让袜子讲故事

张临军

他来自于一个普通的农民家庭，颇有经济头脑的他大一时就当起了小商贩，挨个宿舍推销袜子；大三时他卖袜子攒下了15万元，摇身成为一家袜厂的老板；他以敏锐的洞察力捕捉到市场的需求点，研发出孕妇袜、旅行袜等功能袜，公司年销售额高达500多万元；他创建了中国第一家袜子博物馆，打造出国内规模最大的袜子卖场，公司的年销售额狂飙到3000多万元，他就是大名鼎鼎的“袜子大王” 朱澄。

把袜子做成文化，初尝甜头

朱澄出生在江阴市华士镇一个农民家庭，2004年他考进了河海大学，学的是国际贸易专业。20岁时他上大一，别的同学还在懵懂地适应大学生活，他向妈妈要来600元批来一些外贸尾单的袜子，开始逐个宿舍敲门当起“卖袜小贩”。

2005年夏天，他攒了第一笔3000元钱，为了留个纪念，朱澄注册了自己的袜子商标“传澄”。因为父母都在袜厂打工，他不愁进货渠道。除了在学校卖，他还背着袜子到南京、上海、北京的批发市场去推销。读大三的时候，朱澄靠卖袜子已经攒下了15万元。

一天，朱澄看了一本书。“全世界最伟大的企业，一定是做最小的东西或者无形的产品。”书里的这句话让他颇有感悟，因为袜子就是最小的东西。2007年寒假的时候，同学们都准备回家过年，而读大三的朱澄却办理了退学手续，要回家办一家袜厂。

袜子是他家乡的传统产业，镇上大大小小的织袜厂有50多家，对于他办袜厂，很多人都不看好。朱澄回家后不久，发现自己的十几万积蓄根本不够办厂的费用。2007年3月26日，朱澄替父亲签字，以46.5万元的价格卖掉了房子。加上向朋友借的10多万元，朱澄共凑了70多万元，买了6台织袜机，租了两间门面房。2007年4月，朱澄的袜厂开工了。一个月后，小伙子拿着生产的袜子去推销。

现实是残酷的，他连一双也没有卖出去。袜厂一个月生产的5万多双袜子全部积压，光原料成本就有20多万元。

他意识到，自己的袜子在传统商超渠道短时间很难打开市场。如果这样下去，袜厂就无法运转。朱澄开始像当地的很多小袜厂一样，给大厂做来料加工，收取加工费。有钱赚，但利润很低。

到2008年，他的袜厂有了30台织袜机，也搬进了新厂房。但来料加工这条路并不是自己要走的。看着当初卖不出去的5万多双自己品牌的袜子，他忽然冒出了一个非常大胆的想法。

临近春节，一些企业在过年的时候，会给员工发福利，何不把袜子做成礼物呢？他为自己的想法激动不已。朱澄把库存的5万多双袜子，每盒装20双，一共做了2500盒。他找到华士镇最大的一家集团公司，那里有3000多名员工，朱澄希望他们将袜子全买下来，作为福利发给大家。没想到这家公司的董事长，一见面就坚决拒绝了他。

朱澄早就料到会是这种情况，他从袜子礼盒里掏出事先准备好的一张新年贺卡，请求董事长签个字，这一下把对方整蒙了。

他就跟董事长说，这张你亲笔签名的贺年卡，我要把它复制三千多张，然后每一盒里放一张，让你的员工拿到袜子的同时，还能感受到老板的祝福。

董事长被他这个出乎意料的做法打动，当即同意买3500份袜子礼盒，也就是7万双袜子。紧接着朱澄又生产了2万双，加上原先积压的5万双袜子，共完成了30多万元的订单。

朱澄突然找到了企业的突破口，那就是要把袜子做成文化，用文化带动自己的销售。他开始跟一些礼品商贸公司合作，给企业订制袜子礼盒，加上一些外贸加工订单，一年的销售额竟达到500多万元。这是他过去连做梦都不敢想的事！

建起中国首家袜子博物馆

2010年年初，朱澄决定进军全国市场，他开始参加全国性的礼品展会。因为过去从没人把袜子推到礼品市场上，而礼品讲究新奇，所以客户感到这个点子蛮有新意，反响很好。展会后，拿样的礼品公司有几十家。

可奇怪的是，半年时间过去，没有一家客户要求再订货的。朱澄到客户那里拜访才知道，他的袜子礼盒根本卖不动，当初信心满满的客户也都很无奈。朱澄开始反思，为什么自己的东西叫好不叫座？袜子礼盒的卖点究竟是什么呢？

2010年年底，朱澄带着公司的六七个人一起来到当地几家大超市，在卖袜子的货架前蹲点，看看究竟什么样的袜子最受欢迎。他们观察了一个月，终于有了重要发现：俏销货有两种，一种是品牌，另一种是有功能的，比如舒适、防臭、抗菌等等。

他想，既然自己沒法迅速做起品牌，不如把“功能”切入进去。“很多人买了袜子后都会有一种感觉，穿上以后勒在脚上很紧，当时给了我们很大的启发。”此后，朱澄在公司成立专门小组，研发一种不勒脚的袜子，他要把“不勒脚”作为产品的卖点。

在不勒脚的基础上，公司又相继研发出了孕妇袜、老人袜、旅行袜、糖尿病人袜等一系列功能性袜子。2011年初，朱澄带着新产品重新找到当初合作的礼品商贸公司。这一次，客户看了都颇感惊讶，自然信心满满。几位经销商议论说：“这种袜子不用跟别人多做什么推荐，一看一目了然。不勒脚，这个卖点很突出！”

果然，他这批“功能袜”一上市就成了抢手货。有时工厂日夜加班，产品仍供不应求。可就在企业刚有起色的时候，朱澄却突发奇想，要建中国第一家袜子博物馆。不久朱澄宣布，公司积攒的200万元不再用来扩大生产规模了，而是建馆。尽管外面一片哗然，但他有着自己的想法：中国首家袜子博物馆建成后，可以立马提升企业形象。而且从此以后“传澄”不仅仅是“做袜子的”，它更是一个做文化的企业。其实朱澄从中学时代就喜欢收藏一些比较特殊的袜子，经营企业这几年，他也从未中断过对袜子的收藏。到2011年，他已积累近5000多件袜子藏品。听说日本有一家规模很大的“靴下袜子博物馆”，是上市袜子企业NAIGAI的内部博物馆，他便带着妻子去参观。

馆长和企业老总对朱澄非常感兴趣，还送他一份非常珍贵的礼物——一大箱有百年历史的老袜子。

收下了对方的藏品，朱澄说，游客来我的博物馆参观，看到你这么漂亮的袜子如果想买怎么办？对方高兴地说：“那你可以卖呀，我们可以给你一些品牌，放在你那边销售。”朱澄做梦都没想到，无意中的一句话，竟让他成为这家世界知名袜子企业在中国市场的合作伙伴。不花一分钱，一下就拿到了十多个品牌袜子的代理权！

这年夏天，“传澄袜子博物馆”作为江阴市政府主推的文化产业项目，前往北京纺织部签约，此举奠定了它的根基。之后，朱澄走遍了英、法、徳和意大利等國，在欧洲寻找到了世界上仅存20只的300年前的袜子。

2013年4月12日，朱澄累计投资500多万元钱打造的“传澄袜子博物馆”正式开馆。它是以袜子历史、文化、艺术并重，集收藏、展览、研究、旅游、文化交流于一体的综合性民间非物质文化博物馆，也是中国第一家袜子博物馆。

开馆之日，新华社、中新社等知名媒体纷纷进行报道。一时间，80后青年朱澄成了新闻人物。

让全世界的球员在踢球时都穿上“传澄”的袜子

“传澄袜子博物馆”里，既有朱澄从小收藏的从清朝到现代不同时期的各类袜子和袜标，托朋友从国外竞拍的名人穿过的袜子，也有收藏爱好者免费赠送的别人穿过的袜子古董，比如国际巨星迈克尔·杰克逊在1988年英国利兹演唱会上穿过的唯一一双英国国旗袜，以及杨利伟遨游太空时所穿的特殊工艺材料袜等，林林总总，从袜子的角度，讲述了千百年来人类文明的发展进程。

朱澄还介绍说，博物馆里最古老的藏品，则是由世界上第一台织袜机织出的袜子，距现在已有400多年。值得一提的是，世界上第一台织袜机——李氏袜机的图纸如今也是馆中藏品。

“之前我们曾看到过民国时期包装精美的礼品袜，其实在我国以袜做礼物赠送的历史由来已久，早在三国时期，曹植就曾在冬至时向父亲献袜履以示孝心。”朱澄说，袜子的历史十分有趣，在织袜机没有出现前，只有达官贵人才能穿得起袜子，而袜子也常常被作为高级礼品赠送给亲友。

更有趣的是，众多国际知名袜子品牌在这里汇聚，能让人更多地了解袜子不一样的一面。江苏江阴市华士镇曾有“好袜子之乡”的美誉，当地所产袜子品质优良，畅销全国，是民族工业之典范。如今，这里还拥有袜厂50多家，这些企业大多“内外兼修”，内贸和外贸生意都做得有声有色。对此，朱澄深有感触地说，目前国内袜业发展相对粗放，与之对比的是国外的袜业相对高端，精细化程度高，其开办袜子博物馆，也是想将国外制袜的理念引入国内，鼓励国内制袜企业转型升级。

“传澄袜子博物馆”吸引了大批中外游客和经销商前来参观。在袜子博物馆旁边，朱澄又打造了国内规模最大的袜子卖场，有1000多平方米。除了销售自己品牌的袜子，朱澄还拿到了20多个国际知名品牌袜子的销售权。随着知名度的提高，2013年朱澄公司的年销售额由过去的500万元，一下狂飙到3000多万元。这一年，他还获得了“江苏青年创业奖”。2014年在不到4个月的时间里，由于国外买家接踵而至，仅净利润就达到2000多万元！

如今，根据国外市场的新需求，朱澄先后开发出别具一格的绅士袜、淑女袜、除臭袜、抗菌丝袜等上千个品种，打造了一个名副其实的“袜子王国”。前不久，他又和大名鼎鼎的万达集团签订了合作协议，誓言要让全世界的球员在踢球时都穿上“传澄”的袜子！