从医疗法规中找商机

邹蔚

孟国盛是天津科雷德医疗科技发展有限公司创始人。该公司拥有医疗器械、耗材的研发、销售部门，妇科门户网站“妇科好医生”，一支医疗器械行业并购基金。

孟国盛今年37岁，曾服役于陆军38集团军，转业后回老家河北沧州当过公务员，因难以适应工作环境且收入低，2003年办理停薪留职，在天津一家骨科医疗器械销售公司做销售，踏入这一行业。

一年后，孟国盛摸清了门道，依靠积累的医院资源，自己做起了医疗器械代理商。2008年，因卷入一桩医疗腐败案件，被调查了一年多，此前生意积累化为乌有。2010年他重新创业，只做总代理，不再直接面对医院销售。

复业后第一笔生意来得有些偶然。在沈阳参加医疗器械展销会时，孟国盛路过一个冷清的展台，他拿起一个小东西，轻轻按下按钮，手指被扎破了，却不怎么疼。展台后的老头告知，那是自毁式采血针，原本是销往美国的货，因种种原因滞销了，仓库里积压了2000万支。老头是厂长，在全国找销路，出厂价从0.85元一路跌到0.35元，依然无人问津。

孟国盛决定接下这笔生意，要求成为全国独家总代理。抱着死马当活马医的想法，老头按0.35元一支的价格发了价值3万元的货给孟国盛，而孟让代理商以每支1.35元售价转卖给了医院。“之前的采血针打开之后全部暴露在空气中，根据二类医疗器械管理办法，它们应在无菌环境下保存。以前对采血针的使用，实际上是不符合国家法规的，只是暂时无人追究罢了，况且对患者来讲也就一块多钱。”

搬出行业法规成为解决问题的关键，孟国盛9个月内卖掉了2000万支采血针。随后又陆续卖了1000万支。但这次合作的结局很不完美，厂家单方面打破了独家供货协议，以较高出厂价同时向其他代理商出货，与孟国盛的合作不欢而散。

这样的事孟国盛不只遇到一次。他曾跟生产生物缝合线的厂家签订独家代理协议，合作一两年后，对方又私下向其他代理商供货。孟国盛规定，对于产品的全国总代理资格，公司最长只接三年。协议终止前，厂家可派销售人员来学习并接管渠道，厂家需支付第三年销售额的一部分作为佣金。

医疗器械市场受政策影响较大，孟国盛打印了医疗行业项目规范，没事就背。他也看到了电子商务对销售格局的初步冲击，目前已组建电子商务团队，正试水互联网。

点评

黑马资本

对于B2B行业来说，互联网本质将颠覆的不是2C端的销售，而是中间环节的缩减，在信息高速化的情况下，代理商层级将会被压缩，孟国盛的“代理”生意模式将面临考验。建立一个中枢信息化管理系统，而不是去盲目跟风做互联网表层系统将更加重要。