谈判中让步的艺术

武向阳

常言道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”谈判的实质就在于利益的交换。如果谈判双方为了争取利益的最大化，或是为了坚守自己的立场和原则，不肯做出讓步，甚至针锋相对，这无疑会使谈判陷入僵局，这样的结果对双方都没有好处。

事实上，谈判不同于一场棋赛，并不一定要分出胜负，更不是一场战争，要将对手置之死地而后快。在谈判中，任何一方都不可能会轻易妥协让步，想要得到更好的结果，双方需要不断调整自己的策略和步伐，才能让谈判顺利进行下去。

因此，真正的谈判高手必须具备“思利及人”的意识，只有你愿意站在对方的角度去替他考虑，愿意为谈判的最终胜利做出相应的让步，你才有可能打动对方，得到自己想要的结果。

谈判中的让步是一种艺术。

首先，我们自己如何让步？

谈判中最忌讳的就是做出无谓的让步，因为每个让步都包含着你的利益，必须是在最需要的时候才能让，否则不仅得不到对方的满足和感激，还容易让对方摸清你的底线，使自己处于被动的状态。让步是为了更好地前进，有经验的谈判者会用自己不重要的东西，向对方交换对于对方无所谓，但是自己却很在意的一些东西，这样的谈判才能是一个共赢的谈判。

让步的幅度尽量要小。当谈判进行到双方都势均力敌的时候，就要考虑做出让步了。我们可以先给对方一定的优惠来表示自己的诚意，但一定要注意不要一次做出太大的让步，步伐一定要小，如同投石问路，试探对方的反应。同时，当谈判进行到尾声，让步的幅度要越来越小，表示你已经逼近底线了，让对方知道你是在竭力满足他的要求了。

让步要让对方给予相应的回报。谈判中的重头戏无疑是价格的谈判，当僵持不下的时候，我们应该拓宽思路，可以考虑稍让一步，并设法去争取其他的利益。谈判高手会时刻提醒自己，假如自己做出了让步，那么必须立刻向对方索取相应的回报，否则自己的利益无法得到补偿。需要注意的是，如果对方明白你的每次让步，他们都需要给你相应的回报，他们就不会不断地要求你一让再让了。

让步可以在谈判的最后时刻。经验丰富的谈判者无论任何时候都会给自己留有让步的余地，最后时刻的让步或许就是促成协议的重要一步。有时候，最后一刻的小让步如同给对方一点甜头，这样一来，对方会感受到你对他的尊重，可以加深他对你的好感，同时也加强了彼此日后合作的基础。

其次，如何让对方让步？

自己想做出什么样的让步，是能够自主把握的，但要让谈判对手做出让步就有点难度了。首要条件是你必须要掌握对手的情况，洞悉对方的需求和弱点，这将是你手里的一张王牌，否则稍有不慎，反而弄巧成拙，影响大局。

走为上策。当你遇到一个咄咄逼人的谈判对手，态度强硬，分毫不让，这时候你会怎么做？是妥协忍让还是以硬碰硬？事实上，一味的妥协忍让只会助长对方的气焰，而以硬碰硬则极易导致双方产生不良情绪，争执不下，势必造成谈判僵局，甚至谈判破裂。在你对谈判整体局势有所把握的情况下，三十六计走为上策。暂时的避而不见有利于缓和谈判僵局，让双方重新审视自己，如果对方有诚意合作，必然会适当让步，找机会重新谈判。

最后通牒。在谈判之前，双方可以商议出一个谈判的截止期限，这有利于谈判更加高效地进行。当双方已经为这项谈判耗费了大量时间、金钱和精力，却因为某些问题一时难以达成协议，在时间的限制下，处于劣势的一方在没有更好的选择之下，向有优势的一方让步妥协的可能性会更大。

最后期限的作用就在于能够促使谈判双方在有限的时间内，排除万难并做出有效的决定，取得谈判成果。甚至在有必要的时候，我们可以发动突然袭击，调整策略，改变态度，打对方一个措手不及，让对方在经济利益和时间限制的双重驱动下，妥协签字。

需要强调的是，提醒对手，下最后通牒的时候，注意措辞要尽量委婉，不要给对方一种强硬的威胁之感，并且要给对方一点点考虑的时间和选择的余地。

在任何谈判中，做出让步是双方为达成协议而必须承担的义务。商场如战场，商业谈判更是一场智慧的较量。让双方从谈判桌下来都有一种赢的感觉，才是真正的共赢！