创新商业银行理财产品销售的策略探讨

张溪颍

【摘要】当前理财市场凭借良好的发展前景以及广阔的市场容量成为了各家银行大力拓展的新兴业务领域，各个商业银行在理财产品销售领域展开激烈的厮杀，试图抢占更多的市场份额。本文对创新银行理财产品销售的意义进行了分析，并对理财产品销售中存在的问题进行了探讨，在基础之上提出了商业银行理财产品销售创新策略。

【关键词】商业银行 理财产品 营销 问题 对策

目前商業银行理财产品营销策略方面还存在很大的不足，一些商业银行在理财产品销售模式方面过于保守，面对银行之间理财产品领域竞争的不断加剧，如何创新商业银行理财产品的销售策略，从而提升理财产品销售，正在不断地考验着商业银行管理者的智慧。

一、创新银行理财产品销售的意义

在市场利率化不断推进以及金融业垄断破除步伐越来越快的时代背景下，商业银行长期以来赖以生存的存贷差收入呈现出萎缩的趋势，这客观上要求企业在理财产品销售方面不断创新，将理财产品打造成为银行新的利润增长点，带来银行的持续稳定发展。

（一）提升理财产品销售额

商业银行在理财产品的销售方面不断创新，可以有效地提升理财产品的销售额，理财产品市场目前是一个典型的买方市场，客户在理财产品的购买选择中居于强势地位。在各个商业银行提供的理财产品大同小异，各家银行理财产品销售策略差别不大的情况下，只有那些在销售策略方面出奇制胜的商业银行，才能够获得更多的客户，从而提升银行理财产品效果。

（二）提升银行客户满意度

商业银行理财产品只有得到客户的认可与接受，才能获得更加持久的发展潜力，反之如果客户对于银行理财产品不满意，必然会选择用脚投票，不购买该银行的理财产品。商业银行通过创新理财产品的营销策略，针对客户对于理财产品的具体诉求进行营销，在营销策略方面满足客户的偏好，力求实现客户对本行理财产品的满意度的不断提升，进而带来理财产品购买忠诚度。

（三）提升银行核心竞争力

营销是银行核心竞争力的重要组成部分，商业银行在理财产品销售方面的不断创新，对于银行核心竞争力的提升是一个巨大的贡献。目前商业银行在理财产品领域的竞争很大程度集中在营销层面，可以说在目前商业银行理财产品领域，得营销者得天下。商业银行通过营销策略的创新，可以让本行的理财产品的营销水平更上一个台阶，从而给银行核心竞争力的提升带来更多的正能量。

二、商业银行理财产品销售问题探讨

目前，商业银行在理财产品的销售方面存在很多突出的问题，这些问题涉及到定位、理念、人才、方法以及文化等，具体分析如下：

（一）产品定位不准

目前商业银行理财产品普遍存在定位不准确的问题，即产品定位中没有充分地考虑到客户的理财要求，更多的只是从银行盈利的角度来进行理财产品的设计，而对于客户具体理财要求却没有一个正确的预测和把握，其结果就是理财产品只能是泯然众人，只能在现有的理财产品领域展开激烈竞争。

（二）营销理念滞后

良好的营销理念是商业银行理财产品销售创新的观念基础，目前商业银行理财营销理念方面比较滞后，在具体理财产品的营销中，陈旧营销理念成为了理财产品的营销创新的巨大阻力。商业银行营销理念滞后的主要表现就是很多商业银行管理者将理财产品的营销等同于做广告，于是采用一些媒体进行理财产品的销售推广，这些营销广告很容易淹没在海量的信息之中，难以达到目标受众群体。

（三）营销人才匮乏

目前我国各个商业银行理财产品销售专业人才极度欠缺，缺少一支素质高、能力强的理财产品营销队伍，结果导致商业银行理财产品销售处处掣肘，效果不理想也就是顺理成章的事情。我国商业银行营销人才匮乏，一方面与商业银行对于理财产品营销人才引进不力有关，另外一方面的原因主要在于对营销人才培养投入不够，双重因素导致商业银行理财产品营销人才严重匮乏，理财产品营销创新丧失了人才层面的保障。

（四）营销手段单一

从营销手段方面来看，当前商业银行理财产品的销售手段非常单一，从4P营销理论产品、价格、促销、渠道等方面来看，基本上就是以单一价格营销为主，即主要宣传本银行理财产品收益率，忽视其他方面的创新。

（五）营销文化落后

商业银行在营销文化方面落后，不能为理财产品销售策略的创新提供文化支撑，商业银行营销文化方面的落后主要表现在没有树立创新导向、客户至上营销文化，在保守落后的营销文化氛围中，商业银行理财产品的销售创新不足，保守有余，结果导致商业银行创新动力不足，难以达到预期营销效果。

三、商业银行理财产品销售策略创新

商业银行理财产品销售策略创新是一项系统性的工作，针对商业银行理财产品销售问题，本文提出以下几个方面的营销创新策略。

（一）加强理财产品创新

产品定位是产品创新的基础，产品定位是产品在目标市场的位置选择，企业根据自身产品的质量、特点，考虑到竞争对手的产品定位，结合消费者的需求特点，塑造出与众不同的品牌形象，并将通过合适的渠道传达给消费者，谋求消费者认可的一个过程。商业银行要在准确市场定位的基础之上不遗余力地进行理财产品创新，通过不断地创新，才能够做到人无我有，人有我优，提升产品的不可替代性。

（二）及时更新营销理念

在营销理念方面，商业银行理财产品销售人员要颠覆既有的陈旧的销售理念，及时学习，把握理财产品营销领域出现的各种新的营销理念，做到理财产品营销理念的与时俱进，树立网络营销、事件营销等理念，在这些新的营销理念的指导下，更好地推动理财产品销售工作的正常开展。

（三）注重人才培养引进

针对商业银行理财产品专业人才匮乏的现实，采取有效的措施加强相关人才的引进以及培养，为理财产品销售创新夯实人才层面的基础，是商业银行必然之举。为了确保能够打造一支能力过硬的专业人才队伍，银行在人才的引进方面要严格把关，根据理财产品发展相关岗位的胜任要求，制定相关人才选拔标准，同时要加强人才培养力度，选择内部有潜力的员工进行重点培养。

（四）完善理财营销手段

在营销手段方面，商业银行要采用更加多元化的营销手段，改变营销手段单一的状况，不仅仅要运用好价格这一营销手段，同时还要在产品、促销等方面发力，根据4P营销理论的要求，做到上述几个方面齐头并进，从而促进理财产品销售工作能够达到预期效果。

（五）加强营销文化建设

在营销文化建设方面，商业银行要在物质文化、制度文化、精神文化等方面不断努力，构建良好的客户至上、创新导向的销售文化，让理财产品销售人员在这样一个文化氛围中能够不断地根据客户的各种需求进行销售手段的创新，提升销售效果。

目前我国金融行业体制改革持续深入，银行业开放程度不断提升，商业银行之间的竞争越来越激烈，众多银行纷纷将理财产品业务上升到战略高度，希望通过大力发展理财业务，分享理财市场发展红利，同时应对金融市场变革带来的经营压力。这在客观上要求商业银行应给予理财产品销售创新更多的重视，在产品创新、理念创新、人才培养、营销手段、营销文化等方面不断努力，实现商业银行理财产品销售效果的不断提升。

参考文献

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