大客户之神

严文华

遇到一位生鲜食品行业的销售大神，他专门负责大客户。

他是被猎头挖过来的，来到公司两年，所在部门的销售额猛然上升，

与他的交流中，他道出了销售秘诀——

借客户胜对手、管理客户和密集拜访。

秘诀：

借客户胜对手

你是怎样争取新客户的？

销售大神：我们这一行，大客户的数量有限，所以每一个大客户都宝贵。进入这一行时我就知道了这一点，所以非常珍惜每一个已有的客户，为他们提供最好的服务，确保利益。老客户的推荐有时会帮我拿到新订单，他们可能有意无意地提到我或我帮他们做过的事情，但潜在客户会捕捉这些信息，会对我有好感。我去谈订单，就比较容易了。客户成了我的老朋友后，才会提到这些信息，我才知道谈判之所以顺利，是因为其他客户顺口的推荐，这就是口碑吧！

每谈一个大客户都非常不容易，除了这种幸运类客户，你怎么应对难啃的客户？

销售大神：有些客户确实很难谈下来，因为每个订单的金额都很大，客户会非常谨慎，这我能理解。我所在的行业竞争对手只有几家，每次大订单放出来，总是这几家争。了解竞争对手就非常重要，要是能知道竞争对手的底线，那么谈判就有把握了。

怎么了解竞争对手的底线？

销售大神：利用一切可以利用的资源！直接问竞争对手不可能，我是通过客户了解的。竞争对手严守自己的底牌，把它当作商业秘密，但客户不这样看，他们要求利益最大化，会有意无意说出这些信息。有一次，我与客户的司机闲聊，知道竞争对手的底价。因为谈判后客户在车里兴奋地议论，司机听到了。有时，客户提要求时会带出竞争对手的信息。这些信息很重要，帮我占领先机。

竞争对手也能从客户那里了解你的底线？

销售大神：确实有可能。但是，客户只会对谈得投缘、感觉可靠的人，说对方的信息。我跟客户的关系好，不论生意是否能谈成，我们总是聊得投缘。我愿意花时间和客户在一起，了解他们的商业需求，了解他们的经历。只有与他们成为朋友，他们才会向你介绍上司——真正做决定的人。这时，谈判才真正开始。

秘诀：

搞定UP

怎样促成谈判成功？

销售大神：以前没经验，只能瞎琢磨、碰运气。但我的感觉力好，常知道何时该做什么。比如最近拿到的一个大订单，我知道单凭我一己之力很难完成，虽已接触了对方的销售总监，对方认可了我的方案。这时，我请出VP（副总），约双方吃饭，双方的老大们沟通和确认最核心的问题，订单很快拿下来了。

怎么想到请公司VP出面？

销售大神：VP本来就是这个时候起作用的，我年轻时不知这一点，只想凭自己的力量签订单，不知道借用资源，有时弄得自己疲惫不堪，订单还会飞走。我现在知道，让VP做前期谈判和沟通不可能，他只会出面一次，不可能有第二次，我要把握好这临门一脚的时机。平时，要跟VP保持良好沟通，让他了解订单进展。双方有决定权的老大们坐在一起，谈得投机的话，单子十有八九没问题。

怎样与客户互动？

销售大神：要积极响应客户的需求。比如，下班前我接到的客户打电话，他说：“最近赶批订单，需要增加一批原料，但明天早上8点前一定要到，否则就要停产。”我们这一行明白，因原材料不到位而停产，采购部一定要负责。那我就马上操作，甚至请其他部门的人跟我一起加班，一直忙到深夜确保发货，赶上对方的早班生产。回头，我会请加班的人吃饭或喝茶。

平时怎么与客户互动？

销售大神：这样紧急的情况不常发生，一旦发生就必须迅速反应和处理。后来，我琢磨出一套方法，并与对方公司的软件结合，更好地帮助客户管理生产计划，更精准地预测材料用量。

让客户装你公司的软件？

销售大神：有的公司忌讳使用其他公司的软件，对于这样的公司，我做好excel表格让其填，然后再把数据倒入到软件中。有的公司愿意用新软件，因为新软件确实可以帮其做好内部管理——知道历年来的材料用量、成本分析，预测未来的用量……我非常注意分析这些数据，有时比客户还更早预测其对原材料的实际用量，主动提出增加或减少订货量。客户很惊讶。

秘诀：

密集拜访

其实这要与客户建立信任关系，或长期关系，客户才会这做。你是怎样建立信任关系？

销售大神：噢，其实是密集拜访。我定期走访客户，一般一周一次。遇到特殊情况，一周两三次。我绝不相信窝在办公室能做好销售，一定要跟客户见面。拜访客户，绝不是简单地寒暄、聊天，而是去客户的仓库，看我们的剩货，看有没有竞争公司的货在仓库里。有时还会去生产车间，与品质管理部门交流，咨询我们货的质量检验是否稳定。这样，即使出现问题，品检部会先告诉我，而不是捅到上面。那样的话，就要走非常复杂的流程，双方利益可能都会受到损害。

客户怎么会允许你进入仓库，或与品检部门打交道？

销售大神：我非常尊重界限，不该问的不问，不该看的不看。能直接与仓库打交道，前提是互相处久了，有时我向采购问情况，对方答不上来，会找仓库的人回答。一来二去，我和仓库的人熟了，有时就不必通过采购再转道弯。采购的工作量减少了，何乐而不为？至于品检，我确实不用直接和品检打交道。但产品一旦出现问题，采购会把我推到品检跟前，让我们直接对话。猎头挖我到这家公司，头一年，几个客户只要我们提供20～40%的货，但第二年我们供货的比例大大增加，基本上把竞争对手挤出去了。

竞争对手可以学你们这一套啊！也可以拜访客户，做内部管理。

销售大神：可以。这些方法的技术含金量不高，有的竞争对手确实这样做了，但像我这样坚持下来的并不多。有的销售员只是在建立关系阶段频繁拜访，一旦签单，就见不到人影。我非常稳定，不论何时，总会定时出现在客户面前。即便竞争对手定期拜访，我却会在服务上做得更好、更细致。客户也喜欢省事的供应商，更换供应商本身也会有成本，为此他们会让我长期供货。

离开公司后，销售额下来了。为什么新任大客户经理无法维持你的业绩？

销售大神：具体原因我不清楚。也许他的拜访不到位，服务的细致度不到位。虽然我已建立了客户网络，但他本人还需得到客户的认可。他需要通过具体的细节让客户了解他，并传递信息：不论谁做销售，服务质量不会下降。不关注这些，只窝在办公室里接受订单，客户的需求没有得到及时响应，倘若再出现些小瑕疵，客户很快就会选择新供应商。

采访手记：

了解所在行业的销售规律，扎扎实实地与每一个客户建立好关系，关注每一个服务细节，就容易保持长期订单。虽然，这位销售大神在沟通上有自己的技巧，因为他能赢得客户的信赖，能从客户那里拿到竞争对手的底牌，能说服客户让自己参与其内部管理，但是，他的态度比技巧更出色——真的把客户放在心上，坚持密集拜访，随时了解客户的需求，并对需求做出快速回应。

同学们，你具备这些素质吗？愿意做这些细节的事情吗？如果回答是“Yes”，那你很可能也具有销售大神的天分！