从小众到风暴

王晨

小众离风暴有多远？

小米告诉你。

（此处略去10万字。研究小米的资料汗牛充栋，大家自行脑补。）

我们想说的是，如今这样规模的小米，销售收入中50%来自线下。中国联通的国代商爱施德在其中居功至伟。

光靠互联网，小米是做不到现在这个份额的。

比如小米1S，官方售价1499元，小米号称放出20万台来抢购，实际只出5万台，其余的全部以1379元的批发价放给爱施德，然后爱施德加100元放给各大零售终端，再设置一个建议零售价1799元各自去销售。

小米主要是负责产品和话题炒作，小众来建立口碑，媒体炒作跟进形成大范围影响力，制造紧俏抢手的声势，经销商则负责线下销售工作。

很多人抱怨抢不到小米，饥饿营销效果更加明显。不是你抢不到，是小米压根不想这个零售价卖给你；不是小米不想用这个零售价卖给你，是都在网上满足了你的需求，线下渠道只能去啃骨头，谁肯卖力去卖？

雷军很清楚，不做线下渠道，小米就做不到现在的规模。虽然线下手机渠道被互联网冲击得很厉害，但是就全国范围而言，线下渠道依然分布广泛，不做，就不会有足够的渗透率。

是的，小众想变成风暴，依然要依靠大众渠道（当然，什么是大众渠道，正在变化中）。

大部分买小米的人，根本不知道什么参与感、快速迭代的操作系统、互联网思维的小米文化和米聊，他们甚至不知道雷军是谁。

他们或许就是从哪个朋友或熟人那里听说这个品牌不错，一看性能如此强劲，价格如此惊爆，在最主要的功能上又有足够的卖点和差异化，入手小米也就是個顺理成章的事。

更重要的是，他们走入手机卖场，卖手机的人都说小米不错。

负责小米营销的黎万强最近出了新书《参与感》，又是一个十足的烟幕弹。光靠那一小撮人的参与感，小米是走不到今天的。对那些小众的IT男而言，小米是参与感；对大众而言，小米是价格战，是优质低价，是占了老大的便宜。

小米的成功，是现象级的。但是这种现象级的商业成功，注定了是少数派。因为所谓现象级，就需要卷入足够的大众注意力，这样才能尽量减少广告推广开支，减少购买心理排斥。而大众注意力是有限的。一年能轰动全国并形成持续影响力让人记住的新闻有几条？能上头条就已经不错了，还会迅速被新的头条顶掉，更何况一个产品。

因此，大部分的企业，最后的结果可能是：从小众来，到小众去。