电力市场营销服务策略分析

宋建忠

摘 要：随着电力体制改革不断深化，我国电力市场逐步进入了以电力产品市场需求为导向，满足客户用电需要为目的全新阶段。分析当前电力市场主要的营销服务策略对于促进电力企业发展具有重要意义。

关键词：电力市场；营销服务；策略

1.电力市场营销的内涵与意义

电力市场营销是指电力企业在不断变化的市场环境中，以满足社会群体电力消费需求为目的，通过制定与电力市场相关的经营销售决策活动，为电力产品需求者提供所需的电力产品及相关客户服务，以实现电力企业开拓和保持市场份额的目标。电力市场营销的定义表明：供电企业的经营目标及生存发展，最终取决于电力消费者是否购买电力商品及购买电力商品的能力。开展电力市场营销关键是要以扩大电力商品市场销售为中心，核心在于必须面向市场与客户，适应不断变化的内外部环境，及时做出正确的营销反应，使电力企业真正成为客户满意的电能产品提供商和服务者。因此，电力企业市场营销活动应以扩大电力销售量与增加电力客户为中心开展，其核心在于依据不断变化的电力市场及时正确地调整电力营销策略，为电力消费者提供高质量的电能产品及客户服务。

2.电力市场营销理论基本要素分析

电力市场营销理论通常由四个基本要素构成，包括电能产品、电力价格、销售渠道和电力促销。其中：①电能产品。电能产品通常可由核心产品及附加产品等要素构成，对供电企业而言核心产品就是电能产品给用电客户带来的基本效用，附加产品则是指用电客户购买电能产品时所得到的诸如咨询维修等服务附加利益；电力企业的市场产品策略就是要在保证供电可靠性和安全性的基础上不断提高电力产品质量，进而增强企业经营效益与竞争能力。②电力价格。在电力市场中，不同的细分市场应制定不同的价格，同时还应根据电压等级、用户用电时间、季节以及用户用电多少、用户距离中心点位置的距离制定不同的价格。③销售渠道。电力销售渠道主要是指电力企业的市场运作模式及销售渠道构成。从目前来看，我国各省电网公司还将继续在电力市场运作活动中起到主导作用，负责将竞价上网的电力产品通过自身销售机构直接销售给用电客户或批发给电力零售商再销售给用电客户。④电力促销。电力促销的根本实质是与用电客户间的营销沟通活动，电力企业营销部门应以其差异化的产品质量、服务模式、人员队伍乃至品牌形象来进行市场定位和电力促销活动。电力市场营销理论则包括电力市场营销观念、市场需求预测、市场客户细分、目标市场定位、需求侧管理以及营销组合策略等内容。

3电力市场营销服务策略

电力市场营销策略是指电力企业针对目标市场制定并实施的整套营销手段，以满足电力客户基本需要，不断提高电力市场占有率，实现电力企业预期目标；具体营销手段包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段。电力市场营销组合策略是指电力企业为顺利实现在目标市场的营销目标，对各种市场营销策略的综合性运用。它的营销组合是6P+S，即电力产品（Product），电价（Price），电力促销（Promotion），电力分销（Place），公共关系（Public RelationShip），政治关系（Political Relation Ship）和优质服务（Service）。其中，电力产品主要是要求电能质量要达到安全性、洁净性以及可靠性等基本标准；电价主要是要有合理的电力销售价格结构，针对不同用户群体用电特征和用电性质实行不同电价；电力促销主要是要灵活运用包括电力产品展示会、节能措施发布会、用电器经济补助等措施在内的促销手段来提高电力市场份额；电力分销主要是要建立包括输配电公司、供电公司、报装服务公司、表计公司、收费公司以及售电后服务公司等服务机构在内的电力分销服务网络；公共关系主要是要指树立电力企业的内外在良好形象，并通过向公众展示其所具有的技术密集、优质服务等形象特征来建立客户沟通平台；政治关系主要是指与政府间沟通关系的重要性，特别是在关系到电力企业生存发展的电源建设、电价制定、电力供应等领域的良好沟通；优质服务是电力企业经营发展的生命线和永恒主題，只有通过全力提升优质服务水平，才能树立良好的电力企业形象和公共关系。

4.电力大客户的营销管理

电力大客户与其它行业大客户群体相比具有显著的行业特色和自身特点，包括：①用电数量大，电费金额高。电力大客户通常用电数量大，电费金额高，其电费收缴情况将直接影响到供电企业的现金流量状况和经济效益质量。②受电容量大，受电电压高，接线复杂。电力大客户通常受电容量大，受电电压等级要求高，接线工作复杂，并且出现设备故障等安全问题时会对整个电网安全运行造成重大影响。③供电可靠性要求高。电力大客户通常对供电的可靠性要求较高，任何事故停电不仅会对客户造成巨大经济损失，而且也可能带来严重的社会影响。④政府干预多。电力大客户在地方经济发展与社会稳定中占有重要地位，政府通常对电力大客户的关注及干预较多。⑤客户种类多，用电类别多。电力大客户具有客户群体种类分布多，用电类别和性质要求也各异，同时电价执行受国家各项产业政策的影响也有所不同。电力大客户的营销策略主要包括：①从不同大客户定位提出营销战略，即针对不同定位大客户分别制定采取发展战略、维持战略、收割战略以及退出战略，通过建立完善大客户档案，建立完善大客户工作机制，加强大客户服务队伍建设等方法来整体提高大客户服务品质。②从不同改进方面提出营销策略，即从大客户满意、大客户开发、大客户实施保障体系建设等三个方面改进营销策略。③从不同营销阶段提出营销策略，即从售前服务、售中服务和售后服务几个阶段来进行营销策略研究与方案实施等。

参考文献：

[1] 张海容.加强供电企业电力营销管理的方法[J]. 黑龙江科学. 2013（11）

[2] 葛清.电力市场营销优质服务策略分析[J]. 河南科技. 2013（15）

[3] 郑玮.电力市场营销中电力营销及电力优质服务的作用[J]. 企业技术开发. 2013（21）