最后一分钟带来的优惠

黄飞

来自于华尔街的创业想法

关于最初的创业原因，我们曾采访过很多公司的高层，大家创业的原因都各不相同，但有一点几乎都是相通的，那就是在有意或无意间发现了某个需求点。但《今夜酒店特价》的创业原因则恰好与之相反。

在离开美国新蛋网之后，任鑫读了一篇文章，叫《最后一分钟的好处》。里面的内容是：如果你能多等些时间，就可以享受到一些意想不到的优惠。这篇文章给了当时在美国的任鑫很大的触动。结合当时一些实际情况，比如美国在线预订巨头Expedia里有60%的手机订单都是订的当天的酒店，而对Hotwire（另一个在线预订大公司）来说，这个数字更是高达80%……，再考虑到中国旅游行业飞速发展的大背景。基于以上各种因素，任鑫和他的创业伙伴们当时就决定做一款与LBS相结合的产品，所以就有了《今夜酒店特价》。

2011年9月，《今夜酒店特价》正式上线，其理念正是将LBS和“最后一分钟优惠”相结合，帮助用户以超低折扣入住更高品质的酒店。同时，借助移动互联的便利性帮助酒店以全新方式清销每晚剩房。结果这款产品一经推出就受到了消费者和业界的一致好评，上线第二天即冲至App Store旅行类第一名，总榜第二名，公司3个月内估值过亿元，并且迅速得到了天使投资。同时，任鑫还凭借《今夜酒店特价》的成功入选了《福布斯》评选的“中国30位30岁以下创业者”。

在外界眼中，《今夜酒店特价》的成功来得异常迅速，几乎在一夜之间就成为了行业的标杆以及其他创业团队模仿的对象。但也正因为如此，《今夜酒店特价》受到了同行业对手的“特别关注”，那就是著名的“携程打压事件”。

突破携程的封锁

“很多顾客在微博上骂我们，问为什么酒店选择突然变得这么少？”几十万用户很快地流失，对此，任鑫和他的团队至今想起来还觉得痛心。

由于《今夜酒店特价》提供的房间价格远低于携程价格，所以从9月底至10月末，和公司签约的数十家酒店迫于携程的电话警告或“屏蔽”而终止合作。

“携程直接把和我们合作的酒店在携程网上下线，用这种方法逼酒店二选一。”任鑫说，“我们拿到的并不是和携程同等的条件，只会在晚上6点钟之后卖当天卖不掉的房间，而且要求顾客必须在手机上完成支付。酒店并没有违反所谓的和携程签订的‘前台付款，给携程网络最低价的协议。”

但在各大酒店集团的客户来源中，携程预订占据50%～70%。众多酒店自然得罪不起携程，况且通过《今夜酒店特价》获得的收入也难以与携程抗衡。两害相权取其轻，酒店纷纷被迫开始停止和《今夜酒店特价》团队的合作。

面对巨头封杀，《今夜酒店特价》团队被迫开始打游击战，先将一些酒店下架，两三天后再上。此外，采取了合纵连横的战术：联合携程的对手或者与携程有过节者。2011年11月，任鑫召开了一场媒体发布会，邀请到锦江集团CEO、前莫泰CEO等上海200多家酒店高层到场助阵，一方面显示《今夜酒店特价》与酒店的关系过硬，以此回击来自携程的打压；另一方面则向是向社会各界阐述真相。

最终，携程的老对手汇通天下和锦江酒店等酒店业集团高管在公开场合宣称，支持《今夜酒店特价》。此外，一些酒店也渐渐发现，这个新的渠道在带来新用户方面有着很好的作用，自然也不愿意放弃这个可以不断带来新用户的渠道。终于，在团队不断地努力下，封锁局面逐渐被打破。

创业得出的宝贵经验

通过这次事件，任鑫总结出了两条宝贵的经验，他觉得些经验几乎对所有的创业团队都有所帮助。

第一条就是作为初创公司，还是要保持低调，要以用户和产品为先。

第二条是想法执行和产品研发前，要先做市场测试。

创业者在选择领域切入的时候，一定要避开和巨头的正面竞争，选择自己有相对优势，而巨头又没兴趣或者没动力做的领域。如果一旦产生竞争，就要尽快努力想办法迅速突围，找到自己的核心优势，在科学试错的基础上提高运营水平。