新联通北方十省启动农村通信市场经营策略初探

董青锋

【摘要】 新联通成立后，标志着中国电信行业三足鼎立的竞争局面正式形成，新联通作为其中一员，无论从资历上还是从实力上都要稍逊于其他二家，因此新联通在今后的竞争和发展过程中，应充分发挥自己的优势，结合原中国网通和中国联通的优势业务，寻找突破口，充分挖掘市场潜力，避其锋芒，在竞争中发展壮大。

【关键词】 农村 优势 网络 渠道

2008年10月15日，根据国家有关政策，原中国网通和中国联通整合完毕，成立中国联合网络通信有限公司，与已整合完毕的中国电信、中国移动，形成了真正意义的三足鼎立的竞争格局。经过整合，新的中国联通现在已经发展成为一家拥有移动、固定、长途、寻呼、数据执照的综合运营商，虽然在三家运营商中实力相对较弱，但在全业务经营方面却应是三家运营商中最成熟的一员。原中国网通北方十省公司的固定电话网络已基本覆盖了各省的城市和农村，尤其是ADSL拨号上网技术也十分成熟，因此，利用成熟的GSM网络+ADSL业务来启动并占领农村市场是新联通发展壮大的一个契机。

一、新联通启动并占领农村市场的必要性

1.1 是加入WTO，迎接电信市场国际化竞争的需要

中国加入世界贸易组织，电信市场面临的挑战大于机遇，在政府逐步开放电信市场的过程中，新联通应尽快地在某些领域建立起自己的领先优势。与跨国电信公司相比，我们无论在资金、技术、服务、管理上都不占有优势，所以我们应该扬长避短，充分发挥本土优势，利用更接近终端用户的有利条件，在短期内将市场做大迅速启动并占领农村市场。

1.2 是发现并争取潜在用户的需要

争夺潜在的用户，大城市的用户似乎一直是各通信运营商们争夺的重点。然而，昂贵的机房租用费、营业厅费用、代理费用等，使城市通信网络的建设投入和运营成本非常高。如果用户的“质量”太低，就没有多少钱可赚。因此，新联通必须发现和争取潜在的用户。

二、新联通启动农村市场的有利条件

2.1 入网费的取消和价格优势是有利条件

入网费的取消为小城市及农村居民使用先进的通信手段进一步提供了条件。随着农村信息化建设的不断深入，农村用户对宽带上网需求也与日剧增，加上手机终端市场竞争的进一步白热化，广大农民使用移动电话已不再昂贵，在农村装上固定电话的用户基本上具有了使用手机的经济条件。农村人口占我国总人口的70%，小城市及农村居民将成为移动通信和宽带用户新的巨大的增长点。

2.2 拥有比较完善的固话网络

原中国网通北十省在农村拥有比较完善的固话网络，在发达地区，固话网络覆盖率甚至达到90%以上，完整的传输网络为新联通的发展提供了有力的支撑。目前新联通GSM网络虽然在一定程度上较中国移动差，但基于农村庞大的固话网络，建设联通移动网络也比以前要容易的多。因此，成熟、完善的通信网络是新联通进军农村市场的又一有利条件。

2.3 高素质的营销团队和庞大的销售渠道

原中国网通在农村都拥有大量的营销服务和技术维护人员，经过多年的经营磨炼，打造出了一支高素质营销团队；而原中国联通在农村拥有庞大的代理服务渠道，触角遍布乡镇和主要村屯，原中国网通完善的自有渠道和原中国联通庞大的代理渠道相互结合，是未来新联通农村市场开发的坚强支撑。

三、完善网络、优势互补，启动并占领农村市场

3.1 完善移动网络覆盖率，消除盲区和盲点，对网络进行优化。

为了启动并迅速占领农村市场，新联通的首要任务就是要解决乡镇地区网络覆盖的完善问题。边际网络的建设和运营，还必须考虑到为用户方便地入网与缴费提供条件，做到物理网络、营销网络、交费服务网络的全面覆盖。

3.2 以客户化解决方案建设边际网络。

首先，根据用户低话务量的特点，新联通应该果断地改变小城市及乡镇地区的话务模型，从而降低每用户的采购成本。联通现在的城市和边际网络地区的话务模型是一样的，但是实际上大城市用户平均话务量可能是这些小乡镇用户的3倍以上。如果用同样的投入，其成本就会很大。其次，新联通可以考虑采用低成本的国产设备建设小城市及乡镇网络。目前，国内几家通信设备制造商如华为、中兴的GSM设备已经完全成熟，在联通、移动的应用都比较广泛，网络质量也较好，具有性价比高和供货速度快、服务及时等优点，完全能满足中小城市及乡镇等边际网地区用户对移动通信的要求。

3.3 加大建设投入，抢占农村信息市场

电信业重组产生的三大运营商中，除原中国铁通在北方农村固话市场占有较小的份额外，原中国网通在农村固话市场占主导地位。通信业的发展很大程度上是依赖于光传输，因此要抢占通信市场，首先要拥有庞大的、完善的光传输网络。对于目前的农村通信市场，光缆的延伸既可以解决目前因电缆线路质量下降而导致的客户流失问题，回流固话客户，同时随着社会信息化的进步，光、电替换可以实现农村未来的宽带市场的抢夺。