒体不断地询问：“你有这么丰富的创业经历，请问你每一次的目标和动机是什么？”

刘宣付说：“说实话，每次碰到这样的提问就头痛，因为我不是一个擅长琢磨‘Why的人，我想到就做。”

在创投圈摸爬滚打20多年，圈里人称呼他“拼命三郎”，对此评价他并不反驳，早就做到财务自由的他，不间断地连续创业，且频换赛道，如今对自己的定位和方向更加明确——作为身临其境7D互动影院品牌的缔造者，以超规模“圈地”扩张的连锁加盟策略，于近二三年时间攻城略地，率先卡位在虚拟现实的风口。

“我很愿意做风口上的猪。”刘宣付对《创业家》说。

短发、中等身材、目光炯炯有神、非常干练、思维活跃，初见刘宣付，会误以为他是技术出身。创业家记者先后三次在不同场合采访刘宣付，他都是同样装扮：黑色T恤，白色裤子，如同其性格一样，黑白分明，雷厉风行。

刘宣付早年以食用菌制种与栽培为起点，凭借其独特的连锁加盟方式，用20多年的时间创立了多个项目，并步步为营，快速崛起至今。2013年，其连续创业的身临其境7D互动影院，仅用一年多时间，就在国内开了380多家连锁店，合作伙伴包括欢乐谷、万达广场、成龙耀莱影院、大玩家、凯旋王国等知名机构，全年营收近亿元。

身临其境的总部设在北京中关村，数字物流港大厦的6层。坐在位于6楼的办公室的沙发上，一贯是非分明的刘宣付，在忆及过往创业历程时显得极为投入。他感慨地说：“真是历历在目啊。”

刘宣付的突出重围，与其20多年的创业经历直接相关，圈内人常用“拼命三郎”来称呼他。回看刘宣付的发迹之路不难发现，其黑白分明、强势内敛的个性背后，有着不服输、不认命的复杂情绪等缠绕，而其在企业发展上采取的手法，处处可见其军人背景、成长经历、接触圈子的烙印。

走出湖北

1966年，刘宣付出生在湖北仙桃的一个偏僻农村，父亲转业到武汉后，他也随父母农转非定居武汉，1984年高中毕业后入伍参军当了一名通讯兵，因部队裁员，三年后退伍分配到一家国营军工企业做技术员，因为家里兄妹7个，生活困难，为了能早日改善家里的现状，他毅然决然地辞职下海经商。刘宣付回忆说，在军工企业工作很舒服，但是一个月工资只有51块钱，那个时候又谈了女朋友，根本不够花。偶然间，他在报纸上发现一则广告，在武汉大学报名参加一个食用菌制种培训班，学习种植平菇。刘宣付发现种植平菇成本低，利润很高，卖得很好，经过深入的市场调研后，干脆就把工作辞了，开了一个食用菌种场。

一次偶然机会，他发现一颗长在杨树上的野生食用菌种，发现抗杂性、抗病能力很强，就取种做培养，结果产量超乎想象，取名“火炬1号”，被《中国食用菌》杂志刊登，在当地得到了广泛的推广，第一个季度就挣了八九千块钱，在20世纪90年代初，这是不小的一笔钱。后因辛苦，同行竞相压低价格，毫无挑战而转行，却掀起了当地种平菇热潮。

“身临其境”前传

种植平菇的第一桶金，最大限度地激发了刘宣付的创业雄心。1993年，当时民用燃料市场紧缺，一罐液化气在计划体制内售价18块左右，市场价格却是48-54块不等，如此高价还经常买不到。发现此需求后，刘宣付找到学化学的大哥，在技术上不断请教，然后回去自己琢磨。他通过甲醇配兑，做成了一种加水型的合成燃料。做出产品后，就准备推广，从武汉到北京，他找到当时国内几份最有影响力的报纸投放广告。“我当时拎一密码箱钱找各个报社跟我合作。那会儿报纸很牛，说合作可以，排队，我就多砸钱，最后告知，回去吧，明天给你刊出来。”据刘宣付回忆，见报当天，他的电话就已经被打爆了，三天三夜不间断。没几天就收回了广告成本。4个月左右，他的净利润达到了100万元。这是刘宣付最早靠自己钻研技术，并通过报纸广告的营销手段赚到的第一个100万。

很显然，刘宣付并不满足自制燃料生意带来的财富，2000年，偶然间在报纸上看到一则广告：11800元，纯净水搬回家。“一万块钱，就能开纯净水厂。”他觉得这项目有意思，亲自去西安找到这家大地牌水处理设备厂，产品看起来比较简单，他准备再一次自己研发。因不懂技术，找到当时在军工厂上班的哥哥，恰好厂里在做环保设备，遂给其介绍了一个原来做净水设备的工程师，刘宣付出钱，工程师出技术，一个月后，样品到手，造价仅2500到3000元之间，既能做家用，也能满足小型化商用。

刘宣付颠覆式的创新研发彻底引爆整个纯净水行业。半年后，他结识同在武汉做过生意的程汉东，在其邀请下，老刘进京了，成立特丽洁环保科技有限公司。凭借着产品小型化、售价低的优势，3年时间，他就发展了700多家连锁水厂，每年有几百万元的净利润。如果说刘宣付在进京之前依靠发现各种刚需带来的商机然后靠“创新研发”完成了原始积累，那么，特丽洁就是刘宣付进军连锁加盟行业打响的首战。

无论是自制燃料还是特丽洁纯净水，都不是刘宣付想长久发展的方向。2003年，互联网迎来新的一轮高潮，刘宣付隐约嗅到互联网的商机，遂继续遵循其连锁加盟策略，投资30万成立了第一家服务于加盟连锁行业和创业者的平台——中网在线，即28.com的前身。作为法人代表，刘占股70%多，程汉东占股15%左右，但刘大部分精力和时间还在特丽洁上，后中网完全由程汉东来经营。

半年后，程汉东提出做一个属于自己的媒体的想法，28商机网应运而生。但刘宣付自认为不适合做广告业务，加之这期间在筹备另一个项目——拖鞋连锁店“足间舞”，项目发展太“多元化”，而程汉东又手握大把客户资源，所以刘主动让出大股东位置，只占45%，把程汉东升为大股东占比55%，由他主导公司的发展。2005年，整个互联网也迎来了资本的春天，加之百度上市，加快了刘宣付一头扎进互联网的速度。

2005年，刘宣付投入了几百万元做垂直搜索网站商搜、招聘网站猎才。然而这一次却让他遭遇了生意上的滑铁卢。圈子里的朋友都说刘宣付是疯子。“当时大家做互联网都是摸着石头过河，但老刘很猛，一般人都是依靠天使投资，风投，融一大笔钱，他是拿自己的真金白银在那儿烧，千八百万地砸钱，个人谁也烧不起，低估了做搜索引擎的门槛，用做传统项目的经验做互联网行不通。商搜让刘总输得很惨，那段时间他足不出户在家闭门反思。”董登岳对《创业家》说。

这个语速极快的“瘦高个”是身临其境的联合创始人，再早生一年就不是80后了。从商搜开始，董登岳就开始追随刘宣付，董回忆说：“我当时任职商搜技术总监，2007年6月，技术人员几乎都走光了，就剩我自己，阿里巴巴觉得商搜网页技术不错打来电话挖人，当时一是好奇老刘神奇的过去，二是因为做事不喜欢蜻蜓点水而是要做透，就一直留下来。老刘当时看我，也觉得有意思，一不给你加薪，二又天天加班，就这么结识了。”

反思商搜的失败，刘宣付总结：一、当时的商业搜索是一个伪命题，因为所谓的商品搜索、商业搜索，在当时的阿里巴巴、淘宝和百度都能实现。二、定位于“无商不搜”，它太泛，并没有太多的细分，不够垂直。三、推广模式有问题，本钱不够。四、规模效应没做起来，价值体现不了。

2008年中网上市前，为冲业绩，刘宣付第一次回中网担任COO，负责整个公司的产品、推广和运营，这期间董登岳一直追随刘宣付。也就是这一年，在刘宣付的主导下，28商机网找来范伟做代言：“28 ， 28，咔咔就是发。”裂变式传播后，28商机网火了！一年后，28商机网被央视曝光，业绩严重受到影响，亟待做出调整。刘宣付决定对现有客户群体做出调整，希望做传统企业的B2B业务，因为中国当时号称有两千多万家中小企业，几乎每个企业都需要建立销售渠道，如果将之变成为28商机网的客户，市场不可估量。但因内部意见不统一，刘宣付觉得：“如果不能针对现有市场做重大改变和调整，那就是浪费时间。”于是，中网上市后刘第一次离开了中网。此时他的股份经过一轮融资已经稀释到36%。

2010年中网上市后业绩不佳，刘宣付的说法是：“总不能眼看着那点股票变成废纸吧。”在程汉东的邀请下遂第二次回到中网，程汉东让刘做CEO，充分授权。半年时间刘成立三个全新的项目——连锁网、创业网和招商客。三个项目还是为连锁企业服务，刘的想法是，三个项目加上现有的28商机网业务，可以稳步发展。但执行时却没有完全按照刘的想法去实施。成立八年时间的中网，此时内部人事关系已经非常复杂，刘在大刀阔斧动、改的同时伤及到一些人的利益，最后，这边改革，那边拆台，说好的授权却没有得到支持。这个他曾经一手创建的中网，已经不完全再受他控制，仅几个月时间，虽然客户数明显增多，客户满意度大大提升，但大部分精力浪费在与人沟通上，刘再一次选择离开。

二次离开中网后刘宣付的股权并没有发生变化。《三国演义》中，长阪恶战，赵云七进七出，最终成功杀出重围。刘宣付突围中网的“二进二出”算不上成功，但善于独立思考的他却更加坚定了完全按照自己的想法继续创业的决心。回顾过往的创业经历，刘宣付说：“这些年，做了20多个项目，但始终没找到一个长久发展的项目。”

7D互动影院艰难诞生

离开中网后，刘宣付用了差不多一年时间做了充分的准备。2011年6月，开始接触4D影院项目，早在2009年美国迪士尼。园，曾经体验过一次动感影院，当时每场都有200人左右排队观看，但因技术要求高、片源等问题搁浅。如今通过朋友介绍发现国内有团队，当时行业内老大是上海一家公司，商业模式是定制，主要做大型化政府与游乐园项目，另外30多家同行是做设备销售的中间商。通过考察，几个月后刘宣付带领团队研发出独立知识产权的4D影院系统，并成立了北京太阳光影影视科技有限公司，品牌选定“身临其境”，国内首个通过连锁加盟方式做4D影院项目，且是第一家大规模通过电视、网络做宣传推广，2012年仅用一年时间就在全国各地开了412家身临其境连锁店。

当身临其境从4D升级到5D的时候，曾实现了单月加盟超过70家的惊人速度，但是面对着节节攀升的利润，刘宣付却并没有想象的开心。因为，由于5D电影行业没有门槛，空气压缩机及液压机器等设备都有公开的技术，只要把营销做好就都能卖。加之片源都是来自一些公开渠道，很快整个行业就陷入了同质化竞争。以前行业不火，因为没有刘宣付这样采用大规模连锁加盟方式运营和营销的人，刘宣付的进入把整个行业模式颠覆了，4D、5D厂商从最初30家增长到2013年的105家。

偶然一次在北京展览馆的展会上看到加拿大XD公司7D互动电影，刘宣付当场震惊，这才是“身临其境”未来的升级方向，“拼命三郎”当即做了一个疯狂的决定，就地革命，将之前经营4D，5D影院的一半利润拿出来研发7D互动影院，做出别人无法赶超的产品来。

刘宣付开始再次大规模招兵买马，作为带头大哥，他开始扫荡江湖的团队。他给董登岳打电话，邀请他加入身临其境，任职CTO，全面负责研发。此时董登岳一手创建的网络营销公司天使美业也已步入了正轨，过去数年里，他了解刘宣付的为人，这次致电，董登岳答应了。当时全国只有两家购买XD公司7D互动影院设备的店，分别在苏州与长春，确认后，刘宣付当即派董登岳连夜开车去长春考察，准备再一次自己研发。

“这太疯狂了，4S店准备自己造车了。”董登岳对《创业家》说。

较之过去多次的“研发”，7D影院项目的难度在于没有可以借鉴的。“真没可借鉴的，就靠看，好比眼前有一辆没有打开引擎盖子的宝马，光靠看，然后把它做出来。”董登岳说。XD公司的设备8个座位40万美金，248万人民币，一部影片就要几十万，每个座椅还要授权，成本太高。而且从预定到购买到手，最快要半年时间，只有加拿大总部才能安装调试。

“我们连夜开车到长春，第一次玩还是一个坏的。询问后发现售后服务很严重，XD公司售后技术就十几个人，全球来回飞，坏半年也只能等。”考察回来后，刘宣付带领团队天天琢磨技术研发，起初，用最原始的方法一桶一桶买橡皮泥做试验，做各种模型，电子元器件，定位、电子产品，买各种各样的原材料，能想到的东西全买回来。后来又去中山考察了一圈电子游戏机，慢慢有了一些想法，开始解决互动问题，把核心的定位、算法等研究出来，然后是影片制作。“刘总对研发要求特别苛刻，近乎偏执。比如在人像采集上，本可以用300多块钱的网络摄像头，他不惜血本，花近万元购入数码相机。不过效果确实好。”董登岳对记者说。

经过13个月研发，到2013年4月，推出第一款《奇幻漂流》，这是中国第一部互动电影。5月，第一家7D互动影院直营店在天津凯旋王国开业，正好赶上五一黄金周，每天有1万多元的营收。随后第二家直营店在成都欢乐谷开业，也是平均每天一万元的营收。随即，与北京耀莱成龙影城、朝阳公园等的合作水到渠成，相比XD公司248万元的高价格，7D互动影院8座位整套设备只需20多万元，几乎是加拿大公司10%的价格，身临其境又一次引爆行业。

军队式打法

在身临其境，以刘宣付与董登岳带领的技术团队是的最高“指挥部”，研发是整个公司的安身立命之本，产品核心技术的创新是身临其境最核心的竞争力，也是刘宣付带给身临其境的文化基因。纵观过去20多年创业经历，每一次精准把握商机、创造财富，均与其研发、创新直接相关。刘宣付的这支团队，是目前国内唯一一个彻底掌握7D互动影院核心技术的团队，无论是硬件、软件，还是在电影内容制作方面。

双赢，是身临其境的招商理念。2011年12月，作为公司联合创始人的辛晓辉入伙身临其境，担任“战区前线指挥官”，作为总经理的她主要负责整个公司市场的招商和运营工作，其招商模式分为两种：加盟与地区总代理。

身临其境盈利点主要分为：一、娱乐刚需。80%以上的身临其境7D互动影院都开在二三线城市，创造了一种新型的健康的群体性娱乐方式。二、票房分账。行业内首创商业模式，即按照现有院线的模式与加盟商进行票房分账。“目前身临其境与加盟商的分账比例约为加盟商营业额的7-10%。票价30元一张，总部只收3块钱。我们自己开发了一套渠道商管理系统，保证分账模式准确透明，总部可以查询经营情况，包括每天场次、观众人数、售票金额、会员消费情况等。加盟商即使在家通过互联网就能了解自己影院的实际经营情况。”辛晓辉对《创业家》说。三、选址灵活。公园、游乐场、景区、主题公园、动物园这种传统的游乐场所自然是选址首选，临街商铺、商场休闲区、步行街、车站、机场这些人流巨大的闹市区也非常适合7D互动影院的开设。四、轻运营。除房租、1-2个店员以外没有任何费用。

随之而来的是，一个个标本加盟商的陆续诞生。杨云刚，一个昆明的企业主，赶在2014年1月31日大年三十，加盟身临其境7D互动影院一个月就狂扫51万收入，而他的第二家连锁店开业后也业绩突出，现在已经成为身临其境的昆明独家代理商。江西赣州的奇女子黄小春，在其7D互动影院开业的前3天通过组合营销攻势，以预充值办观影会员卡的方式豪取18万元，刚开业便收回成本。北京朝阳公园的夏女士，从5D影院开始招商就选择了与身临其境合作，当7D互动影院推出时，即成为天使客户，几个月后又将8座位的设备升级成了12座位，并且又上了身临其境的台风体验馆。

印度的VIJAY半年时间在印度一线城市开设了5家身临其境7D互动影院，随即陆续在新加坡、尼日利亚、土耳其、加拿大等国家开业。“加盟店规模上去之后，后续大量稳定收入才是公司发展的根本。”刘宣付称，目前及未来数年，开新店将是身临其境的首要任务。“现在规模没上去，谈利润没有意义。我的目标不是赚眼前这点钱，而是建立生态链。”董登岳说，“创新、研发、快速迭代，是身临其境理解的互联网思维。只有不断创新，研发新功能和盈利项目，才能筑高身临其境门槛的壁垒。”