推倒互联网金融

“传统商业银行将成为21世纪最后的恐龙。”

比尔·盖茨的预言似乎正成为现实。传统商业银行的黄金时代已经过去，现在的金融产业已进入“小时代”。消费是王道，需求是保障。互联网改变最大的是什么？是渠道、思维、用户习惯。传统金融的创新很难再有作为。这个任务得由互联网金融来完成，因为他们更擅长贴近中小用户进行“三温暖”式服务。谁能解决需求，谁能挖掘出人们消费的欲望，谁就在互联网金融战中获胜。

如果说2013年是互联网金融元年，那么2014年对于新兴的互联网金融行业而言，用“野蛮生长”来形容一点也不夸张。

P2P网络贷款、众筹融资、第三方支付等各种新兴互联网金融业务，以及它们带来的一系列问题与争议充斥着舆论空间。据统计，今年跑路的平台总数已经超过了140家，这一数字已经接近国内P2P平台总数的十分之一。

与此同时，阿里、腾讯、百度、苏宁，以及传统的银行和基金，各种风格迥异的平台都来掺和一脚，让刀光剑影下的竞争更为惨烈。

忧虑与狂欢，升腾与沉沦，谁能在互联网金融的武林大会中号令群雄，哪种金融模式才是最具杀伤力的武功秘笈？

屌丝消费

支付的长尾效应

互联网金融颠覆的不仅是线上线下交易问题，无论是平台模式，还是渠道模式，以及支付技术革新带来的优势，其实很大程度上都隐含了一个内在的金融核心逻辑，就是在低金额、低能力领域上发挥优势，形成长尾效应。换句话说，屌丝也有机会参与到这场金钱游戏中。

（P2P+电商+地推）×人才

2014年6月测试，7月招百人，8月上线，9月底，日销售额破百万元！大学生分期支付网站爱学贷用短短100天的时间，证明在月消费不过1500元的大学生群体中，仍有一个明显具有屌丝特征，但总量巨大的市场。

我们可以用一个公式，简单概括爱学贷的商业模式：爱学贷=（P2P+电商+地推）×人才。

P2P，指的是其金融端。爱学贷作为大学生和电商的中介平台，将大学生的任何一个大额付款服务，分拆成小额定期还款。

虽然当下主流学生分期付款的对应产品都是手机、电脑、相机等3C产品，但市场成熟后，未来驾校、英语培训、旅游等也可以分期付款，甚至如果有必要，连给女神准备的烛光晚餐也可以分期。

再说电商一端。登陆爱学贷的网站，大学生除了可以购买其主页上罗列的商品，还可以在天猫、京东、小米等任意一个电商网站挑选商品，仅凭借该商品所在网页的网址，即可在爱学贷申请分期付款。从这个角度看，爱学贷是一个电商平台或者电商分期支付平台。

而地推，指的是爱学贷的运营推广。无论是传统信用卡业务的拓展，还是支付宝、连连支付等线上金融的崛起，均依托极其强悍的地推能力。因此，爱学贷将地推，作为目前学生分期付款业务市场内竞争比拼之间最为重要的核心能力。为此，它专门成立了一支百人规模的校园地推团队。

至于人才，毫无疑问是承载上述三个要素的主体。爱学贷的创始人钱志龙，是从无到有一手搭建起支付宝帝国的元老之一。合伙人王锋，则是互联网支付隐形大鳄连连支付的首任CTO。而其1000万元的天使投资，则来自阿里十八罗汉吴咏铭、Discuz！创始人戴志康、挖财网CEO李治国。

在国外，银行体系发达，类似业务已由中小银行来完成。而由于早些年我国信用卡政策的变动，使得尚未有收入的大学生群体，不能办理信用卡。这样的环境，加上大学生萌动的消费欲望，为爱学贷们创造出一个夹缝中的学生分期支付市场。

这个市场的规模有多大？截至2014年10月15日，爱学贷注册会员已达2万人，注册使用率为70%，人均消费为4000元。如果按照5000万名大学生群体对该业务平均5%左右的接受率来看，乘以人均4000元左右的客单价，很容易计算出来这至少是一个万亿元规模的市场。

它的远期利润产出也同样可观。从金融端来看，以目前主流的12期分期，一年周期结算，分期付款的利差达到20%左右，去掉10%左右的资金成本，还有10%左右的毛利。而在商品端，巨量的货物预订可以带来有力的谈判筹码以压低批发价格，当下爱学贷主打的3C货差利润仅10%左右，但今后扩张到其他品类，利润会更高。

当然，这个模式之所以成立还在于一个重要前提：其风险远低于其他类似金融业务。从目前的数据来看，大学生分期的不良还款率为千分之二，而全国信用卡的不良还款率则在千分之八的水准。

首付一成的秘密

王小明，性别男，年龄26岁，有正当工作，稳定收入，升职有望，无不良信用记录，看中了一处房产，打算买来明年结婚用。一切妥当后，发现工作多年，积蓄还不够付那30%的首付。

在国内，和王小明面对相同窘境的人大概有1亿，这群人就是传说中的购房刚需人群。他们的共通点是，年轻，收入稳定，买房自住，但积蓄不够付首付，政策又规定不允许银行提供首付贷款，所以买不到称心如意的房子。首付贷面向的就是这群人的刚性需求，以P2P的方式提供首付分期贷款，优势是放款快、利率低。

既然是P2P，那么就有两方参与，一方是像王小明这样的刚需购房人群，另一方是有闲钱的投资人，他们通过借贷给购房者，获得收益，对这群人而言，首付贷是一个理财产品。从这个角度看，首付贷其实是一个平台，负责为投资人筛选、评估、审核借款人的信用资格，向拥有不同需求的两个群体提供服务。

这个市场究竟有多大？

平安“好房贷”产品上线两周，贷款金额已突破10亿元。“十一”长假7天，其购房贷款类申请额就达1.1亿元。而搜狐推出的“搜易贷”上线两个月后，平均每天的平台交易额达500万元左右。从投资人角度来看，市面上的首付贷产品收益率普遍维持在10%左右。

值得一提的是，市面上的首付贷产品都属于小额贷款，这样的规定出于两方面的考虑，一是因为到了一定的额度之后，相比银行、信托等传统金融机构，P2P就不再拥有优势，因为毕竟是个人投资行为。第二点是小额分散能很好地控制投资的风险。不仅是金额上的小额分散，投资的行业，借款人的地域，借款人的种类，其实都是很分散的，这样能够抵御很多系统性的风险。

具体操作层面上，如果王小明申请首付贷款，他有两种贷款形式可以选择：有抵押贷款和无抵押贷款。一般在无抵押贷款的情况下，用于支付购房首付的借款最低额度为1万元，最高为房款的20%。而在有抵押贷款的情况下，最高贷款额度为抵押物价值的七成。

以搜狐网旗下的“搜易贷”为例，假设买房人王小明看中的房源价格为100万，那么按照现行政策首付款最低为30万，通过“焦点首付贷”最高能贷款20万，如果买房人选择了12个月的贷款期限，年利率6.5%，这样每个月需要支付的利息大概为1083.33元，支付的利息总额为13000元。买房人只需自己支付10万元首付款，就可利用“首付贷”的产品买下中意的房子。

当然，风险来自互联网金融的监管和不完善。在过去的9个月中，中国P2P平台跑路事件基本没有停过，从2013年到现在，投资者被套牢的资金已经达到了20亿元。具体到首付贷上，最大风险首先在于房产的断供。一旦购房者无法继续还款，就会形成坏账，而这时，P2P平台如没有传统银行较为完善的风控能力，资金将难以追回。这时P2P平台的风险将会传导至房地产市场。

农村信贷

讲原则不讲情怀

战场过于集中、战线拉得太长，大城市里“焦土抗战”式的市场竞争，催生着P2P公司一系列乱象。然而在中国这片广袤的大地上，尤其是大多数三四线城市和农村，对互联网金融概念知之不详的还大有人在。与其苦苦鏖战一线城市，不如将互联网金融模式从城市复制到广阔的乡村。

这提示着互联网金融的下一个市场前景。而在这一被忽视的广袤隐秘地带，翼龙贷和贷帮网正积极布局。

中国式P2P的“三农”样本

“目前翼龙贷90%客户涉农。”这家互联网金融公司CEO王思聪的自我介绍底气十足。

在翼龙贷的借款人当中，三农和个体工商户占了绝大多数，这在全国P2P网贷行业中，是绝无仅有的一例。借款人主要来自农村偏远地区，放款人（投资人）则主要来自长三角、珠三角等经济好、家庭存款较多的地区。两者的匹配程度很高。

翼龙贷选择“三农”作为切入口，采取“农村包围城市”的玩法，其深层原因有二：一是全国上千家P2P网贷公司的市场基本定位于城市，其间的“厮杀”日趋激烈;二是农民融资需求量持续放大，融资手段却极为匮乏。据说，翼龙贷一位客户曾为了3万元贷款，先后送给当地农村信用联社相关人员现金若干及羊1只，请吃了六七顿饭，最后事情却不了了之。

由此可见，涉农民间借贷的巨大困境正是翼龙贷的发展机遇。并且，中国的农民相对而言更为实在，家庭邻里关系更为稳固，还款意愿与还款能力并不比城市居民差，甚至在许多地方农民的信用还更高。

于是，翼龙贷作为探路者，在看似“高大上”的金融领域选择下沉，下沉到这个社会最根基的部分——农村。

农村个体工商户借款用途多为紧急周转。传统银行贷款业务往往基于自身产品导向、成本及管理因素的考量，对小额贷款业务办理缺乏热情。对于被银行定义为低端客户的个体工商户，财务管理通常不规范，用于抵押担保的资产也十分匮乏。另外，农民房产不能确权，土地目前也多未确权，所以“三农”基本没有财产可用以向银行担保，金融机构不愿服务于“三农”，小贷公司，城商行，甚至高利贷机构也不愿意服务“三农”。因此两者很难从银行等正规金融机构获得贷款。

翼龙贷如何解决这个问题呢？答案是家庭。

在风险控制上，翼龙贷以家庭为单位，而不是以个人。通过线下的数据采集，定期家访以及筛选评估之后，他们才可以确定一个家庭能否作为借贷主体。为农村家庭拍摄录音、视频是常有的事，以此来弥补农村人缺乏财务数据，甚至没有银行流水数据的问题。以家庭为单位来控制风险，这一点与以个人作为借款主体的流行做法大相径庭，也成为了翼龙贷控制风险的一个创新模式。

银行贷款利息比翼龙贷低得多，但翼龙贷的钱比银行好借。借款人偏爱向翼龙贷借款，一是因为放款快;二是运营商上门采集信息，借款人有什么信息，就提供什么信息，灵活方便;三是放款不用靠人情关系，不必送礼。一旦翼龙贷收到客户的借款申请，就会派业务员到实地查访、核实信息，公司总部则将借款项目发布于官网。通常翼龙贷的借款递交申请到成功放款，大约在五天之内，快的可能两到三天，远比银行长达一个月左右的放款时间短，适应了许多借款人的急需。这种以农村家庭为单位的借贷模式，与银行要求借款人从农村到银行呈交借款申请刚好相反。

数据显示，在农村扎根七年的翼龙贷目前能够覆盖到1000个区县以上，成交额已经超过18亿元，借款人平均借款额度不足6万元。也就是说，翼龙贷现在已经至少为3万个农户家庭及个体工商户提供了借贷服务。

贷帮网：成于草根，败于草根

号称“最具有家乡情怀”的P2P企业贷帮网，正在接受“情怀”的考验。

贷帮的主要借款人聚焦在“农民离土不离乡”或者“外出打工返乡创业者”两类人群。在他们看来，这才是中国农村金融最细微的“毛细血管”。

这个出发点决定了贷帮网选取了一个最为细分市场——农村城镇化小微金融，而且是三线以下的城市，包括地级市、县级市和乡镇。虽然从盈利速度、规模及投资收益来说，这一市场均低于一二线市场。但农村城镇化金融未来一二十年都是蓝海。

“6亿多农民变成市民，那就相当于再造一个中国。”这句豪言体现着贷帮网的野心。对贷帮网来说，农村情怀的核心是支持农村创业，P2P只是一个工具。但是，普世精神的高大上与商业性资本原本不是一条道路。这种理想化、根本无法盈利的模式又如何吸引逐利性更强的PE进入？

贷帮网2008年成立，到2013年末发展到5省9市的14个县，贷款余额仅4000多万元，这个余额还不如一个普通信贷员的贷款额，对一个商业性信贷服务机构而言规模太小。

再来看贷帮网服务的对象。成于草根，败于草根。恰恰是这些草根创业者，其创业失败率及其随之而来的畸高不良率，是一般非银行商业信贷机构根本承载不了的。并且，这种小规模信贷的管理成本、催收成本远非小小几百万元天使资金可以支撑。换句话说，农村小微信贷难以盈利。没有庞大的政策支持，仅凭借一腔热血与所谓的金融创新是无法生存的。

贷帮网CEO尹飞无奈表示，“我借了一些钱在撑着。当初规划，创业三年之内应该有战略投资进入，执行结果是一直没有战略投资，想了很多办法，坚持了六年。”

在战略上，贷帮网原本该是一个极为成功的案例，但在战术上，它却错失了走向成功的最后一公里。

国产众筹

谈钱伤感情

经纬中国合伙人万浩基曾表示，“过去一年看了不下300个项目，发现最大问题就是山寨感太重。”

山寨感的源头之一在于国内的信用环境没法和国外比。在国内，一个怪圈是，众筹越来越像团购，筹资的项目并不是“尚未存在的产品”，而更像是为“已经存在”的产品做推销。究根追底，中国人不太相信众筹网站。中国是一个人情社会，有时候，人们更相信人情关系而不是众筹。

点名时间：从众筹到团购

一个好端端的众筹网站，为何最后被迫转型为预购平台？

2014年8月1日，国内首家众筹平台点名时间正式对外宣布，公司将彻底转型成为一家“智能新品限时预购平台”。换句话说，点名时间放弃众筹，开始专注智能创新硬件的早期用户对接。最直观的改变是，点名时间之前向项目团队收取10%返点的策略，现在则对符合要求的项目提供完全免费的商业咨询服务。

2011年上线的点名时间是国内最早的一批关注创业者的众筹网站，应该也是最大的一家，上线即大获成功。创建之初，点名时间有两大想法：一是想通过这个平台筹集部分开模费，帮助产品量化生产;另外是希望把这个平台视为宣传渠道，让更多的人了解项目。

但很快，问题显现出来了。

首先是流量不足。“互联网思维下”的流量来自哪里？来自购买。点名时间显然没有流量来源。

今年，随着京东、淘宝自营的众筹平台上线，各家的流量差距益发明显。点名时间虽然也尝试过强化媒体属性（以内容聚合为主）来吸引流量，但现在看来内容聚合这件事已经荒废。

第二是伤害用户。有人说，垂直电商站只要保持用户的活跃和高忠诚度，那么即使没有大流量依然可以形成有效的流水。但回看2013年到2014年，即使是被点名热捧的超级项目，依然有不少产品跳票。跳票本来不是点名的错误，但这样的众筹方式最终把苦心经营的用户一批批伤害了。

点名的流量瓶颈同样影响到了卖家。开发产品的团队在点名试验和宣传了一轮，待生产和品质稳定后寻求更大的流量，就自然而然找到了京东或者淘宝。而点名当初那批被跳票和早期品质伤害过的用户随着商家一同离开了点名。

2014年初，点名时间还有两个项目前后突破100万元众筹资金，但硬件创业团队的供应链管理问题，加上用户的低容忍度问题，使得点名时间的众筹模式变得不可为。

与之相对，转型之后，用户和流量的问题得以解决，点名时间的项目数、购买人数、营收都开始呈现倍数级增长，平均金额由之前的13460元增长到82092元，平均购买人数由80人增长到357人，10万级项目则由原来的14个增长到了111个。

这似乎是个不错的结局，却完全背离了众筹的理念。点名时间看似“成功”的转型，为中国风生水起的众筹市场敲响了警钟。

3W咖啡：玩的就是人情

3W咖啡的生态链可以概括为：咖啡馆、传媒公司、拉勾招聘网和孵化器NextBig。每个部分实行独立核算，目前总体实现收支平衡。从中大致可以看出，3W咖啡的玩法与别处不同。

第一，股东门槛高。不是你有6万元就能当股东的，说白了必须是互联网圈的名人。这其实是一个信用背书，名人的毁约成本高，功能和传统金融业对投资人进行信用评级是相同的。

第二，基于熟人或名人交际圈。3W的股东具有相互吸引力，沈南鹏、徐小平、曾李青来了，就能吸引很多互联网创业者加入，于是更多投资人也期望进入这个圈子，所以3W开展的各项业务才能顺利展开。众筹参与者基本上是围绕着强链接、熟人或名人交际圈进行扩散的。这就无形中建立一种信任场。这个恰恰是其它普通的众筹模式最为缺乏的。缺乏信任场，单凭兴趣场，最后一定是筹钱时不给力，给钱后不放心，最后你做得也不会安心。

第三，发挥股东的价值。3W在创立之初就承诺给股东的价值回报，但这里面淡化了金钱回报。众所周知，开咖啡馆，赚钱也是微利。想要靠6万股本分红，几乎是希望渺茫。3W的聪明之处在于提供了一个基于圈子的价值。换言之，3W为众筹的对象提供金钱不能够提供的人脉价值、投资机会、交流价值、社交价值、聚会场所等，这些是众筹参与者们看重的。

综上，通过依托标准，建立信任，提供保障，众筹模式才算是搭建基本雏形。否则，没有游戏规则玩众筹，那基本上是过眼云烟，玩一把潇洒而已。

风控五招

P2P的底线

小额贷款担保模式

代表平台：有利网

平台运作模式：线上有利网提供资金渠道，线下小额贷款公司提供借款资源。有利网只是发布募集资金需求，并不提供借款申请。

平台收益来源：尚处于融资阶段。

平台审核方式：一是小额贷款公司的尽职调查，二是有利网的评估。

不良贷款处理：合作的小额贷款机构及担保公司提供连带担保，借款人若发生违约直接进行代偿。有利网还向合作的小贷公司收取一定比例的保证金。保证金收取的比例根据其对小贷公司进行尽职调查的结果而定，有利网也独立设立了保证金账户。一旦小贷公司层面发生违约，有利网将启用保证金来对投资人进行偿付。

逾期率：3%左右

点评

1.有利网平台其并不开发项目，更多地是向投资人推荐项目，项目由小额贷款公司提供;

2.小额贷款公司的项目通过了小额贷款审核，还需要经过有利网的审核，这不但是为了保障项目质量，也是为了有利网的声誉;

3.在借款出现逾期的情况，小额贷款公司以及担保公司提供连带担保，保证了投资人的资金安全，同时为了防止小额贷款公司违约，对小额贷款公司收取保证金来保障投资人利益;

4.有利网在这个过程中不承担保证责任。

金融机构信用+担保机构担保模式

代表平台：陆金所

平台运作模式：陆金所目前提供中介服务，借款人申请借款，出借人进行投标，借款的发放和收回由陆金所代为办理，同时引入担保公司对借款人进行担保。

平台收益来源：目前陆金所只收取债权转让手续费，为转让价格的0.2%，其他服务暂时免费。

平台审核方式：陆金所凭借集团的优势和信息，对借款人进行信息的审查。

不良贷款处理：逾期本金部分从逾期之日起;在约定的执行利率基础上上浮50%计收逾期罚息。逾期罚息按日、单利计息。若借款人对任何一期应付款项逾期满80日，担保公司启动对出借人的代偿，代偿金额包括剩余本金、应付未付利息、逾期罚息。

逾期率：不到1%

点评

1.陆金所在整个借款中扮演的角色特别模糊，借款人和出借人之间并没有信息的交流，观察陆金所网站产品，也并没有提供借款人任何信息，并且资金均由陆金所代为转移;

2.在交易过程中引入平安集团旗下的担保公司进行担保，对于借款出现逾期，提供全额代偿，对于出借人来说，资金安全程度较高;

3.在对借款人审查上，陆金所依靠平安集团各模块公司的实力，对于借款人的审查较为严格;

4.除了担保公司的担保外，平安集团强大的实力在出借人看来也是一种隐性担保;

5.陆金所目前对出借人资金最低要求比较高，至少1万元，这也与很多P2P公司不同。

抵押模式

代表平台：富二贷

平台运作模式：借款人在平台上发布借款信息和抵押物信息，出借人根据借款人信息资料和抵押物情况选择是否投标。

平台收益来源：服务费以及风险备用金超额部分。

平台审核方式：在线审核和抵押物自动估值。

不良贷款处理：采取本金保障计划，借出人投资的借款出现严重逾期时（即逾期超过30天），富二贷将用风险备用金向借出人垫付此笔借款未归还的剩余出借本金或本息。

点评

1.富二贷的借款都必须拥有抵押物，这和大多数平台不同，有利于出借人资金的保障;

2.平台的审核主要为线上，并且抵押物也是线上自动估值，对于信息的把握存在不准确性;

3.风险备用金来自平台对借款人收取的费用以及计提，同时抵押物处理资金;在本金保障计划中采取的有限保障，也就是说兑付的额度和时间根据备用金账户资金来考虑。这样就会导致如果逾期率过高，存在不能及时兑付的问题。

4.平台自身不保证出借人的资金安全。

出借人自担风险模式

代表平台：拍拍贷

平台运作模式：借款人发布借款信息，多个出借人根据借款人提供的各项认证资料和其信用状况决定是否借出，网站仅充当交易平台。

平台收益来源：以成交服务费为主。

平台审核方式：线上审核为主。

不良贷款处理：根据逾期天数采取不同的措施。根据不同地区不同用户的情况，借出人可以进行法律诉讼程序或者找催收公司进行催收。拍拍贷将配合借出人提供法律咨询支持。

逾期率：1.52%

点评

1.拍拍贷模式是最直接的P2P模式，不参与借款交易，只提供网络交易平台;

2.拍拍贷根据借款人提供的各项信息进行线上审查，并不保证信息的真实性，只是对比各项资料，存在较大的风险;

3.借款无抵押、无担保，出借人面临着较大的信用风险。

风险备用金模式

代表平台：人人贷

平台运作模式：人人贷主要为居间服务，借款人发布借款信息，出借人根据借款人信息选择是否借款。同时，人人贷“优选理财”则是一种资金池模式，出借人购买计划，自动投标到各借款人，并且资金循环使用。

平台收益来源：账户管理费、服务费、加入费、退出费等

平台审核方式：线上收材料，线下审查。

不良贷款处理：平台每笔借款成交时，提取一定比例的金额放入“风险备用金账户”，借款出现严重逾期时（即逾期超过30天），根据规则通过“风险备用金”向理财人垫付此笔借款的剩余出借本金或本息。

逾期率：0.73%

点评

1.人人贷也只是居间服务，并不直接参与借款交易，不过“优选理财”属于自动投标，出借人并不能选择借款人，而人人贷50%以上的资金在此计划中;

2.根据数据，人人贷目前的信用标占比不到10%，其他是实地标和担保标，这就要求必须实地审查借款人信息，信息的真实性具有一定保障;

3.如果出现逾期，人人贷使用风险备用金来保证出借人的本金和利息，以2013年的数据大致估算，其逾期借款不到1000万元，而风险备用金2013年年末达到了2500多万元，可以说目前完全能够覆盖逾期;

4.人人贷在整个过程中只提供服务，不保证本金和利息。