关于银行贸易金融产品市场推广策略的研究

周方

【摘 要】银行作为经济发展的必然衍生物，不仅服务于社会大众，还深度参与市场经济，为经济活动参与者提供了大量的金融服务支持。我国自从改革开放以来，经济高速发展，特别是从我国加入世界贸易组织以后，经济的发展更是引领全球。伴随着高速的经济的发展，银行的发展也越来越规范化并逐渐的走向成熟。成熟的银行体系不仅要为人们提供最简单基础的存取款服务，更需要针对多变的市场需求，不断推广金融创新产品。特别是在贸易金融领域，面对互联网金融等越来越多的强力新晋竞争者，银行在市场推广中需突破传统信贷模式，“据前事推将来，为变方长”，把客户辅育、金融创新、风险控制作为银行产品推广的三条生命主线，以谋长远。

【关键词】银行；贸易金融产品；市场推广

伴随着经济全球化的发展和世界格局的不断变化，我们深知只有进一步的发展好经济才能成为世界贸易强国，在这个过程中，银行对经济的发展做出了许多的贡献。我国处于改革开放发展经济的攻坚时期，随着城镇化、新兴战略型产业的不断发展，在国内和国际贸易领域都需要银行的帮助与支持。银行贸易金融产品更加应转变推广手段，在 “物竞天择”市场中“行变”。

一、银行贸易金融产品

中国工商银行根据其强大的资产规模和市场信任度被大众百姓所熟知。工商银行是全球系统重要性银行之一，目前在在国际、国内金融市场上有着巨大的优势，作为一种传统的、经典的金融机构，在贸易金融产品上有着良好的专业素养。目前工行推广的贸易融资产品，是银行在贸易双方债权债务法律关系的基础上，为本国或者是外国的商品提供的全面的金融服务，主要包括贸易结算、贸易融资、信用担保和保值避险以及财务管理。特别是对于广大中小企业来说，贸易融资降低了融资门槛，能够更好地满足客户“少、频、急”的融资需求特点，不仅适合大企业，也适合中小企业客户申请使用，有利于企业缓解融资难的困境。目前推广大量贸易融资系列产品组合，其实质是对传统流动资金贷款的升级和品种细化。在产品设计上，强调在贸易背景真实和控制实质性风险的前提下，锁定借款人在商品交易中的存货、预付款、应收账款等未来可产生現金流的资产为依据，为客户提供灵活简便的融资产品支持。

二、银行贸易金融产品市场推广策略

银行贸易金融产品市场推广策略是为了银行扩大对金融市场的占有份额，在获得高知名度的同时和客户一起获得利益，是一种合作双赢的市场经济投资模式。银行贸易金融产品市场推广可以将银行的相关金融产品利用服务的方式向广大消费者进行销售，激发和强化消费者对于选择贸易金融产品的欲望和动机，但银行贸易金融产品在进行市场推广时要注重一定策略。

1.贸易金融产品市场推广策略之客户辅育

辅之于急，育之于难。工商银行向来坚持以市场为导向，以客户为中心。工行推出国内中小企业贸易融资后，使人们对银行的贷款难的传统印象逐渐改变，对于中小企业，采取扶植政策，银行核实有关发票单据和相关材料后，经必要审查后可提供融资。中小企业客户在发展初期，纷纷与工行建立了稳固的合作关系，“雪中送炭”的经历使此类银企关系更为牢固。

在贸易金融产品市场推广对象上，既有“中国黄金大妈”，也有各种的专业贸易公司。这就需要我们在贸易金融产品市场推广时，遇到的客户不同，客户的选择就不同，就要进行不同层次的贸易金融产品的推广。

在贸易金融产品市场推广中，要注意银行人员的专业水准问题。在贸易金融产品市场推广中，面对不同的客户，推广人员就要利用专业素质解答客户的不同疑问。银行工作人员首先就要对产品有充分的了解，在进行市场推广中要能够娓娓道来。协助客户办理贸易金融产品的各种手续，给予客户专业的信任感。

2.贸易金融产品市场推广策略之金融创新

贸易金融产品的创新应主要体现在产品组合和担保条件两方面，变统一模式产品为量身定做产品。

一是可以根据不同行业和企业的经营特点、上下游结算账期、结算方式等设计个性化的融资方案，使信贷资金与企业的资金流、物资流和信息流相匹配，满足企业在贸易链条的不同阶段获得相应的融资支持，有利于企业加速资金周转，提高资金使用效率，规范和提高企业应收、预付账款质量。在产品形式上，针对国内贸易融资产品形式灵活多样的特点，提供包括保理融资、信用证项下融资、仓单质押等多产品组合产品；针对国际贸易客户的新需求，提供反向保理等金融创新产品。

二是贸易金融产品在锁定还款来源的同时，注重对借款人的资质审查，除房产抵押、土地使用权抵押、保证人保证、存单质押等传统担保形式，增加“小企业联保”、 票据池担保等创新担保模式，使贸易金融更加灵活、便捷。

3.贸易金融产品市场推广策略之风险控制

银行贸易金融产品市场推广策略还要注意风险问题，在银行的贸易金融产品中，收益与风险同时存在，风险管控是银行重要工作。在产品创新的同时，需更加关注借款人的贸易背景真实性，明确借款用途和资金使用流向，通过锁定商品交易中的特定资产和对应现金流作为第一还款来源，有利于银行加强贷后管理和从贸易链条角度控制实质风险。

三、结语

总而言之，在进行银行贸易金融产品市场推广时要做好一系列工作，让更多的客户可以享有更好的银行产品，同时银行获得更好的发展。在营销推广的过程中，一定要有创新精神，因“变则通，通则达”，为客户量身设计的产品，才是真正有生命的产品，这样的银行才是有生命力的银行。

参考文献：

[1] 俞政.严复天演论著译研究[D].苏州大学出版社，2003

[2] 崔历波.X银行济宁分行个人理财产品市场推广研究[D].山东大学，2012

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