敲响你的头盖骨

刘醒

寻找韶音科技的总部，就像查看不断放大比例的谷歌地图——

首先是世界级别的声誉：亚洲最大的军用耳机生产商、唯一一个入驻苹果直营店的骨传耳机品牌;其次是与硬件公司创新精神相匹配的城市——中国深圳;然后是城中村环绕下的一片名字里带有“科技园”字样的厂房，满载纸箱的卡车和特斯拉汽车停在一起;最后在一个偏僻角落某扇脏兮兮的电梯门旁贴着的A4纸上，终于发现了它的踪迹——“到韶音科技面试的同学请上四楼”。

而在位于四楼的这家几近隐匿着的公司里诞生的创意、技术和产品，在过去的两年中，让整个北美为之尖叫。在此之前，人们从未想过：耳机竟然可以通过骨头而非耳膜传递音乐，被释放的双耳从此拥有更多新的可能性。

韶音科技的创始人兼总经理陈皞说：“我们将用技术和创新改变世界。”至少从目前所取得的成绩来看，这个身高超过1米8的壮汉所言非虚。

用头骨听音乐

2014年8月，一向低调的韶音科技登上媒体头条，因为它的骨传耳机品牌After Shokz刚刚发布了一款新的蓝牙骨传耳机Bluez 2，不仅在提高音质和防漏音等方面将行业水准大幅推进，还打动了一向代表硬件产品较高水准的苹果公司，成为唯一一个入驻全球苹果直营店的骨传耳机产品。有网友感叹：“终于告别海淘，可以与海外市场同步享受最新最前沿的硬件产品了。”

当下，这款代表骨传耳机最高水准的Bluez 2正处于供不应求的阶段，无论是在已覆盖全美80%的销售渠道，还是在亚太地区的苹果直营店，都经常处于断货状态。

“释放双耳，用骨头听音乐！”可以说，从贴牌代工起家的韶音科技，在成长为亚洲最大的军用耳机生产商后，终于携骨传导技术转战民用耳机，取得不俗战绩。

骨传导技术并不是新鲜事物，它与音乐的最早交集，甚至可以追溯至贝多芬的那则著名传说：晚年耳聋的他咬住一支小木棒，将木棒的另一端顶在钢琴的共鸣箱上，通过琴弦的震动用牙齿“听见”了音乐，甚至借此写出了不朽篇章《命运交响曲》……

虽然在韶音科技“理科男”式的解读中，声音在“木棒——牙齿——颅骨——听神经”这一漫长传播途径中所遭遇的衰减，注定了“贝大爷的这一创举只能是一个传说”，然而，骨传导技术的原理确实就是如此。

事实上，早在约100年前，就有利用骨传技术制造的助听器问世。而在近半个多世纪，这种技术更是在军警战术耳机等专业耳机领域有着非常广泛的运用。

然而，在民用耳机领域，尤其是音乐耳机领域，这种技术却一直没有较大的突破。因为音乐较之普通的声音，需要更宽的音域，这对耳机的音质、功率、重量、抗噪等有着苛刻的技术要求。据韶音科技公关总监温敬雅介绍，即便是于2013年发布的谷歌眼镜，所采用的骨传导技术也仅能实现分辨男声和女声。

韶音科技，却实现了这种突破。

装备习大大贴身警卫

其实，在大众消费市场，尤其是国内市场上刚刚崭露头角的韶音科技，却是在国际专业耳机（军警用耳机）领域深耕14年的“隐形冠军”，享誉业内。公众或许只是不知道它的名字，但却一定在诸多公开场合见识过这家公司的产品。

在韶音科技公关总监温敬雅向记者展示的PPT中，拥有韶音科技血统的军用耳机，出现在了击毙本·拉登的美国海军陆战队队员的头盔下，甚至出现在了电影《逆战》主角周杰伦的喉咙上……

而对于转业军人出身的韶音科技销售经理吴中奇来说，所有专业耳机客户中，最让他感到荣耀的是，国家主席习近平的贴身警卫也装备着他们的产品。他至今仍然深深记得，那次中央办公厅警卫局的一名处长携参谋来公司参观考察，并签协议下订单，“保卫国家首长，对我们来说意义重大！”

然而当初进入专业耳机领域，韶音科技却是被“逼上梁山”。

那是上世纪90年代末，有着几次不成功创业经历的陈皞瞄上了具有高增长性的电子信息行业。由于当时的资本和经验欠缺，他们最终选择深耕作为电子信息周边产品的耳机。彼时，低门槛的耳机市场竞争已经非常激烈，山寨大行其道，陈皞意识到只有“差异化”和掌握核心技术才有出路。

正好那时，由摩托罗拉代工的一款日本骨传导手机耳机风头正劲，售价高达数千元。西安交通大学机械技术专业出身的陈皞，用纯技术男思维“解剖”了这款耳机：线路板成本20元，接头8元，五金30元……结论是：成本不足100元，暴利！咱也干！

于是他们耗时1年多，不但成功仿制出上述产品，还掌握了最为核心的骨传导技术。随后，陈皞们雇了3名女工，在位于深圳市宝山区的出租屋内量产出了100件成品。由于从研发做起，他们很快推出了创新性的第二代产品，并在深圳高交会一举斩获产品创新奖。

很快，一家香港的上市公司向他们伸出橄榄枝，有意重金投入天使轮。然而意想不到的是，该上市公司在支付了第一笔资金后，却在随后的两年中陷入公司内讧并最终倒闭，投资一事不了了之。

空等了两年的陈皞们，不但失去了融资机会，原本准备大显身手的手机市场也发生了巨变。无奈之下，技术男们根据手中掌握的技术特性调整市场目标，进入了更加窄众和细分的领域：对讲机耳机。

没想到这却是一次转机。

很快，就在陈皞们放出消息的第一个星期，他们就接到了一笔价值2.5万美元的美国客户订单。在随后的6年中，韶音科技的年收入从100万元暴涨至3000万元，市场份额在此细分领域仅次于摩托罗拉。

从美国走向国际

虽然在专业耳机领域取得了非凡的成就，然而这个领域的冠军注定只能是“隐形”。因为涉及军用，进入国际市场必然需要貼牌，而在国内市场也难免因为遭遇强势渠道而采用贴牌合作的策略。

因此，在这个领域打拼的厂商，即便技术一流，也不得不委身产业链的下游。而且，随着这个窄众市场的逐渐饱和，公司销售额的增长幅度开始放缓。这是2007年，陈皞们决定进军市场更为广阔的大众消费领域，并创立自己的品牌。

产品如何定位？

起初，由于技术思维的惯性，他们想当然地认为这是一款用于办公室环境的产品。“刚开始没想清楚到底是谁需要释放双耳”，陈皞说，“边娱乐边工作并不是大多数企业领导希望看到的。”

遭遇挫败的团队经过市场调查，将产品定位在了运动耳机市场，并且将美国作为切入点。他们的逻辑依然是“理科男式”的直接：运动文化更契合美国市场，美国市场的销售渠道掌握在屈指可数的几个大经销商手中，美国消费者愿意为创新型产品埋单，北美是全球最大的电子消费市场，所以韶音科技的骨传耳机品牌AfterShokz需要从美国走向国际。

因此这个中国品牌迈向美国市場的经过，看起来竟是异常的顺利。

那是2012年，CES（国际消费电子展会）正在美国拉斯维加斯召开，这是消费电子领域的最高展示平台，仅有一款产品的韶音科技也在某个偏僻的角落搭起一个展位。很快，有着颠覆式听觉体验的骨传耳机吸引了几名观展者，而深感震撼并具有分享精神的他们又拉来了自己的朋友……

随着人群越聚越多，有着较高素质的观展者们自觉在韶音科技的展位前排起长队。而在偏僻角落里的这条无名展位前的长队，又吸引了聚集在CES展会上的美国主流媒体和渠道商们的注意。在为期4天的展期中，包括《华尔街日报》、《连线》在内的30多家媒体对After Shokz进行了报道。

就这样，没花一分钱广告费，After Shokz不但获得密集的媒体曝光，而且各方具有公信力的测评网站均给予好评。更重要的是，这个年轻的品牌吸引了苹果公司的注意。“他们很老练，知道创新硬件非常难迭代，当他们认为第一代产品概念好，但产品不够好的时候，是不会和你合作的，一直等产品通过所有检测后才会对接。”最终，在韶音科技推出更为成熟的产品Bluez 2后，苹果打开了大门。

为了巩固国际市场，韶音科技不但在美国设立公司，还启用美国本土运营团队将品牌落地。担任CEO的Bruce Borenstein曾任美国消费电子协会配件部主席，而该协会正是一年一度的CES展会的主办机构。

到2013年，通过借力Best Buy、Fry`s、亚马逊等几个美国的大经销商，韶音科技一举覆盖全美80%的销售渠道。当初的设想竟然一一实现。“中国不缺乏好的创意”，创始人陈皞总结道，“然而好的创意和有能力实现好的创意是不同的。我们就是有这个能力。”

股权三分与人才战略

在有关硬件公司的死亡案例中，创始人内讧致死率最高，而平分股权又是导致创始人内讧的最易感病因。令人啧啧称奇的是，声名鹊起的韶音科技恰恰就是“股权三分”，且自2001年公司创立以来即是如此。它有什么不同？

原来，创始人陈皞在选择合伙人时，不但选择了与自己私交甚好的两个大学同学，还特意考虑到三个人的互补性——

董事长陈迁，拥有哥伦比亚大学博士学位，在华尔街有着多年投行工作经验，负责北美市场;创始人陈皞，负责国内市场、工厂、财务、人力资源等一揽子事务，担任总经理职务;技术总监齐心，在声学、电子领域拥有多年研发经验，精通电子、声学、机械、软件、数学等各个领域的应用技术。值得一提的是，据陈皞介绍，齐心保持着一项纪录：他能够在短短3个月的时间内，从入门到精通一门技术。

此外，三名创始人均为技术男出身，不拘小节，不图私利，即便三人时有争吵，也是为了共同的事业能够发展得更好。

而在管理结构上，韶音科技也非常扁平化，只有“老板——经理——员工”三个层级。这不但使得公司的沟通效率、执行力处于较高水准，也促成了韶音科技平等、开发、创新的企业文化。记者采访当天，创始人陈皞穿着洞洞鞋，T恤衫领口别着一支一次性签字笔，一旁的公关总监温敬雅也可以当面直呼“今天形象太屌丝啦”。

此外，在廉价劳动力红利日趋薄弱的当下，大量的优质理工科人才正成为韶音科技等民营企业与外国同行竞争的砝码。

在韶音科技的技术人员入职门槛中，北大、清华等重点大学的硕士学历只是一纸简历的“入场券”，是否具有真才实学，是否对公司和岗位认知清晰，甚至是否对社会有着成熟的认知，才是苛刻面试环节的重头戏。而如此高比重的高学历人才配备，在国内的硬件制造公司中也属罕见。

当然，曾经的贴牌制造商韶音科技，还面临着许多现实的考量。当下，After Shokz的国内市场份额只占总份额的5%～10%，因为“运动”、“蓝牙”这样的描述显然还并不完全为国内的耳机消费者接受，而高达699元的定价也会让消费者犹豫再三。要知道，在京东电商网站上，销量排在前12名的蓝牙耳机售价均在百元以内。在天猫商城，与Bluez 2同等价位的蓝牙耳机的月销量只有两位数。温敬雅指着一堆专业耳机说，“至少在目前，我的薪水全是从这里面来的。”

但在陈皞看来，民用骨传导技术的前途仍然一片光明。他郑重向调侃自己穿着“屌丝”的温敬雅承诺：在不久的将来，你的收入将抵达这样一个高峰——每年可以不皱眉头地买十套“苹果三件套”。