投标报价技巧在投标报价中的运用

袁改芳

【摘 要】由于我国国民经济水平的不断提高，国家大力开展基础设施的建设，进而推动了建设市场的发展。然而，招投标已成为施工企业获取工程项目的重要途径，做好投标文件是施工企业单位要做的首要任务，而投标报价更是投标文件的核心内容和投标竞争中取胜的关键因素。因此，在工程投标报价中采取必要的策略和技巧，是施工企业中标的关键。本文对工程量清单报价技巧及策略在投标中的运用进行简要阐述。

【关键词】工程量清单；报价；招投标；应用

前言：

工程量清单报价是目前国际上普遍采用的工程招投标方式。工程量清单报价水平是一个企业管理水平、人员专业水平、科技水平、装备水平的集中体现，它会通过市场化的有序竞争，实现优胜劣汰，不断提高企业的综合水平和竞争力。

一、工程量清单报价及其优点

工程量清单报价模式是指在建设工程的招投标过程中，招标人按照国家统一的工程量清单计价规范提供工程量，投标人在依据该工程量的基础上，全面考虑拟建工程实际情况、市场风险、企业自身实力等因素实施自主报价的招投标模式。工程量清单报价模式与传统的报价模式相比，具有以下几点优势：

（1）有利于规范招投标行为。

工程量清单报价模式赋予企业自主报价权，弥补了定额定价法的弊端，通过增加询标环节，提高了投标报价可比性，可让投标人对报价实体和措施进行详细说明，为规范投标行为提供了平台。

（2）有利于风险共担。

招标人按照统一的工程量计算规则编制工程量清单，承担工程量的风险，投标人综合考虑单位工程成本、预期利润、施工技术、施工人员、材料、机械设备等因素确定投标报价，承担自主报价的风险，这种量价分离的招投标方式实现了参建各方共同承担相应的风险，有效控制工程造价。

（3）有利于形成公平的建筑市场竞争环境。

工程量清单报价为承包商创建了公开、公平竞争的起点，遏制了招标中暗箱操作、弄虚作假等违法行为，提高了建筑市场招投标工作的透明度。

（4）有利于缩短招标周期。

工程量清单报价有效解决了招标方、审核方和投标方重复计算工程量的问题，不仅有利于控制招标、投标时间，而且节省了人、财、物资源，提高了资源利用效率，便于评标、定标工作的顺利开展。

二、工程报价前的准备工作

1、研究招标文件：

从整体上了解工程目的，要有全局观的意识。其次对设计图纸和技术说明书要详细研究，依据设计图纸和技术说明书来制定施工方案和报价。了解合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任和权利包括承包方式；开工和竣工时间及提前或推后交工期限的奖罚；材料供应及价款结算办法；预付款的支付和工程款结算办法；工程变更及停工、窝工等造成的损失处理办法等。

2、考察施工现场自然、社会环境：

自然环境就是工程的地理位置，包括地上、地下障碍物种类、数量及位置，地质、含水量、PH值等。还有就是气象情况，降水量、温度、霜降日数以及灾害性天气等都会是日后施工的影响因素。尤其是在山区，这些因素更需要得到重视。

而社会环境，首先主要指的是现场交通情况，铁路、公路、水路，这是在调查工作中首先要明确的；其次是工程现场的给水、排水系统；工程现场的通电情况及通讯设施；还有材料堆放场地的最大可能容量，绿化材料苗木供应的品种及数量、途径以及劳动力来源和工资水平、生活用品的供应途径等。

3、制定明确的施工方案：

制定详细明确的施工方案是是未來工程建设的缩影，不仅明细着各种工程所需的各种费用，还预示着工程的具体进度。

4、做好报价内容：

工程费用主要包括直接费、间接费和税金。直接费主要包括人工费、材料费和施工机械使用费，施工过程中发生的其他费用及现场经费，这些都是一些实体。间接费，指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。税金，按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。

三、投标报价的策略与技巧

（一）投标报价一般策略

1.以下情况的工程，报价可适当考虑报高一些：施工条件较差、专业要求高而本公司在这方面有专长；总价规模小、自己不愿做而被邀请投标；工期要求特急的工程；投标对手少和付款条件不理想等。

2.有以下情况的工程，报价可适当考虑报低一些：工程简单、施工条件好、投标对手多、付款条件好、竞争激烈和本公司目前急于进入某一市场的项目等。

（二）投标报价的技巧

1.不平衡报价法。是指一个工程的总报价确定后，如何调整内部各个子目的报价，在不提高总价也不影响中标，又能在结算时取得理想的经济效益的情况下采用的方法。一般在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：

（1）能够早日拿到进度款的子目报价可以较高（如土方、地下工程），以利资金周转，后期工程子目可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价可适当提高，在最终结算时可增加利润；预计工程量会减少的子目单价可适当降低，这样工程结算时可减少损失。但是上述两点要统筹考虑，要特别注意，如果早期工程子目的工程量清单误差数量过大，则不能盲目抬高报价，要具体分析核准工程量后再确定。

（3）工程中暂定项目或者某些专业单位工程。业主要求投标者报出某些暂定项目，如果业主一定会实施，在不影响总价的情况下，则单价可报高些；如果不一定实施，则单价可报低些。如果某些专业单位工程（如桩基、土方、防水、幕墙、网架、消防、空调、弱电、特种设备安装等）业主指定要分包，在总价不变的情况下，则要适当压低其报价，抬高自营项目的报价。

（4）没有工程量清单数量的项目。业主要求这些项目采用单价包干报价时，宜适当报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可按实结算。不平衡报价一定要建立在对工程量清单仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反感，甚至导致废标。

3.突然降价法。

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种手段来刺探情报，因此可以采用迷惑对手的方法，即先按一般情况报价或表现出我们对该工程兴趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，要在事前考虑好降价的幅度，再根据掌握的对手情况进行分析，做出决策。

4.先亏后盈法。

在对某地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。

但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。对大型的分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，报价可以适当低一些，以争取中标，即使有少许亏损可在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验以及创立的信誉较容易中标后续工程。

5.争取评标奖励加分。有些招标文件规定，投标人承诺的某些指标高于规定的指标时（如工期、质量等级），给予适当的评标奖励加分。投标人应利用自身优势来考虑这个因素，争取评标奖励加分，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，自身承诺提高某些标准，将导致施工成本增加，如果由于这个原因致使项目亏损，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也没有任何意义。

6.展现投标单位的良好形象。在投标活动中，施工企业要提升公关能力，适当宣传企业的核心价值观、企业理念、企业优势、同类工程业绩和核心竞争力等，在业主心中留下对企业的良好印象。

结束语：

总之，施工企业在投标报价的过程中，首先应根据工程的具体情况确定一个最优的施工方案，然后在成本、风险、利润、中标机会、竞争对手、公关能力等各种因素中进行综合分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价。一个不会运用投标策略和技巧的投标者，在投标竞争中是很难成功的。在目前市场竞争激烈的情况下，施工企业应当重视对投标报价策略和技巧的研究。

参考文献：

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