如何正视价格战？

挑战电商价格，你敢不敢？

中国很大，在不同的区域市场内，每天都有不同的市场竞争正在发生。

两年前进入烟台的一家全国性连锁母婴系统，经营一年后就开始压缩规模有退出烟台市场的趋势。原因就是，烟台这个市场价格战打得十分疯狂，大部分奶粉和纸尿裤的价格，甚至服装的价格均要低于大型电商的价格，奶粉大力度买赠也是常态。

烟台当地的阳光宝贝婴童连锁，现在有21家店铺，是烟台威海地区最大的连锁系统，用创始人肖圣晓的话说，这个系统也是从2007年才正式经营婴童店。“最开始因为不懂，考虑到加盟，前两年一直没有做好，进货成本高，价格卖得高了，没有销量。”

而之后，当肖圣晓开始开设自己的直营店的时候，价格优势是他首先切入市场的利器。“先抓群众基础是最重要的。”提起价格战，很多人会说“这是最初级的竞争手段”，但是也不可否认，这是最直接有效打开市场，收获消费者的方式。

肖圣曉介绍，在烟台，最先掀起价格战的不是他们婴童店，而是眼看着消费者被婴童店分流的商超，几个回合下来，烟台地区的婴童店和商超的商业模式就形成了低价的惯例，很难再恢复之前的价格体系，直逼线上的价格。“我们现在的价格折算下来甚至比电商还低，他们去线上买东西，是因为我们不能满足他们产品多样化的需求，不是价格。”

价格战之后呢？

价格战只是初期切入市场的手段，但是在之后的连锁运营中，才能体现真正的经营实力。“我们已经开始做系统化的改变，丰富产品品项，提高服务质量，抓牢线下消费者，以前只考虑要销量要毛利，现在开始加强店面管理和会员服务。” 肖圣晓说，虽然发展较快但也不急于冒进，而是要根据每个阶段的发展需求逐步调整，力求平稳高效。

对于线下门店来讲，选址是至关生死的一个环节。门店所辐射的社区范围，正是你最核心的目标消费者，如何抓住这部分消费者？

肖圣晓如果没有遇见合适的选址，也不会贸然开店。他曾经为了进入一个区，为了一个合适的选址，找了三年，最终有一次巧合看到一间门面出租，立马给了定金。现有门店的选址都很成功，销售额在半年内均实现了预期销售目标。肖圣晓说，虽然整体宏观布局规划已经提前做好，但如果此区域没有合适门店，也绝不会贸然进入。

品牌和服务，培养忠诚度

除此之外，烟台这个市场还有一个特点。“我们这边对品牌的认知度高，特别是奶粉，我们现在做的就是十几款，销售贡献最多的是价位在200～300元左右。”可以看出，这个市场奶粉的竞争非常激烈，消费者的对品牌的认知已经养成。

这些品牌的奶粉在所有系统、所有门店中都有销售，并且价格已经透明。如何跟厂家合作更紧密获得更多资源，就成了秘密武器。我们现在能立足的一个很重要的原因是跟厂家有很紧密的合作，例如我们从2007年就开始跟澳优合作，多年来形成了很好的合作默契度和信任度，是我们的重要合作伙伴之一。

能力多是也是阳光宝贝主推的一个品牌，品质也很稳定，所以能力多在阳光宝贝的奶粉销售额中占比很高。“之前也有人觉得我应该中和一下，但是我还是跟能力多的团队合作比较紧密，做了这么多年了，团队一直很支持我们，包括现在一起做了很多活动，北大专家行啊，吸引来的人都超乎我们的想象，所以我们做得也更顺。” 肖圣晓说。