打耳洞打出大生意

王赫

北京金码大厦五道口服装市场四层，有一家花师傅专业打耳洞店，面积虽然只有5平方米左右，但在打耳洞细分市场却是全国出了名的。

除了打耳洞，花师傅还提供穿唇钉、穿鼻钉、小饰品销售等多项服务。品牌创始人花士光已在这一领域耕耘近20年，累计服务顾客十几万人次。目前，花师傅已在全国开设店面12家。

从银川到北京

1994年，花士光从银川化肥厂下岗了。之后，他曾在银川老城区街边摆摊，卖些小饰品，一天收入能有七八十块钱，说起来比上班挣得还多。但摆摊实在很辛苦，后来他索性开了一家小店。

在小店命名问题上，花士光与他的三个儿子有过讨论。大儿子花金虎觉得，父亲既然姓花，“花师傅”就挺好，言简意赅，朗朗上口，易于记忆。花士光对此颇为赞同，“花师傅”饰品店就此诞生。

花士光的第一家店开在了银川同心路市场，紧邻宁夏大学和西北第二民族学院。这个不足5平方米的小摊位，初期只出售一些小饰品，如耳钉、项链等，而来店消费的主要是上述两所大学的学生，少部分是周边的中学生。

在小饰品销售过程中，常有顾客提出打耳洞的需求，久而久之，花士光动心了。在开业第二年，他按照别人的指点，购进了一把打耳洞专用枪，开始学着做这门生意。

花士光是个爱琢磨的人，以前在工厂上班时就有过不少小发明。他逐渐发现，传统的枪式打耳洞法存在着打孔后耳部发炎的缺点，他决心研究一种新方法来解决这一问题。1998年，花师傅推出了独创性“安全穿耳技术”，并申请了国家专利。

花师傅的服务特点是，耳洞打完后，当即戴银钉，同时涂上消炎药水，耳部不红、不胀，另提供后续服务。这样一来，顾客满意度颇高，口口相传后，生意越做越好。

花师傅的二儿子，曾在中石化下属某炼油厂工作，企业效益和个人收入都不错，但最终他还是听从了父亲的建议，辞掉了工作，在银川老城区开起了花师傅第二家店。精心打理之下，老城区店面经营状况相当好，最高时一天收入5000多元。

2002年，花师傅把全部家当拿了出来，凑齐首付近20万元，给三儿子在北京清河贷款买了套80多平方米、总价40多万元的房子。那时，清河房价才四千多一平。

在花士光看来，打耳洞生意虽然不错，但银川毕竟是个小城市，在当地普通店面打一对耳洞一两块钱，在花师傅店里虽然贵一些，但也不过五块十块而已，无法形成规模回报，他打算走出银川找寻新机会。

老三在北京安家后，花士光常去探望，顺便也对北京部分市场做了考察。他很快发现，北京科技大学旁边的五道口市场人流密集、人气旺盛，特别适合花师傅入驻。

花士光长子花金虎，曾在银川市委某机关报做了12年的编辑，苦于工作中天花板的无法突破，2006年他辞职来到北京，帮助父亲开拓市场。

扎根五道口

2006年3月28日，花师傅五道口店开始装修。

花金虎专门请了一位北京知名设计师帮助设计LOGO，他自己则设计制作了一块配有奥黛丽·赫本经典头像的广告牌，并将其挂在了市场显眼位置。此外，多年来花师傅为顾客服务的精彩照片也被贴在了店面玻璃门上，以吸引顾客。

2006年4月1日，花师傅专业打耳洞店（北京店）正式开业。大大出乎意料的是，在未做任何宣传的情况下，店面首日进账1400多元。

进京初期，花师傅仍采用枪式打法，而且由于位置不同、耳钉不同，服务价位也各有差异。后来顾客越来越多，经常要排队等候，考虑到如果价位过多，顾客选择起来比较费时，服务时逐一区别也较麻烦，于是在改进技术的基础上，花师傅干脆将价格统一定为了120元。

花师傅发明的垂直定位手工穿孔技术，逐步取代了枪式打法。花师傅锤子定位器，可实现精确定位，确保穿出来的耳洞前后、左右均严格对称。

在对穿孔针的选择上，花师傅采用的是安全卫生的医用铜质穿孔专用针，产品为一次性密封包装，穿孔时一孔一针。穿孔结束后，耳部用安尔碘消毒，耳钉则用医用酒精浸泡，完成杀菌消毒过程后佩戴。

鉴于有些顾客对非纯银饰品有过敏反应，而且925银饰也在此列，花师傅专门联系耳钉厂家，定制了纯度更高的999纯银耳钉。花金虎对创业家记者说，高纯度银饰有杀菌消毒功能，能够使耳洞磨合得更快，肤质敏感顾客也可佩戴。

不仅如此，花师傅的售后服务也很贴心。耳洞打完后，每位顾客都将获赠一份防止伤口发炎的护理套装，内含消毒药水、医用酒精、防水耳套等。另外，顾客还将获赠“穿孔注意事项”一份。在这张黑色小卡片上，写有“一月内不可摘换耳钉，少吃辛辣、海鲜易发的食物，避免碰挂挤压，不熬夜，尽量少沾水”等贴心提示。

微信公众号也适时被花师傅派上了用场。他们通过微信，与热心网友互动，提供业务咨询及后续服务。对于打耳洞顾客，花师傅承诺全程免费护理，直到伤口痊愈为止。

为方便顾客，店内不仅安装了钱方QPOS刷卡机，而且还能扫码支付，另有免费的WiFi可用。

凭借娴熟的技术、多年的经验积累、热情周到的服务，花师傅赢得了众多顾客的好评。尽管120元一对，价位相对较高，但生意非常火爆。

从直营到加盟

2010年，花师傅完成了在国家工商总局的商标注册。在此基础上，花师傅淘宝店上线。他们希望通过淘宝店这一窗口，做面向全国的品牌推广及店面加盟。目前花师傅12家店面中，除直营店3家外，其他都是各地加盟店。

就开店成本而言，已逐步接管了父亲北京业务的花金虎认为，最低也要6万元左右，其中店面租金占比最大。比如在南京，店面月租至少六千多元，年租则要7万多元；在三线城市，房租稍低，但也基本在三千元以上。

对于前20家加盟店，花师傅推出了优惠政策。比如，省会城市加盟费为5万元，现在只需先交2万元，剩余3万元一年后补齐即可；非省会城市加盟费3万元，只需先交1万元，另2万元同样可在一年后补齐。

花金虎的观点是，在中小城市，打耳洞价位虽不像北京这样高，但即便定价60元一对，加盟商仍将利润丰厚。花师傅南京分店负责人是贷了款来加盟的，自2014年4月店面开业迄今，生意一直很好，首日收入五百多元。乌鲁木齐分店店主只用了一年时间，就收回了全部投资，这在加盟连锁行业并不多见。

刚到北京时，花金虎发现，顾客中穿舌钉、眉钉、鼻钉的都还比较少。但这几年，二十岁上下的年轻人提出这种要求的已越来越多，而且不光是耳朵、鼻子、嘴唇、眉毛，还有舌头等特殊部位。他们觉得，在这些部位打孔穿钉，很酷很时尚，而近年打耳洞等服务，无论从价位还是从顾客数量上讲，都在快速攀升。

每年3月，是花师傅业务最为火爆的一个月。花金虎的解释是，中国有一个传统，就是清明节打耳洞，在清明节之前，尤其是3月～4月，是一年中打耳洞业务最为紧张的时段，最高时五道口一店单日打了100对，营收突破1万元，当月利润近20万元。

目前，花师傅店面收入的一大半来自打耳洞等业务，而银饰销售只占其中的30%～40%。据称，银饰销售利润率在60%左右，比如耳钉，一般是十元左右进货，售价在三四十元。

“银饰价格，翻倍也就两三倍，打耳洞可以是十几倍，而且只需两下，五分钟之内完成，收费120元，本小、利大。”花金虎直言，打耳洞的材料其实都不贵，每月采购成本也就一两万元，但一年纯利可达60多万元。

花师傅已开通百度贴吧，贴吧内容由退居二线的花士光亲自维护。花士光在贴吧中每日答疑解惑、招徕客户。有些外籍顾客，就是在百度贴吧先找到花师傅，再专程到店里来打耳洞的。

花金虎称，这几年经营服装、箱包、鞋袜等产品的实体店，已受到淘宝、京东等电商的巨大冲击，但电商之于美甲、打耳洞等店面来说，不仅无冲击，还带来了大量机会，前景可观。