浅析供电企业电力市场营销存在的问题及对策

引言：本文阐述了重视供电企业电力市场营销的意义，分析了供电企业电力市场营销存在的问题，提出了加强供电企业电力市场营销的对策。

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，提高电力营销服务水平，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系到供电企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

一、重视供电企业电力市场营销的意义

1.1 市场营销反映了供电企业形象。在供电企业的经营活动里，市场营销直接面对着客户，为客户提供高效便捷的服务，同时在对客户的服务方面，不断的提高服务质量，以最优质的服务满足客户的要求，从而实现供电企业营销的目的。

1.2 市场营销关系到供电企业生存与发展。目前我国的供电企业主要依靠对电能进行销售并回收电费来实现企业的经济效益，因此在企业中，电力市场营销部门担负着重要的职责，营销工作做的好坏，直接影响着供电企业的收益率和市场的占有率。

1.3 市場营销影响着供电企业规划方向。市场营销是供电企业对外服务的窗口，市场营销部门直接为客户提供服务，直接体现着供电企业的服务质量，是供电企业对外的一面旗帜，在供电企业的生产经营活动了具有导向的作用。

二、供电企业电力市场营销存在的问题

2.1 供电行业作风问题依然存在。供电企业对客户服务的电衙门作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处。

2.2 电费拖欠问题影响到用电量的增长。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

2.3 目前电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。

2.4 价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失。电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2.5 缺少自主的价格调整手段。 国家对电价控制过死，造成供电企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

三、加强供电企业电力市场营销的对策

3.1 加强电力优质服务策略。强化供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：①电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段。②电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段。③电力优质服务是提高职工素质的重要手段。④电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誉及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

3.2 合理调整电力价格策略。目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。因此，供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则。

3.3 实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

3.4 树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念。

3.5 建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网络人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

3.6 建立和完善电力市场营销体系。建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等。②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等。③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等。④客户管理方面：客户关系管理（CRM），客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

3.7 开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

结束语

随着电力体制改革的不断深化，电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场，从而保证供电企业的健康发展。

参考文献

[1]李豪清.浅谈供电企业的电力市场营销措施[J].科技资讯，2011.

[2]张绍军.论现代电力市场营销工作的开展[J].中国外资，2012.

（作者单位：国网内蒙古东部电力有限公司呼伦贝尔供电公司）

作者简介

张波，男，汉族，大学本科，1978年出生，工程师，现从事供电企业电力营销工作。